Daha sıkı bütçelerle karşı karşıyayız ve azalmayan ekonomik belirsizlik nedeniyle günümüzün alıcıları anlaşmaları daha yakından inceliyor ve daha fazla soru soruyor. Bir analiz SaaS satın alma durumu raporu, 2023’te SaaS satın almada belirleyici bir trend olarak değer odaklı harcamalara geçiş olduğunu belirledi.
Karar? Alıcılar satın alma işlemlerini daha fazla inceliyor ve satıcılar, her alıcı etkileşiminde değer sağlama konusunda baskı altında.
Peki satıcılar, toplantılar ve satış görüşmeleri sırasındaki etkileşimlerin dışında nasıl değer sağlayabilir? Gelir ekiplerinin alıcılarla bağlantı kurmanın ve iletişim kurmanın yeni yollarını yaratması gerekiyor. Bu sorunu çözmek ve şirketlerin satış ekiplerini her türlü zorluğun üstesinden gelmeye hazırlamasına yardımcı olmak için 2011 yılında satışa hazırlık platformu Mindtickle’ı kurdum. Anlaşmaları kapatmak öğretilebilecek bir beceridir ve yıllar geçtikçe bunun her alıcıyla kişisel, şeffaf bir ilişki kurmanın gerektirdiğini gördüm.
Dijital satış odaları tam da bunu başarmanın yeni bir yolunu sunuyor. Kazanan satış organizasyonları artık kullanmaya başladı dijital satış odaları (DSR’ler) Alıcılar için daha etkileşimli ve ilgi çekici bir deneyim yaratmak amacıyla satış etkinleştirme ekosistemine alıcı etkinleştirmeyi tanıtmak.
DSR’leri satış etkinleştirme araçlarıyla birleştirmek
Alıcılar satın alma işlemlerini daha fazla inceliyor ve satıcılar, her alıcı etkileşiminde değer sağlama konusunda baskı altında.
Dijital satış odaları, satıcıların sözleşmeleri, karşılıklı eylem planlarını, satış içeriğini ve daha fazlasını kişiselleştirip alıcılarla paylaşabileceği çevrimiçi mikro sitelerdir. Alıcıların, müşteri yolculuklarının herhangi bir noktasında erişebilecekleri ve tekrar başvurabilecekleri tek bir bağlantı oluşturur. Aynı zamanda satış temsilcileri ve yöneticilerin yolculuk boyunca her eylemi ve süreci takip edebileceği tek bir platformdur. Ürün demoları ve konuşmalarınızın kayıtları gibi içerikleri paylaşmak ve depolamak için harika bir yerdir.
Varlıklar geleneksel olarak e-posta yoluyla dosya veya klasör olarak gönderilir ve bu da sonuçta bilgi kaybına ve alıcının ilgisinin kesilmesine yol açar. DSR’lerin ortaya çıkması ve isteğe bağlı içerik kitaplıklarının gelişmesiyle birlikte, alıcılar artık tüm bu içeriğin depolandığı tek bir bağlantıya sahip oluyor; bu da onların bilgiye daha kolay erişmelerine yardımcı oluyor ve daha fazla ilgi göstermelerini sağlıyor. Ayrıca satıcılara, her anlaşmada alıcı deneyimini özelleştirme konusunda daha yetkin olmalarını sağlayacak araçlar sağlar.
Ancak artık ek bir avantaj daha var: Bu odalar aynı zamanda temsilci eğitimi ve koçluğu da kolaylaştırabilir. Satış etkinleştirme ve RevOps ekipleri, satış temsilcilerinin DSR’lerini kazanmada etkileşime (alıcıların içerikle nasıl etkileşime girdiğine ve temsilcilerinin nasıl yanıt verdiğine) bakabilir ve ardından bu öğrendiklerini eğitim programlarına aktarabilir.