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Citigroup está haciendo esfuerzos para ampliar su oferta a las pequeñas y medianas empresas de todo el mundo, con la esperanza de duplicar sus ingresos bancarios comerciales incluso cuando se intensifica la competencia por los mismos prestatarios.
En los últimos dos meses, el banco estadounidense contrató a un importante banquero de Barclays para dirigir los esfuerzos para trabajar con más empresas del Reino Unido con ingresos anuales entre 10 y 3.000 millones de dólares, y lanzó su primera unidad dedicada a empresas más pequeñas en Japón.
También ha adquirido una participación en Numerated, una fintech estadounidense que utiliza inteligencia artificial para analizar y recopilar datos sobre préstamos a empresas. Citi está trabajando con Numerated para utilizar sus modelos de aprendizaje automático para gestionar mejor sus propios datos de préstamos.
Citi generó poco más de 3.000 millones de dólares en ingresos de clientes de banca comercial el año pasado (una pequeña porción de sus ingresos totales de casi 80.000 millones de dólares), pero dijo que creía que podría duplicar el negocio con el tiempo.
Japón es el sexto país en el que se han puesto en marcha unidades dedicadas a préstamos comerciales en los últimos dos años, después de Canadá, Suiza, Alemania, Francia e Irlanda.
En total, Citi ha nombrado a media docena de nuevos líderes regionales en su banca comercial desde que anunció su esfuerzo de reestructuración más amplio hace casi un año. Muchos de ellos están en Asia, donde Citi considera que las empresas de servicios que han estado fuera de su radar en el pasado son cruciales para expandir su negocio.
También ve la incursión en los préstamos comerciales como prueba de que el banco simplificado puede ser mejor en las ventas cruzadas después de una reorganización que eliminó miles de puestos de trabajo.
“Podemos ofrecer a nuestros clientes corporativos de tamaño mediano los mismos servicios de pago que ofrecemos a las empresas muy grandes de todo el mundo”, afirmó Tasnim Ghiawadwala, quien dirige la división de banca comercial de Citi. “Se trata de ingresos adicionales por una pequeña inversión, pero no una gran cantidad de inversión”.
El banco no revela el desempeño financiero de la unidad, pero dijo en 2021 que su rentabilidad sobre el capital superó el 30 por ciento. Eso la convertiría en una de las divisiones más rentables de un banco que informó una rentabilidad sobre el capital de toda la empresa de poco más del 7 por ciento en el segundo trimestre.
“Citi tiene una franquicia corporativa tremenda y mucha experiencia técnica para atender al segmento comercial en su conjunto”, dijo Chris McDonnell, analista de banca comercial del grupo de investigación del sector Coalition Greenwich. “Es una fortaleza competitiva que pueden aprovechar”.
La búsqueda de prestatarios corporativos más pequeños es un cambio radical para Citi. Salvo por un breve esfuerzo para ofrecer todo a todos a principios de los años 2000, desde hace tiempo se enorgullece de prestar servicios únicamente a las empresas más grandes. Bank of America, JPMorgan Chase y Wells Fargo tienen grupos de préstamos a pequeñas empresas mucho más grandes.
Pero su búsqueda de clientes más pequeños se produce en un momento en que los bancos regionales, presionados por tasas de interés más altas y pérdidas en propiedades comerciales, se han visto limitados en cuanto a la cantidad que pueden prestar. Los préstamos a empresas, como otros aspectos de la banca, también se han visto impulsados más por la tecnología que por las relaciones personales, aprovechando las fortalezas de los bancos grandes y con buenos recursos.
“Los ejecutivos cada vez quieren más interactuar con sus bancos a través de sus teléfonos en lugar de tener que ponerse trajes y reunirse en una sala de juntas”, dijo McDonnell. “La definición de lo que es contacto directo ha cambiado”.
Citi no es el único banco que ve una oportunidad de ampliar su participación en el mercado. BofA también ha hecho de la expansión de sus préstamos comerciales una prioridad, y Wells Fargo ha estado desarrollando su banco de inversión para captar más comisiones de sus clientes pequeños y medianos existentes.
La historia de un cliente de Citi también ilustra que la venta cruzada a prestatarios corporativos todavía puede resultar más difícil en la práctica de lo que parece en el papel. Deel.com, una empresa emergente que ofrece servicios virtuales de recursos humanos y nóminas, dijo que trabajar con Citi había sido fundamental para su crecimiento internacional.
“Tenemos cuentas con ellos en 60 países de todo el mundo y podemos cobrar a nuestros clientes en su moneda y luego distribuir el dinero en diferentes monedas”, dijo Dan Westgarth, director de operaciones de Deel. “La comprensión de nuestras necesidades y la capacidad de ejecutarlas en Citi fue única”.
Sin embargo, cuando se trató de pagar a los empleados de sus clientes a través de una tarjeta de débito, Deel optó por un rival que, según Westgarth, tenía una mejor oferta. En cuanto a quién podría gestionar una posible oferta pública inicial de Deel, Citi tampoco parece tener la ventaja en ese aspecto. “Estamos hablando con muchos bancos en este momento”, dijo Westgarth.
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