Tüketici markaları için, tatil sezonu gitme zamanıdır. Kara Cuma ve Siber Pazartesi’de (BFCM) başlayan yüksek enerjili iki aylık dönem şu kadarını açıklayabilir: Bir markanın toplam yıllık perakende satışlarının %19’uUlusal Perakende Federasyonu’na göre.
Markaların kafalarında kâr vizyonları dans etse bile, tatil sezonunun dikkate almaları gereken başka bir yönü daha var. Müşteri yaşam boyu değeri (LTV) söz konusu olduğunda tatil alışverişi yapanlar en kötüsü olma eğilimindedir. Çok fazla müşteri markanızdan bir kez satın alacak ve sonra ortadan kaybolacaktır. Bazı durumlarda gelecek yıl geri gelebilirler. Diğer zamanlarda, sonsuza dek gittiler.
Bir kerede alışveriş yapanları alıp onları sadık marka savunucularına nasıl dönüştürürsünüz? Cevap, topladığınız ticaret verileri hazinesinde yatmaktadır.
Ticaret verilerinizin doğru tatil öncesi stratejisini oluşturmanıza ve tatil sonrası tekrar iş yapmanıza yardımcı olabileceği dört yolu inceleyelim.
Tatil öncesi: Pazarlama harcamalarınızı optimize edin
Uygun segmentasyon, tatil sezonunda daha iyi kişiselleştirme sağlar.
Dijital reklamcılığın etkinliğine ilişkin artan belirsizliğin ışığında, markaların tatil sezonunda başarı veya başarısızlık yolunda olup olmadığını görmek için Kasım ayındaki pazarlama harcaması verilerini dikkatle izlemesi gerekiyor. BFCM’ye yaklaştıkça YG’niz artmalıdır. Değilse, tatil kar marjınızı optimize etmek için hızla ayarlamanız gerekir.
Yüksek düzeyde, tatillerde her bir pazarlama kanalının etkinliğini izlemek istiyorsunuz. İzlemek için en yararlı ölçümlerden biri, harcanan her pazarlama doları için ne kadar gelir elde ettiğinizi gösteren bir verimlilik barometresi olan reklam harcamalarından elde edilen gelirdir (ROAS). ROAS’ınızı kanala göre ayırın ve gerçek zamanlı olarak ayarlamalar yapabilmek için ani dalgalanmaları veya kırmızı bayrakları izleyin.
Pazarlama çabalarınızın karlılığı artırıp artırmadığını görmek için ve doğru müşterileri web sitenize getirerek, LTV:CAC oranını ölçen bir kohort analizi çalıştırarak bir adım daha ileri gidebilirsiniz. Bu hesaplama size müşteri yaşam döngünüz hakkında değerli bilgiler verecek ve böylece müşteri edinmeye harcadığınız her bir doların yatırım getirisini belirleyebilirsiniz.
Bunu yapmak için, “ilk satın alma anından itibaren müşterilerden” oluşan zamana dayalı kohortlar oluşturmanız ve bunları yıldan yıla karşılaştırmanız gerekir. BFCM’nin kesin tarihleri değişken olduğu için, Kara Cuma gününü 0 yaparak başlamanızı, ardından BF öncesi geriye (-1, -2) ve BF’den sonraki her gün ileriye (+1, +2) sayarak başlamanızı öneririz. Bu aynı zamanda, Noel’i 0. gün olarak kullanan Noel satışları için bir LTV:CAC kohort analizi yapmak için de işe yarar.