Crecimiento rentable, expansión internacional, ampliación de categorías: las cosas difícilmente podrían ir mejor para la marca sueca de outdoor Revolution Race. Lo que tiene de especial la marca: Revolution Race se basa exclusivamente en la venta directa y el comercio online.
Revolution Race (abreviado RVRC) fue fundada en 2013 por el dúo fundador Pernilla y Niclas Nyrensten en Boras, Suecia. Si bien el clásico mercado al aire libre todavía se mostraba bastante escéptico sobre el comercio en línea, ambos comenzaron con la máxima de que querían aprovechar las posibilidades del comercio en línea como marca D2C. RVRC ofrece ropa de exterior clásica para hombres y mujeres, pero a precios significativamente más bajos en comparación con las marcas de exterior tradicionales. ¿Cómo es esto posible? “Una parte importante de nuestro modelo de negocio es que vendemos directamente a los consumidores. Al no compartir márgenes de beneficio con intermediarios y no tener tiendas propias que incurran en costes adicionales, podemos asegurarnos de poder seguir ofreciendo productos de alta calidad a precios razonables. Es importante tener la misma calidad que otros competidores, pero a un mejor nivel de precios”, explica el director general Paul Fischbein, que se hace cargo de la dirección operativa desde hace aproximadamente un año.
Las ventas casi se han duplicado en dos años
El concepto parece estar funcionando. RVRC ahora vende en más de 40 países y tiene un total de 18 tiendas web locales con su propia moneda, idioma y servicio al cliente. Los países de Japón, Corea del Sur y Canadá fueron acoplados recientemente, pero aún no están localizados. La empresa también se lanzó en EE. UU. hace un año. «Aún con volúmenes muy pequeños en comparación con otros países como Alemania, pero con un comienzo prometedor», dice Fischbein. En el ejercicio 2020/21, las ventas netas ascendieron a unos 900 millones de coronas suecas (78,8 millones de euros), un año después fueron de 1.300 millones de coronas suecas (113,9 millones de euros). A finales de junio de 2023 ascendía a 1.600 millones de coronas suecas (140,2 millones de euros). En sólo dos años, las ventas casi se han duplicado. Y el primer trimestre del nuevo año volvió a traer un fuerte crecimiento del 24 por ciento.
La región DACH es uno de los mercados más importantes
RVRC divide las ventas en tres regiones: los países nórdicos, la región DACH y el “resto del mundo”. Si bien el conocimiento de la marca es ahora alto en el mercado interno de Suecia y otros países nórdicos y el crecimiento es más lento, las otras regiones todavía ofrecen un gran potencial. RVRC ahora genera el 90 por ciento de sus ventas fuera de su mercado local de Suecia, siendo la región DACH, siendo Alemania el mercado más grande, que ahora representa del 50 al 60 por ciento de sus ventas totales. La tercera región, el “Resto del Mundo”, es actualmente la que crece más rápidamente. Entre ellos se encuentran principalmente los Países Bajos y Gran Bretaña. Pero Polonia, la República Checa y Francia también están logrando altas tasas de crecimiento de dos dígitos.
Los productos multifuncionales y el boom entre los dueños de perros
Con productos multifuncionales y precios asequibles, RVRC quiere llegar a un grupo objetivo lo más amplio posible, sin limitarse a los deportes de montaña y al senderismo como muchas marcas clásicas de outdoor. Fischbein: “Consideramos muchos de nuestros productos como productos multifuncionales que se pueden utilizar en cualquier momento. Muchos de nuestros clientes usan nuestros productos cuando pasean a su perro o simplemente cuando están al aire libre. Queremos centrarnos en todas las actividades al aire libre, no sólo en caminatas o algo así”. La multifuncionalidad y la relativa asequibilidad de los productos también son una forma de hacer que la naturaleza y las actividades al aire libre sean accesibles para todos, continuó el director general. «Creo que tenemos mucho éxito con esto y nuestro posicionamiento es la principal razón de nuestro crecimiento y del gran interés de los consumidores».
Los dueños de perros en particular parecen haber descubierto el RVRC por sí mismos, incluso si al principio no era su intención explícita. «Los dueños de perros son sin duda un grupo de clientes importante, pero, sinceramente, es algo que hemos ido descubriendo poco a poco», admite Fischbein. “Estamos contentos con esto e incluso hemos lanzado una pequeña gama de ropa para perros para acercarnos aún más a este grupo objetivo. «Hemos trabajado con animales en nuestro marketing desde el principio y quizás esto nos haya permitido atraer a muchos dueños de perros».
Mayor ampliación de las categorías.
La colección crece paralelamente a la expansión internacional. Los productos para niños, bolsos y zapatos no se introdujeron hasta 2021. Los zapatos, en particular, crecen muy rápidamente. “Creo que es la categoría de producto de más rápido crecimiento. Empezamos con cuatro modelos de zapatos. «Ahora, si contamos los colores, nos ampliamos a casi 30 productos», explica Fischbein. También acaba de lanzarse una nueva colección alpina para deportes de invierno. Además de ropa, también incluye gafas y guantes de esquí. También se probarán y agregarán nuevas categorías en los próximos meses, pero Fischbein aún no ha revelado cuáles podrían ser.
Altos índices de satisfacción
Generalmente se considera que los productos técnicos para exteriores requieren una explicación, por lo que las marcas tradicionales de exteriores inicialmente dudaban de si sus colecciones podrían siquiera venderse en línea. Después de todo, no hay vendedores en el comercio minorista en línea que puedan explicar el producto. Por lo tanto, RVRC garantiza la confianza de los clientes a través de las reseñas de productos enviadas por los propios clientes. Para la marca era fundamental conseguir buenas valoraciones de forma constante. Hasta la fecha, RVRC sigue de cerca la satisfacción del cliente a través de reseñas y cuenta con más de 500.000 reseñas con una puntuación media de 4,6 sobre cinco. «Queremos ser la marca de actividades al aire libre más recomendada del mundo», afirma Fischbein, explicando su visión a largo plazo. Esto también incluye mostrar todas las reseñas, incluso si alguien no está satisfecho.
Aumentar el conocimiento de la marca, pero no tener tiendas propias.
Para ser más conocido, RVRC se basa principalmente en la publicidad online y las redes sociales. «Queremos concentrarnos en operar como una empresa digital y no trabajar demasiado fuera de línea», explica Fischbein. También ha probado la publicidad en autobuses y al aire libre, pero “como empresa digital, estamos acostumbrados a ver el impacto inmediato y a monitorear todas nuestras actividades y rastrearlas con KPI. Eso es mucho más difícil de lograr en el mundo físico”.
¿Y qué pasa con sus propios negocios? Él tampoco ve eso en este momento. En todo caso, sólo puede imaginar las tiendas desde la perspectiva de la construcción de marca, pero no como una fuente de ingresos. Fischbein: “Siento un gran respeto por mis colegas del sector que dirigen tiendas físicas. Es muy complejo, muy difícil y no creo que seamos expertos en esta área. Creo que somos muy buenos en lo que hacemos y no quiero cambiar demasiado ese concepto”.