Disciplina. Claridad. Dedicación. Y mucha atención a los números. En su sala de juntas meticulosamente ordenada, en lo alto de la nueva y colosal sede del Van Mossel Automotive Group en Waalwijk, el director general Eric Berkhof deja claro de qué se trata la gestión de una empresa. Especialmente en uno de los vendedores de automóviles de más rápido crecimiento en Europa, que vendió 171.000 coches nuevos y usados el año pasado.
Berkhof (60) empezó en el concesionario de coches Van Mossel en 1982, como pasante en la escuela secundaria de comercio minorista. Seis años más tarde se hizo cargo de la empresa en crisis. El grupo cuenta actualmente con 438 empresas en 256 ubicaciones en los Países Bajos, Bélgica, Alemania, Luxemburgo, Inglaterra y Francia. La facturación prevista para este año: 6,3 mil millones de euros. Posiblemente más, si se vuelven a realizar adquisiciones importantes en los próximos meses.
Berkhof conoce los números con mucha precisión porque está «realmente loco» por los números. ‘Me despierto con él y me acuesto con él. No puedes tomar decisiones si no sabes cuáles son las consecuencias financieras. Aprendí desde el principio a saber todos los números de memoria. Puedo decirles de memoria cuál es la situación actual de nuestras 438 empresas.’
Berkhof también espera lo mismo de cada director de sucursal. ‘¿Cuál es la facturación del taller? ¿Están todas las piezas en stock? Entonces, ¿podrá ese coche estar listo para ese cliente esta noche? Según él, esta visión general no es sólo una condición para un buen espíritu empresarial. Es también el reflejo de la devoción que exige. ‘La máxima dedicación es mucho más importante que la máxima inteligencia. Para mí personalmente es 90 por ciento de inteligencia y 140 por ciento compromisoa la empresa y a los clientes.’
Cifras actuales
En su opinión, esa dedicación también se basa en una férrea disciplina. Tres veces por semana, en días determinados, revisa atentamente las cifras actuales de todos sus concesionarios. Esto también se aplica a las cifras de las empresas de leasing de Van Mossel, con sus 119.000 coches contratados. Y por las cifras de las empresas de daños. Y para todas esas otras filiales, desde la rama de seguros y la rama de financiación hasta la inmobiliaria y el proveedor de estaciones de carga eléctrica.
Todos los sábados exactamente a las 18.10 suena el teléfono en casa de Berkhof. Habla por teléfono su hermano Kees, que también trabaja en la empresa. ‘Luego revisaremos cuidadosamente las cifras de todas las sucursales en toda Europa. Puede sonar un poco extraño, todos los sábados a las 6:10 p. m. Pero la disciplina es increíblemente importante. Es una necesidad. Si no sé cómo va todo, no podré dormir.’
Tiene hábitos aún más regulares. Hablamos con diez clientes cada semana, desde pequeños hasta grandes. Una visita sin previo aviso a cada sucursal cada ocho semanas. ¿Está limpia la sala de exposición? ¿Está el stock en orden? ¿Están los coches bien ordenados?
Si hay algo que Berkhof valora es la claridad para sus casi siete mil empleados. ‘Estoy seguro de que la gente no me percibe con tanta dureza, pero sí con claridad. Si no es bueno, lo sabrás inmediatamente. Entonces lo harás bien la próxima vez. Pero normalmente se trata de detalles.
El buen trabajo también requiere números verdes en todos los lugares. ‘No acepto la pérdida. Van Mossel nunca ha sufrido pérdidas bajo mi mando. Tenemos que ganar dinero. Todos los beneficios vuelven a esta empresa para inversiones, formación de personal y adquisiciones. Si no ganas dinero, no puedes crecer.’
La expansión es esencial en el mercado automovilístico actual, que cambia rápidamente, es la filosofía de Van Mossel. Desde hace años existe un tira y afloja entre los principales fabricantes de automóviles y los vendedores. Muchos fabricantes tienen dudas. ¿No sería mejor para ellos vender sus coches ellos mismos, a través de sus propios concesionarios o a través de Internet, como el Tesla de Elon Musk? ¿O simplemente dejan las ventas a distribuidores independientes como Van Mossel?
Será lo último, está seguro Berkhof. ‘Fabricar automóviles es diferente del buen contacto con el cliente, desde el asesoramiento y la venta hasta el mantenimiento y las reparaciones. Cada vez más fabricantes se enteran de esto.’ Pero luego tienes que ser lo suficientemente grande como para poder ofrecer a esos fabricantes un contrajuego decente. Así, el año pasado, por ejemplo, Berkhof adquirió el Autohandelsgruppe alemán Hugo Pfohe y el grupo de distribuidores inglés Jacksons. A principios de enero de este año le llegó el turno a un gran concesionario Mercedes Benz en Dinamarca.
Ben Mandemakers
El verdadero impulso de crecimiento comenzó en 2011, con la colaboración de Ben Mandemakers (67), el multimillonario de las cocinas hechas a sí mismo y una figura muy conocida en el mundo empresarial de Brabante. ‘Una vez hablamos sobre el futuro de su querido club de fútbol RKC. Luego cambiamos a un tema más fácil, jaja. El desarrollo de la industria automotriz internacional. Le dije que estaba en conversaciones con capital privado, para poder crecer aún más. ¿Por qué no conmigo?, preguntó entonces. Salimos rápidamente.’
Como accionistas iguales de Van Mossel, la pareja compite ahora contra competidores internacionales como el suizo Emil Frey y el sueco Hedin. Berkhof no teme una guerra de precios irresponsable. Por supuesto, también conoce las cifras de la competición. «Nos gusta trabajar con nuestro propio capital y siempre hemos sido frugales.»
¿Dónde termina? Con un buen equipo directivo y una familia en el negocio, como una hija, un hijo y una hija extra, todo irá bien, piensa. ‘Esos niños tienen tanta pasión por el negocio, eso es genial. Por ahora, Ben y yo continuaremos como siempre. Al menos diez años, acabamos de acordar. Y luego veremos qué pasa».
Dónde: Waalwijk
Desde: 1947
Número de empleados: 6.600
Volumen de negocios 2024 (esperado): 6,3 mil millones de euros