Mientras que algunas marcas, como el fabricante de bolsos Freitag, dejan de vender por completo el Black Friday y atraen a otros con grandes descuentos, la mayoría de los minoristas se encuentran en algún punto entre estos dos extremos: la mayoría de los consumidores (85 por ciento) planean participar el Black Friday y Espere descuentos de al menos el 30 al 50 por ciento. Las categorías más populares son la electrónica, la tecnología y la moda.
“Para muchos minoristas, el Black Friday es un acto de equilibrio entre los beneficios y las expectativas de los clientes”, explica Moritz Tybus, socio de la consultora de gestión Kearney. Un nuevo estudio realizado por Kearney y el proveedor de precios de IA 7Learnings predice miles de millones en ventas nuevamente este año, pero advierte que muchos minoristas podrían perder millones debido a estrategias de precios incorrectas. La inteligencia artificial podría ayudar aquí.
Mito del aumento de ventas hasta el Black Friday
El estudio también desmiente el mito de que el Black Friday genera muchas ventas adicionales. “De las enormes variaciones positivas de la demanda y las ventas, que a veces oscilan entre el 150 y el 200 por ciento, en realidad sólo queda alrededor de un siete por ciento de ventas adicionales”, afirma Tybus.
Los minoristas no solo deben considerar el día o la semana en torno al Black Friday, sino también el momento anterior y posterior. Y en términos de ventas, las cosas pintan mal porque los clientes están posponiendo sus compras y planificando el Black Friday; Según el estudio, la demanda cae “significativamente” tres semanas antes y hasta dos semanas después del día de compras.
Precio de la trampa
Tybus predice unas ventas totales de 6.400 millones de euros en Alemania para el período de compras de 2024, alrededor de un diez por ciento más que el año pasado, pero advierte contra “fijaciones de precios torpes y obsoletas”, que, según el estudio, provocarán que los minoristas pierdan alrededor de 300 millones de euros. en ganancias.
“Un modelo de precios basado en predicciones y respaldado por IA que responda específicamente a las necesidades de los clientes es cada vez más importante. “Especialmente porque los consumidores ahora hacen compras muy específicas, los minoristas no pueden evitar aprovechar al máximo el Black Friday”, aconseja Tybus.
Sin embargo, hasta ahora esto sigue siendo “música del futuro” para la mayoría del mercado: sólo alrededor del cinco por ciento de los minoristas utilizan una estrategia de precios basada en inteligencia artificial. Por lo tanto, los precios se basaron principalmente en la competencia. Esta estrategia predominante generó un beneficio de 625 millones de euros el año anterior, pero según el estudio podría haber sido la mitad, es decir, 915 millones de euros, gracias a un mejor descuento y un mejor aprovechamiento de los gastos de marketing.
Los minoristas se perjudican a sí mismos al tomar malas decisiones sobre precios
La mayoría (95 por ciento) de los minoristas utilizan actualmente estrategias conocidas tanto en línea como fuera de línea, es decir, una combinación de vales, descuentos y marketing adecuado.
“Los precios y descuentos a menudo no se basan tanto en las necesidades y deseos reales de los clientes, sino principalmente en función de la competencia. Esto significa que los minoristas sienten la presión de competir en precios para seguir siendo competitivos”, explica Tybus.
En comparación, un modelo de precios basado en IA podría haber generado hasta 740 millones de euros adicionales en ventas el último Black Friday, especialmente en categorías de productos como cosméticos o artículos deportivos, donde incluso los cambios de precios más pequeños tienen un impacto importante en la demanda. .
“El hecho de que los minoristas a menudo se hayan perjudicado a sí mismos al tomar malas decisiones sobre precios también se demuestra por el hecho de que incluso no hacer nada durante el Black Friday sería mejor que una estrategia equivocada”, resume Tybus.
La inteligencia artificial como solución
El estudio muestra que un solo minorista podría duplicar sus beneficios incluso sin una estrategia de marketing o promociones de descuento. Sin embargo, esto sólo es posible mientras todos los demás sigan estimulando la demanda con batallas de descuentos, pero no es un enfoque preparado para el futuro. Las empresas que dependan de la inteligencia artificial en su estrategia de precios podrían “sacarle el máximo provecho, con una media de otros 158 millones de beneficios”.
La inteligencia artificial también podría abordar la paradoja que mostró la encuesta de consumidores: los consumidores esperan grandes descuentos, pero a menudo solo reciben descuentos menores. Sin embargo, están satisfechos y posponen la mayoría de sus compras hasta el día de hoy. “Los minoristas podrían aprovechar este comportamiento utilizando precios optimizados por IA para crear el equilibrio adecuado entre precios atractivos y rentables”, concluye Felix Hoffmann, cofundador y director ejecutivo de 7Learnings.
El estudio completo se puede descargar del sitio web de Kearney.
- El Black Friday genera menos ventas adicionales de lo esperado (solo un 7%) ya que los clientes posponen sus compras.
- Las estrategias de precios incorrectas cuestan a los minoristas millones de euros en beneficios.
- Los modelos de precios basados en IA podrían mejorar esto al permitir un equilibrio óptimo entre precios atractivos y rentabilidad, maximizando las ventas y reduciendo las pérdidas.
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