30.000 kişilik doğrudan satış ekibinin gücüyle büyüyen bir Afrika fintech’i, Sahra altı bir ülkeden kârlı bir ülkeye doğru ilerliyor. Şimdi, M-KOPABanka hesabı bulunmayan 5 milyon Afrikalıya hizmet veren kullandıkça öde varlık finansmanı platformu, önemli bir dönüm noktasına doğru yarışıyor: yıl sonuna kadar yıllık 400 milyon dolarlık gelir oranını aşmak.
Merkezi Londra’da bulunan fintech, geçen yılı 4 milyon müşteri ve 248 milyon dolarlık ARR ile kapattı ve zorlu ekonomik ortam göz önüne alındığında bu sıçramayı özellikle dikkate değer hale getirdi. Para birimlerinin dolar karşısında hızla değer kaybetmesi ve tüketicinin satın alma gücünün enflasyon nedeniyle daralmasıyla Afrika pazarlarında dolar bazlı büyümeyi sürdürmek çetin bir mücadele oldu. Ancak M-KOPA yalnızca bu koşulları atlatmakla kalmadı, aynı zamanda gelişiyor.
13 yaşındaki şirket, akıllı telefonlar ve diğer “üretken varlıkları” esnek dijital mikro ödemeler yoluyla sunuyor; kullanıcılar, ürünün toplam maliyetinin 365 güne bölünmesiyle günlük olarak ödeme yapıyor. Geçtiğimiz yıldan bu yana dört ülkede kârlılığa ulaştığını iddia ediyor: Kenya, Uganda, Nijerya ve Gana. Ticari direktör (CCO) Mayur Patel, TechCrunch’a verdiği bir röportajda, yaklaşık bir yıl önce açıldığı Güney Afrika’nın en hızlı büyüyen pazar olduğunu söyledi.
M-KOPA’nın büyümesi bir uyarıyı da beraberinde getiriyor. Temerrüt oranlarının yüzde 10 civarında olduğu söylendi; bölgesel banka ortalamaları ama daha yüksek ABD tüketici kredisi kriterleri. Bu da uzun vadeli sürdürülebilirlik konusunda soruları gündeme getiriyor. Ancak Afrika’nın genişleyen kredi pazarında geçen on yılın ardından fintech, bu oranlardan nasıl kâr elde edeceğini gösterdiğine inanıyor.
“Makro ortamdaki değişikliklerden bağımsız olarak şirket hızla ölçeklendiğinden, zarar oranlarımız son 4 yılda oldukça istikrarlıydı. Bu, finanse edilen telefonların insanların hayatlarında üretken bir varlık olduğunun ve her gün gelir elde edenlerin gelirlerini nasıl elde ettiklerinin ve dijital ekonomiye nasıl katıldıklarının önemli bir parçası olduğunun bir kanıtıdır” dedi.
Afrika’nın finansal katılım bakış açısı ve anlatısı açısından M-KOPA’nın ölçümleri dikkat çekicidir. Yeni başlayan şirketlerin, Afrika’nın gelişmekte olan pazarlarında düzenli maaş yerine günlük gelir elde eden yetişkinlerin %90’ına hizmet verirken karlı modeller oluşturabileceğini kanıtlıyorlar.
Patel, M-KOPA’nın gelir artışının ve kârlılığının çeşitli faktörlere bağlı olduğunu söyledi. Bunlar arasında fiyatlandırmanın iyileştirilmesi, Güney Afrika gibi daha güçlü yerel para birimlerine sahip yüksek değerli pazarlara genişleme ve banka hesabı bulunmayan daha fazla kişiye ulaşma (son altı ayda 1 milyon kişi eklendi) yer alıyor.
Şirket aynı zamanda müşterilerinin ödeme planlarını tutarlı bir şekilde karşılaması (saniyede ~12 geri ödeme) ve tüketici geri ödemelerine dayalı olarak mikro krediler, elektrikli bisikletler, veri paketleri ve sağlık sigortası gibi daha yüksek değerli ürünlerin üst satışını veya çapraz satışını yapması sayesinde de başarı elde etti. MAX ve Tugende gibi şirketler de benzer hizmetler sağlıyor.
“İşin devamlılığından gurur duyuyoruz. Edindiğimiz ilk milyon müşteriyi sekiz yılda elde ettik. Yeni kattığımız beşinci milyon, altı aydan biraz fazla bir sürede geldi. Dolayısıyla iş artık çok güçlü bir ölçek büyütme yolunda ilerliyor,” dedi CCO.
Bu arada, kullanıcı büyümesindeki hızlanma, fintech’in satış ve dağıtım ağını optimize etmesinden kaynaklanıyor. Patel, M-KOPA’nın şu anda Sahra Altı Afrika’daki en büyük doğrudan satış gücünü yönettiğini, kapı kapı dolaşan, yerel topluluklarda finanse edilen telefonlar satan ve insanların normalde ulaşmakta zorlanacağı ürünlere erişim sağlayan 30.000’den fazla aktif temsilciyle çalıştığını iddia ediyor .
Sadece dört yıl önce satış gücü sadece 3.000 kişiydi. Bu temsilciler şirketin iş modelinin merkezinde yer alır: yalnızca cihazları satıp dağıtmakla kalmaz, aynı zamanda bu cihazlar üzerindeki ödeme planlarını da kurarlar ve bu süreçte ürün için ilk depozitoyu alırlar.
M-KOPA’nın geniş acente ağı ve akıllı telefon montajına yönelik son girişimi, son yıllarda akıllı telefon satışlarını önemli ölçüde artırdı. Geçtiğimiz yılın ortasında, Sahra altı Afrika’nın en büyüğü olarak öne sürdüğü Nairobi merkezli montaj tesisinin lansmanından bu yana şirket, müşterilerin üçüncü taraf sağlayıcılar aracılığıyla sağlanan diğer yerleşik dijital hizmetlere erişim.
Bir güneş ışınıyla başladı
Ancak M-KOPA akıllı telefonlarla başlamadı. Başlangıçta, geçen yıl itibarıyla bir milyonun üzerinde satış rakamına ulaşan güneş enerjisi sistemleriyle adından söz ettirdi. Patel, yakın zamanda elektrikli araçlara odaklanmak ve akıllı telefon montaj operasyonlarını kurmak için operasyonel bilgi birikimini kullanmak amacıyla bu ürün serisini aşamalı olarak kaldırdığını söyledi.
“Güneş enerjisi DNA’mıza yerleşmiş durumda ve yerel akıllı telefon montajına girişebilmemizin bir nedeni de bu. Güneş enerjisiyle çalışan TV’leri ve benzer ürünleri yenileme konusundaki deneyimimiz, kurulum için gerekli operasyonel uzmanlığı sağladığından, bu birçok fintech için alışılmadık bir şey. montaj fabrikamız,” dedi Patel. “Ve işimizin güneş enerjisiyle aydınlatma segmentini aşamalı olarak sonlandırırken, çabalarımızı son derece umut verici olduğunu düşündüğümüz elektrikli araçlara kanalize ediyoruz.”
Nüfusun yüzde 85’inin günde 10 dolardan az kazandığı Sahra Altı Afrika’da, sınırlı finansal profiller ve borçlanma geçmişleri ile teminat eksikliği, krediye erişimi neredeyse imkansız hale getiriyor ve pek çok kişinin temel satın alımları yapamamasına neden oluyor. M-KOPA’nın günlük ödeme modeli, müşterilerin zaman içinde kredi geçmişleri oluşturmasına olanak tanır.
Akıllı telefon müşterileri, 12 ay boyunca peşin olarak 25 ila 30 dolar arasında ve günde yaklaşık 50 ila 60 sent arasında ödeme yapıyor. Bu arada, daha yüksek değerli ürünlere yönelik adım, alıcı üzerindeki genel ekonomik etki açısındandır. M-KOPA, müşterilerinin elektrikli bisiklet satın aldıklarında günlük gelirlerinin yaklaşık %30’unu tasarruf ettiğini iddia ediyor.
M-KOPA’nın finansman modeli, kullandığı kümülatif krediyle birlikte Afrika’nın kredi piyasasını genişletmedeki rolünün altını çiziyor: 1,5 milyar dolar.
Sumitomo, Standard Bank ve çeşitli kalkınma finans kuruluşları tarafından desteklenen M-KOPA, yaklaşık 200 milyon doları borç finansmanı dahil olmak üzere geçen yıl 250 milyon dolar topladı. Bu yılın başında şirket 15 milyon dolar daha borç aldı. Şirketin, potansiyel olarak tek boynuzlu bölgeye itebilecek bir hisse senedi turu yapıp yapmadığı belirsizliğini korusa da, 400 milyon dolarlık işletme oranı, onu gelir açısından Afrika’nın en büyük fintech’leri arasına yerleştiriyor.
“10 yıllık devrim boyunca geçmişimizin bir kısmı, müşterilere daha iyi hizmet vermenin, ek maliyetleri kısmanın ve değer sağlamanın yollarını bulmaya çalışan bir şirkettir. Diğer türdeki daha geniş hikaye ise gelişmekte olan pazarlar ve gündelik gelir elde eden kişilerle ilgilidir; burada pazarlarımızdaki başarılı şirketler, hem inanılmaz bir çevrimiçi birinci sınıf teknoloji yığını hem de inanılmaz çevrimdışı dağıtım yoluyla karmaşık bir oyunu nasıl oynayacağınızı gerçekten anlayanlardır. ve yetenekler,” diye belirtti Patel.
