Zamanında bir ya da iki startup işlettim ve zaman zaman maaş bordrosunu karşılamakta zorlanan şirketleri yönettim. Bir kereden fazla, indirimli sınırlı süreli bir satış yapmak şirketi kurtardı – ancak matematiği yapmak, yüksek bir indirimle satış yaparken banka bakiyenizi nasıl iyileştirebileceğini gösteriyor, bu, kârlılığınız için biraz felaket. İşte neden.
İnsanlar indirimi sever; ve eğer bir müşteriyseniz, çok basit görünüyor – fiyat %20 düşer ve iyi bir anlaşma elde edersiniz. Ancak bir perakendeci veya startup olarak matematik sizin lehinize değil. Onun üzerinden geçelim.
Küçük bir ithalat işi yürüttüğünüzü hayal edin. Ucuz widget’lar satın alırsınız ve Instagram reklamları ve eğlenceli yaşam tarzı görüntüleri aracılığıyla müşterileri çekmeden önce üzerlerine süslü bir marka tokatlarsınız. Bu birimlerin 5.000’ini satın aldığınızda, Alibaba’dan her birini 9 dolardan satın alabilirsiniz – ve bu bir pazarlık. aferin sana.
5.000 adet sipariş veriyorsunuz ve ithal ediyorsunuz. Şimdi bunlara 45.000 dolar harcadınız, nakliye için 1.500 dolar, ithalat vergileri için %10 daha harcadınız ve birimlerin %9’unun çalışmadığını keşfettiniz (sonuçta bu Alibaba’dır). Neyse ki, bir sihir gibi, bunu son müşterilere göndermeden ve değişim veya para iadesi karşılığında almak zorunda kalmadan keşfedersiniz.
Her durumda, çalışmayan birimleri çıkarmak ve toplam 51.000 $ harcama, çalışan 4.550 birimin her biri size 11.21 $’a mal olur. Maliyet dağılımına bir göz atalım:
Ürünleri 19,99 dolardan satabileceğinizi düşünüyorsunuz, bu da size çok sağlıklı bir kar marjı sağlıyor; şimdi tek yapman gereken bu şeylerden sonsuza kadar yaşayan cehennemi satmak. Sattığınız her widget için 8.78$ kar elde edersiniz. Etkileyici; tebrikler, sırtını sıvazla:
Elbette, biraz da reklam yapmanız gerekecek. 3 dolara yeni bir müşteriyi nasıl edineceğinizi anladınız. bu gerçekten etkileyici ve tabii ki bu da kar marjınızı tüketecek:
Birkaç ay sonra, pazara giren başka insanlar olduğu için satışlar önemli ölçüde yavaşlıyor. Endişe etmeyinsence. Elimde birkaç numara var. Ve indirim bıçağını kırıyorsun. İlk başta %10 indirim deniyorsunuz. Bu oldukça iyi çalışıyor. yapıyorsun deli dolar burada. Ama elbette, rakipler hala arkanızda, bu yüzden gerçekten bunun için gitmeye karar veriyorsunuz. İlki %25 indirimli. O zaman %40 indirimle. Bu onlara gösterecek…
Müşterinin bakış açısından, onlar mutlular. Hepsi bu onlar görmek:
Müşteriler fiyatların düştüğünü fark ediyor. Mükemmel! Deli gibi satın alıyorlar.
Bir noktada, bir şey fark ediyorsunuz: Fiyatınızı yalnızca biraz düşürdünüz, ancak neredeyse o kadar para kazanmıyorsunuz. Ne oldu? Peki… Unutulmaması gereken şey, indirim yaptığınız satış fiyatından değil; indirimlerinizi kârınızdan veriyorsunuz. Diğer tüm maliyetler aynı kalır.
Rakamlara daha dikkatli bakmaya başlar başlamaz, indirimin neden bu kadar iyi bir fikir olmadığını anlıyorsunuz. Elbette, fiyatı 19,99 $’dan 14,99 $’a düşürmek yalnızca 5,00 $’lık bir farktır… ancak kârınız birim başına 5,78 $’dan 0,78 $’a bir burun dalışı yaptı. Bu bir iş değil.
Tabii ki, fiziksel ürün lojistiğiniz yoksa, birim maliyeti muhtemelen bu çizelgelerden daha az dramatiktir – ancak bir SaaS işinde bile maliyetleriniz olacaktır; müşteri desteği, sunucu maliyetleri vb. Fiyatlarınızı dilimlemeye başlamadan önce satılan mal maliyetinizin (COGS) ne olduğunu bildiğinizden emin olun.
Ayrıca tüm bunlar asla indirim yapmamanız gerektiği anlamına gelmez; Deponuzda eşyalarınız varsa ve bir fatura geliyorsa, onu tasfiye etmek ve faturalarınızı ödemek, işten çıkmaktan daha mantıklı. Belki eski stoğu temizlemek istiyorsunuz, belki yeni müşterileri ödüllendirmek istiyorsunuz veya belki de yeni müşterileri işe dahil etmeye çalışıyorsunuz. Her şey mantıklı – ancak bir indirim yapmanın kârlılığınız için ne anlama geldiğini unutmayın. Elektronik tabloları çıkarın, matematiği yapın ve yanlışlıkla eşyalarınızı anlamsız bir marjda satmayın.
