El caballo de batalla de la marca de moda muniquesa Sanvt es la “camiseta perfecta”, un producto cuyo nombre promete tanto como la marca se propuso hacer con su propio modelo de talla y la pretensión de democratizar la moda justa cuando se fundó en 2018. Cuatro años más tarde, la empresa superó por primera vez la marca del millón de euros, sobre todo gracias a la camiseta con el prometedor nombre, que ya se ha vendido más de 30.000 veces y está disponible en 21 tallas.
El fundador de Sanvt, Benjamin Heyd, explica lo que la joven marca tiene previsto para el futuro y por qué la venta al por mayor probablemente desempeñará un papel menor. También habla de los problemas de crecimiento de una empresa joven, los desafíos de la cadena de suministro y la importancia de la sostenibilidad para la marca y sus clientes.
Empecemos por el principio y por su receta del éxito: la ‘camiseta perfecta’ y sus 21 tallas
Aunque es mucho trabajo (a veces todavía lo lamento), esto fue parte de nuestro éxito. Es un punto de venta único y fácil de entender. Quienes compran por primera vez, especialmente los hombres, suelen tener un problema: la M es demasiado corta y la L demasiado ancha. S es demasiado pequeña, L es demasiado grande. Por eso ofrecemos todos nuestros tamaños en versiones corta, normal y larga. Para una camiseta, la longitud del cuerpo es de unos cuatro cm en comparación con la longitud estándar. También ofrecemos la opción “corta”, que supone una diferencia total de ocho cm respecto a la talla estándar, lo cual es significativo.
Muchas opciones…
Sí, esto significa que los clientes que visitan nuestro sitio no tienen que elegir entre seis tallas, sino entre 21. Esto puede resultar abrumador al principio, por eso hemos desarrollado un buscador de tallas. Se sugiere una talla al cliente en función de su altura, peso y talla de calzado. Este es un módulo de autoaprendizaje donde analizamos las tasas de retorno y mejoramos constantemente el modelo.
¿La menor tasa de retorno también ahorra emisiones de CO2?
Es difícil decir cuánto ha ahorrado este algoritmo CO2 neto. Sin embargo, sabemos que los nuevos clientes que utilizan el buscador de tallas tienen una tasa de devolución un 20 por ciento menor de lo habitual.
Hasta ahora hemos hablado más de la camiseta. ¿Se puede transferir el modelo de talla también a otras categorías de productos?
En el caso de la ropa de abrigo, esto es relativamente fácil, ya que ofrecemos el mismo modelo, especialmente para camisetas y sudaderas, en diferentes largos. Con pantalones esto es un poco más complejo. Ya ofrecemos versiones largas y cortas, pero eso no es nada especial cuando se trata de pantalones. Pero actualmente también estamos experimentando con diferentes ajustes adaptados a diferentes formas del cuerpo. Sin embargo, mantenemos el mismo estilo. Sin embargo, desde la perspectiva del comercio electrónico, todavía estamos indecisos sobre la cantidad de opciones, ya que esto podría aumentar potencialmente la tasa de retorno.
Los niveles de inventario son un gran problema para muchas empresas, incluso sin 21 tamaños diferentes, ¿cómo se supera este obstáculo?
No ofrecemos productos de temporada, sino una línea de productos constante. Nuestros pedidos se realizan según sea necesario cuando vemos que nuestro inventario disminuye. Tenemos una previsión de cuatro meses porque el plazo de entrega es de entre diez y 16 semanas. Esto representa un desafío empresarial para financiar el inventario.
Eso debe haber sido un gran desafío, especialmente al principio…
Los primeros días fueron duros, lo admito abiertamente. Como pequeña empresa emergente, tuvimos algunos problemas con los fabricantes debido a los bajos volúmenes. También disponemos de 21 tamaños diferentes, algo que no gusta a todos los fabricantes.
Acabas de mencionar volúmenes bajos. ¿Cuántos productos pide actualmente por lote de producción?
La ronda de producción varía según el producto, pero para nuestra “camiseta perfecta” ahora pedimos entre 5.000 y 10.000 piezas por ronda.
Su fase inicial también coincidió con la pandemia, una época en la que muchas empresas consolidadas no sobrevivieron sin problemas…
Hemos tenido importantes dificultades en la cadena de suministro, en parte por culpa nuestra. Al principio no teníamos suficientes datos. Normalmente debes reordenar cuando el almacén esté lleno, no cuando esté vacío. Esto fue difícil al principio y también aterrador cuando faltaba capital. Sin embargo, ahora hemos desarrollado un pronóstico sólido y sabemos cuánto venderemos el próximo año.
¿Hasta qué punto las dificultades fueron autoinfligidas?
Crecimos muchísimo en 2020. Antes teníamos una facturación de unos cientos de miles de euros. [Anm. d. Red.: 55.000 Euro in 2019] y saltó a un millón. Eso no estaba necesariamente incluido en nuestro pronóstico original. También hemos experimentado una gran demanda, ya que nuestros productos han tenido demanda durante la pandemia: sudaderas, camisetas, pantalones deportivos y un negocio en línea puramente directo al consumidor. Estuvimos entre los que se beneficiaron de la pandemia, por lo que estamos doblemente felices de que nuestro crecimiento continúe desarrollándose positivamente.
Nuestros mayores desafíos vinieron entonces en relación con la producción. Habíamos planeado muy poco y pedido muy poco mientras la demanda se disparaba. Podríamos haber crecido significativamente más rápido durante la pandemia si no hubiera habido cuellos de botella.
Previsión de palabras clave: en 2022 sus ventas ascendieron a 1,3 millones de euros. ¿Qué esperas este año?
Para este año esperamos un crecimiento de casi el 50 por ciento en comparación con el año pasado. El año que viene también aspiramos a un crecimiento de entre el 30 y el 50 por ciento, también gracias a los modelos mayoristas que estamos considerando y a nuestra primera tienda minorista propia.
¿Existen ya planes concretos para su primera tienda?
Nuestro primer punto de venta estará en Munich. Aquí tenemos una densa red de clientes en comparación con el número de residentes. También somos una empresa de Munich. La tienda no sólo debe ser un canal de venta, sino también una herramienta de marketing. La idea es construir una comunidad. Debería ser algo más que vender ropa, debería ser un lugar de encuentro para nuestros clientes. Por eso buscamos lugares alejados de las clásicas calles comerciales de Múnich, ya que los precios de alquiler allí suelen ser inasequibles. En cambio, confiamos en conceptos creativos.
¿Qué sigue para Sanvt en cuanto a productos?
Actualmente estamos trabajando en productos denim, pero aún no hay fechas firmes. No tomamos decisiones apresuradas y continuamos produciendo prototipos hasta que estemos 100 por ciento seguros. A medio plazo también estamos planeando una colección para mujer. Aunque actualmente vendemos nuestros productos como unisex, están dirigidos a hombres en cuanto a tallas. También hay planes de expandirse a otros segmentos como la ropa y el calzado para niños.
Acabas de decir que Sanvt es unisex, pero de talla para hombre. ¿En qué medida esto se refleja en su base de clientes?
Alrededor del 85 por ciento de nuestros clientes son hombres o mujeres que compran para hombres. Podemos determinar esto basándonos en los datos de compra. Sólo alrededor del 12 al 15 por ciento son mujeres que compran para mujeres. Ciertamente existe potencial para aumentar esta proporción ya que nuestros productos son fundamentalmente unisex. Sin embargo, actualmente nuestro enfoque de marketing se centra principalmente en los hombres.
Hablando de planes, acabas de mencionar modelos mayoristas. ¿Cómo encaja esto en su concepto con tal variedad de tamaños?
La venta al por mayor clásica no es una opción para nosotros. Seguimos fieles a nuestro principio de ofrecer la mejor calidad al mejor precio. Nuestro modelo simplemente no permite los márgenes mayoristas que requerirían los minoristas. Estamos considerando un modelo de comisión si los socios son adecuados. Estamos llevando a cabo conversaciones iniciales en Alemania y también tenemos planes adicionales para colaboraciones en el Reino Unido y el Lejano Oriente. Esta podría ser una estrategia de internacionalización para nosotros, ya que las clásicas ventas online directas al consumidor tienen sus desafíos.
¿Qué desafíos asocia con la venta al por mayor?
Si nuestra camiseta se vendiera en un mayorista tradicional, costaría entre 70 y 80 euros en lugar de 38 euros. Esa no es una opción para nosotros. Nuestro objetivo es hacer que la moda justa sea accesible para todos. Esto iría en contra de nuestra filosofía empresarial, ya que ya no podríamos ofrecer el mejor producto al mejor precio.
El Reino Unido y el Lejano Oriente están en el plan de expansión ¿En qué países está presente Sanvt actualmente?
Actualmente alrededor del 85 por ciento de nuestras ventas provienen de la región DACH. Por lo tanto, ahora estamos aumentando nuestro enfoque en los países nórdicos, Benelux, el Reino Unido, EE.UU. y Francia. La construcción de nuestro sitio web en francés está actualmente en marcha.
Volvamos a su objetivo “hacer que la moda justa sea accesible para todos”. ¿Crees que podrías ofrecer la camiseta perfecta incluso más barata en el futuro?
No es posible ofrecer un producto significativamente más barato que el nuestro. Por lo tanto, nuestro precio es apropiado para un producto de alta calidad producido de forma sostenible. Entiendo que algunas personas todavía duden en gastar 40 euros en una camiseta, pero la sociedad necesita cambiar su relación con la ropa. Los clientes deberían apreciar su ropa y usarla durante más tiempo en lugar de seguir constantemente las últimas tendencias. Si es posible comprar un nuevo iPhone cada dos años, entonces también deberías considerar invertir un poco más en una camiseta de alta calidad. Se trata entonces de un cambio de perspectiva. La corriente principal se ha visto distorsionada por marcas como Shein y Primark, donde los precios suelen ser excesivamente bajos.
Sin embargo, también se dice que los consumidores finales son actualmente sensibles a los precios. ¿Sientes esto también?
Hemos realizado un trabajo educativo y explicado por qué nuestros productos tienen el precio que tienen. Hasta la fecha no hemos recibido ningún comentario negativo sobre nuestros precios. Entiendo que hay clases sociales a las que les resulta más complicado gastarse 40 euros en una camiseta. Pero la mayoría de las personas que realmente invierten en ropa tienen que aprender a comprar menos pero de mejor calidad. No se puede fabricar una camiseta de algodón orgánico “sostenible” a bajo precio en Bangladesh con una certificación dudosa y venderla por 5,90 euros. Esta no es realmente una camiseta sostenible, incluso si dice “Algodón verde”.
¿Qué hace que tu camiseta sea más sostenible que la “camiseta de algodón verde sostenible”?
Nuestro criterio de sostenibilidad más importante es la longevidad. Para nuestros clientes, el aspecto de la sostenibilidad no era ni es el principal criterio de compra, sino más bien productos de alta calidad y duraderos a un precio justo. El componente de sostenibilidad desempeña un papel de apoyo para nosotros. Le sigue de cerca la industria manufacturera en Portugal. Si miramos la sostenibilidad en un contexto más amplio, queda claro que este es un aspecto importante. Sin embargo, casi nadie nos compra una sudadera sólo porque está hecha de algodón orgánico.
Y aún así tenéis diferentes certificaciones de sostenibilidad, ¿verdad?
Los aspectos de sostenibilidad y las certificaciones son especialmente relevantes para nosotros si no podemos rastrear la cadena de suministro hasta el origen de la producción de algodón. La certificación GOTS nos permite al menos rastrear el origen de las fibras de forma relativamente transparente. En general, todavía consideramos las certificaciones de manera crítica, especialmente desde la perspectiva de los consumidores. El lavado verde se lleva a cabo a menudo en las áreas de la moda callejera y la moda rápida.
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