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por Markus Hinterberger, Euro el domingo
WEl que quiera definir la palabra “de cosecha propia” en el sector bancario encontrará un excelente ejemplo en Marion Höllinger. La baja bávara comenzó un aprendizaje bancario en lo que entonces era Bayerische Hypotheken- und Wechselbank hace más de 30 años y se ha mantenido fiel a su empleador desde entonces. Mientras tanto, el hombre de 50 años llegó al piso ejecutivo de la Torre HVB en Munich. Aquí se la considera el faro de esperanza para los negocios de clientes privados. Mientras que otros bancos pagan altas bonificaciones publicitarias a nuevos clientes potenciales, Höllinger y su gente tratan de escuchar a los clientes. Se encuestó a los clientes y se probaron nuevas ideas durante un período de meses.
HVB está creciendo constantemente, especialmente en negocios con clientes privados, y se considera que genera ganancias para la matriz italiana UniCredit. Esto también se debe al hecho de que el banco redujo su red de sucursales a 300 sucursales antes que otros. A cambio, los clientes de HVB fueron los primeros en poder realizar videollamadas a su asesor fuera del horario comercial normal.
Höllinger ha dado ahora el siguiente paso y ha lanzado un depósito gratuito. La idea detrás de esto: HVB debería ser la única cuenta bancaria para sus clientes y no solo una de muchas. En una entrevista con €uro am Sonntag, la directora del banco explica por qué considera tan importantes los consejos de la gente y, al mismo tiempo, es fanática de la inteligencia artificial.
€uro el domingo: Sra. Höllinger, Hypovereinsbank recientemente comenzó a ofrecer una cuenta de custodia en línea gratuita. ¿Tu banco quiere convertirse en un banco online?
Marion Hollinger: No, desde luego que no, seguiremos siendo un banco con una red de sucursales accesible por todos los canales posibles. Queremos ser un banco omnicanal.
Otros bancos también.
También puede comunicarse con otros bancos en línea, en sucursales, por chat, teléfono, etc. Sin embargo, hemos interconectado todas estas opciones de manera consistente y completa. Nuestro nuevo Smart Depot es ahora otro pilar de nuestra oferta, con el que nuestros clientes pueden obtener todo de nosotros de una sola fuente y a un buen precio.
¿Cuánto te cuesta el pedido?
Se cobrará por operación el 0,25 por ciento del importe negociado, pero al menos 8,90 euros.
No es un precio competitivo, más bien mediocampo alto. Su oferta tiene un precio similar al de competidores como comdirect, Consors e ING.
Aquí es exactamente donde queremos dirigirnos a los clientes actuales y futuros. El depósito en línea gratuito y al menos un precio de transacción atractivo nos colocan en una nueva posición en el mercado. No queremos ser los más baratos en el negocio de valores, pero queremos ofrecer la gama completa.
¿Por qué los clientes de estos bancos deberían venir al Hypovereinsbank de todos los lugares?
Algunos de nuestros clientes tienen una cuenta corriente con nosotros, pero su depósito todavía está en un banco en línea, por ejemplo. Ahora ofrecemos una alternativa muy conveniente: todos los que tienen una cuenta con nosotros deben tener el menor “trabajo” posible con sus asuntos financieros y deben obtener todo de una sola fuente.
Entonces, ¿la oferta solo es válida para aquellos que ya tienen una cuenta con usted?
No, Smart Depot también incluye automáticamente una cuenta de compensación que es igual de gratuita y también está abierta a nuevos clientes y, por lo tanto, a todos.
¿A quién se dirige principalmente con el nuevo depósito?
Además de nuestros clientes existentes que pueden tener una cuenta de depósito en otro banco, en particular los llamados autodecisionadores con conocimientos digitales, es decir, todos los que ya saben cómo quieren invertir su dinero y, a veces, necesitan asesoramiento.
El tomador de decisiones que luego necesita consejo suena como una contradicción. ¿Cuáles son los temas de las conversaciones?
Nuestras fases de prueba han demostrado que todo tipo de preguntas pueden estar involucradas. Esto puede ser financiación de la construcción o cosas muy prácticas, como configurar correctamente su orden de exención, pero también la cuestión de cómo configurar su depósito ahora.
¿Cómo debes comportarte ahora?
Philip Gisdakis, nuestro principal estratega de inversiones, crea podcasts, escribe publicaciones y brinda consejos en eventos en línea con regularidad. Actualmente asesora bonos a más largo plazo y solo invierte más en acciones en otoño.
Entonces, los empleados en el sitio no solo deberían poder asesorar sobre pensiones o financiamiento de la construcción, sino también ser profesionales de la inversión.
Ellos no necesitan eso. Podemos conectar expertos de la oficina central o sucursales más grandes en vivo en una videoconferencia en cualquier momento.
¿Cuánto cuesta la consulta?
Si usted mismo realiza todas las operaciones y la reorganización de la cuenta en línea, no hay cargo adicional por el asesoramiento.
¿Qué te queda?
La relación con el cliente. Queremos que nuestros clientes resuelvan todos sus asuntos de dinero con nosotros. Y cuanto más haga con nosotros, más baratos se volverán los precios en el curso de nuestro programa de ventaja para el cliente, que hemos estado haciendo con nuestras cuentas corrientes durante mucho tiempo.
¿Cuántos clientes quieren consejo?
Eso es difícil de cuantificar. Mi experiencia es que esto depende de la complejidad del problema con el que se enfrentan los clientes.
¿Cómo se aceptarán los voicebots que introdujeron en 2021?
Alrededor de un tercio de nuestras consultas ahora se responden a través de la computadora de voz. La inteligencia artificial ahora puede ayudar con 485 preguntas diferentes y el número va en aumento. Hace seis meses eran 300.
En algún momento, ¿solo hablaremos con las máquinas y llamaremos a eso consultoría?
No, creo que son preguntas más simples como “¿Cómo establezco un curso de parada?” o “¿Cuáles son los extras en la cuenta exclusiva?” serán respondidas por robots, mientras que las personas seguirán respondiendo preguntas complejas como los planes de pensiones, la estructura de depósitos o los préstamos hipotecarios.
¿Qué papel jugó Corona en esto?
La pandemia fue un catalizador que aceleró muchas de las innovaciones que habían estado a la vista.
¿También consejos personales?
ella también. La mayoría de las charlas ahora tienen lugar en forma de videoconferencias. Durante la pandemia, las personas mayores también han perdido el miedo a la tecnología. Si hace zoom con sus nietos, quiere hacer lo mismo con su banco.
La inflación y el aumento de las tasas de interés preocupan a muchas personas. ¿Con cuáles te encuentras más?
La necesidad de asesoramiento es enorme y atraviesa todos los ámbitos del negocio de los clientes particulares. Las personas cuyo préstamo inmobiliario está sujeto a tasas de interés fijas se preguntan qué deben hacer. Otros se preguntan cuándo volverán los intereses de los depósitos a plazo fijo, y otros se preguntan si deberían seguir invirtiendo.
¿Cuál es su consejo para los prestatarios que pronto necesitarán financiamiento de seguimiento?
Si desea protegerse contra el aumento de las tasas de interés, no puede evitar un préstamo a plazo. Y una vez decidido el cliente, en función del plazo restante, recomendamos tipos de interés fijos más prolongados.
El Bundesbank advierte repetidamente de posibles burbujas inmobiliarias. ¿Le preocupa la morosidad de los préstamos?
Muchos de nuestros clientes existentes han estado financiando con tasas de interés fijas durante 20 o 30 años durante algún tiempo y, por lo tanto, también han incorporado un colchón decente en caso de que las cosas se compliquen financieramente. La mayoría de nuestros clientes han calculado con mucha precisión lo que pueden pagar y actúan de manera muy racional.
¿Incluso hoy? Algunos corredores ya informan que existe algún tipo de compra de pánico debido al aumento de las tasas de interés.
No veo eso todavía. Es más bien un problema que muchas personas -también por la alta inflación- quieren comprar una casa o un apartamento y no encuentran nada a corto plazo.
¿Cómo pueden estas personas que quieren comprar o construir pero no han encontrado nada obtener tasas de interés bajas?
Los contratos de sociedades de crédito inmobiliario están experimentando un renacimiento aquí. Actualmente ofrecen la oportunidad de asegurar bajas tasas de interés para el futuro.
Sin embargo, los ahorradores tienen bajas tasas de interés sobre los ahorros y altos costos de cierre.
Eso es cierto, pero con la financiación de la construcción por una suma de seis dígitos, una tasa de interés que es solo 0,2 o 0,3 puntos porcentuales más alta puede ascender a muchos miles de euros. Vale la pena contar.
Las cajas de ahorros ya están dando la voz de alarma de que los clientes ya no pueden ahorrar porque muchos tienen el dinero justo para ganarse la vida. ¿Cómo se ve eso en HVB?
El comportamiento de ahorro de nuestros clientes no ha cambiado significativamente hasta ahora. Una proporción aún mayor del dinero ahora fluye hacia los planes de ahorro de valores y aquí la mayor parte se destina a los ETF.
¿Tus clientes son cada vez más cautelosos?
En parte, muchos saben que la macroeconomía afecta en gran medida la mercados financieros tendrá. Por otro lado, aconsejamos a los clientes que, por ejemplo, ahorran para la vejez con planes de ahorro de valores que permanezcan invertidos, porque su horizonte de inversión aún es lo suficientemente largo como para esperar a que pasen las fases de precios bajos.
¿Y tú mismo?
No espero una recesión clásica. Los precios de la energía encarecerán muchas cosas, pero espero que, por un lado, nuestra industria encuentre formas de usar menos energía y, por otro lado, que la guerra en Ucrania termine pronto. Yo mismo continúo con mis proyectos de inversión en todas las situaciones del mercado, ya que las fluctuaciones de precios se suavizan con el tiempo y, en mi opinión, las compras posteriores baratas de ETF o fondos también deberían valer la pena al final.
CV:
El cliente comprensivo
Marion Höllinger siempre ha estado cerca del cliente. Todo comenzó cuando comenzó su aprendizaje bancario en el Bayerische Hypotheken- und Wechselbank en Eggenfelden en 1991. Continuó administrando sucursales o redes de sucursales hasta agosto de 2021, cuando fue nombrada miembro de la junta directiva de banca minorista.
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El apalancamiento debe estar entre 2 y 20
Sin datos
Fuentes de imagen: Monika Höfler/Hypovereinsbank
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