Ağır ekipman üreticisi CNH Industrial, zaman zaman Ferrari gibi efsanevi markaları denetleyerek uzun bir birleşme ve satın alma geçmişine sahiptir. Ancak beş yıl önce, tarım teknolojisi patlama yaşarken, küresel dev, girişim sahnesine girmekte zorlanıyordu.
Şirket, en uzun süredir görev yapan yöneticilerinden biri olan Michele Lombardi isimli maceraperest İtalyan iş adamına yöneldi.
Lombardi, CNH’nin iş geliştirme grubundan gelmişti ve kendisinin en üst düzeylerde kurumsal ittifaklar kuran bir “kara kuşak ekibi” olarak tanımladığı grubun bir parçasıydı. Şirket 2019’da bu yeni görevle ona geldiğinde, esasen “sıfırdan” yeni bir bölüm başlatıyordu.
Lombardi, TechCrunch’a “Sıkışıp kaldılar ve başarılı işlemlerden oluşan bir boru hattı inşa edemediler,” dedi. “Başladığımızda, çok sınırlı bir erişimimiz olduğunu biliyorduk. Ağımız yoktu.”
Bir tane inşa etmenin yolu nedir? Sadece konuşmaya başlayın, diye açıkladı Lombardi. Özellikle, birçoğunun otonom çiftlik ekipmanı veya hassas çiftçilik verileri gibi şeyler inşa eden girişimlere yaptıkları yatırımlar için çıkış yolları arayacağını bilerek doğrudan girişim sermayesi şirketlerine gitti.
Bu görüşmeler daha fazla bağlantıya yol açtı ve sadece birkaç yıl içinde büyüyen ekibi (şu anda yaklaşık 14 çalışanı var) ilginç girişimlere ve kuruculara giden eksik boru hattını oluşturdu.
Bu çalışma son beş yılda altı satın alma ve altı çoğunlukla azınlık yatırımı arasında bölünmüş 12 anlaşmaya yol açtı. Teknolojik olarak, çiftlik yönetim yazılımından yapay zeka destekli drone görüntülemeye, uydu navigasyonuna ve hatta traktör şirketlerine kadar her şeyi kapsıyorlar.
Lombardi’nin ekibinin başarısı, diğer birçok sektörde olduğu gibi tarım teknolojisine yönelik girişim yatırımlarının zor elde edildiği bir zamanda olgunlaştı. Verilere göre, değerlemeler, toplam yatırım miktarı ve çıkışlar birkaç yıl önceki zirvelerden aşağıda. Pitch Kitabı.
Bu kuraklık, CNH gibi şirketler için olgun bir fırsat olduğunu kanıtladı ve yeni teknolojilerde pazara hakim olmaya çalışırken bir tür yatırım ve satın alma yarışına yol açtı.
“Şu an aslında kurumsal girişim sermayesinde olmak için harika bir zaman” dedi. “Şu an gerçekten yardımcı olabileceğiniz, gerçekten gelip iyi bir ortak olabileceğiniz zamandır. Dışarıda olağanüstü fırsatlar var, çok sayıda endişeli girişimci var. Ve belki de daha uygun fiyatlı olan iyi fikirleri belirlemek için harika bir zaman.”
Lombardi, diğer sektörlerde olduğu gibi tarım teknolojisinin de üç ila dört yıl önce “öforik bir evreden” geçtiğini ve bu durumun değerlemeleri “biraz fazla” şişirdiğini söyledi.
“Bu düşüş acı verici olacak, ancak biraz toparlanacağız. [of] “Hem bu alanda bilgi ve deneyime sahip olmayan yatırımcıların hem de muhtemelen yeterince ifade edilmiş bir fikri veya onları sürdürülebilir bir girişim haline getirecek rekabet avantajına sahip olabilecek bir şeyi olmayan yeni kurulan şirketlerin manzarası,” dedi. “Tüm manzara çok daha güçlü çıkacak. Ve bu dönemde geliştirdiğimiz deneyimle bu alanda olmak harika olacak diye düşünüyorum.”
Kendisi için yaratılmış bir kariyer
Lombardi, ağını oluşturmak için CNH’de çokuluslu şirketin tarım ve inşaat ekipmanları iş kolunun çeşitli kollarını yönettiği yirmi yıllık deneyimine yaslandı.
Şirkete, Case ve New Holland şirketlerinin birleşmesini içeren muazzam bir yeniden yapılanma sürecinden geçtiği bir zamanda geldi (bu nedenle modern birleşik isim). İlk günleri, Fiat, Ferrari ve hatta bir gazeteyi içeren çılgın bir şirket bolluğunun tepesinde oturan bir holding şirketi olarak tanımladığı İtalya’daki CNH’nin iş geliştirme grubunda geçti.
Sonraki 20 yıl boyunca CNH’nin İsviçre, Tayland, Çin, Avustralya ve Yeni Zelanda’daki işletmelerinin bir kısmını yönetti. Lombardi her görevde yeni beceriler kazandı. Örneğin Tayland’dayken, şirketin Güneydoğu Asya operasyonlarının tamamını denetledi ve 40 milyon dolarlık bir işletmeden 400 milyon dolarlık bir işe dönüştü.
Bu kapsamlı deneyim, 2019’da CNH’nin yatırım ve birleşme ve satın alma ekibinin pilotluğunu yapmak üzere Chicago’ya “geri getirildiğini” söylediğinden beri yaptığı çalışmaları doğrudan etkiledi.
Yatırım tarafında, Lombardi bir VC olmak ile kurumsal bir girişim dükkanı işletmek arasındaki temel farkı vurguluyor. “Bizim işimiz sadece yatırım yapmak ve getiri elde etmek değil,” diye açıkladı, ayakta durduğu masada sağa sola hafifçe sallanırken. “Benim merceğim farklı, değil mi? Teknolojik yol haritamı hızlandırabileceklerini düşündüğüm şirketlere yatırım yapıyorum.”
Lombardi, CNH’nin yaklaşık 20 milyar dolar elde etmesi nedeniyle getiriye daha az odaklanabilir hasılat son üç yılın her biri. Bu, ekibinin parayı kime verdiği konusunda daha stratejik düşünmesini sağlıyor — diğer yatırımcıların sahip olamayacağı bir şey, özellikle de fonlama piyasası kurudukça.
M&A tarafında, Lombardi bir startup’ı değerlendirirken CNH’nin tüm farklı organizasyonlarından insanları dahil etmeyi sevdiğini söylüyor. Ona “Evet, o teknoloji ekibini seviyorum, çözümlerini seviyorum, ürünü seviyorum, sektörümüzde fark yaratacağını düşünüyoruz” diyecek olanlar bu çalışanlardır diyor.
Lombardi, ekibinin CNH’nin yeteneklerini güçlendirmek için yatırım ve birleşme ve satın almaların ötesine geçtiğini söylüyor. Ve şirketin küresel erişimini, her türlü farklı pazardaki gelişmeleri izlemek için kullanıyor.
“Herhangi bir danışman gelip bize bir şey önermeden önce, farklı olgunluk seviyelerinde mevcut girişimlerin bir haritasını çıkarıyoruz ve girişimcilere kendiliğinden ulaşıp onlarla sohbet ediyoruz, ne yaptıklarını anlıyoruz,” dedi. “Genellikle yatırıma yol açmayan, ancak girişimin, çevremizdeki endüstrinin daha fazla güvenle gelişmesine yardımcı olan ve bizi eğiten iş birliği fırsatları oluşturuyoruz.”
Lombardi bu girişimcilerin gözlerinin içine bakmayı seviyor, bu yüzden mümkün olduğunda şahsen veya görüntülü görüşmeleri tercih ediyor. Lombardi, o kişiyle çalışmak isteyip istemediğine karar vermek için birinin gözlerinin içine bakması ve sorulara nasıl yanıt verdiğini izlemesi gerektiğini söyledi.
“Bundan çok şey öğreniyorum, konuşmadan daha çok,” diye düşündü. “Girişimciler bana 10 dakikalık konuşma yapmada çok çok iyiler. Bununla pek ilgilenmiyorum. Yani, size her şeyi satabilirim. İstediğim bu değil. Bundan hiçbir şey öğrenmeyeceğim. Yardım edebilirsem anlamayacağım.”
Kişinin nasıl tepki verdiğini, açılıp açılmadığını ve zaaflarını gösterip göstermediğini görmesinin kendisi için daha önemli olduğunu sözlerine ekledi.
“Ve bu sayede o kişiyle daha fazla zaman geçirmek isteyip istemediğime dair bir his oluşturuyorum,” dedi. “Yani, çok önemli. Ve orada çok fazla var, değil mi? Peki nasıl seçiyorsunuz? Gördüğüm zekaya ve işbirliğine ne kadar hazır olduklarına göre seçiyorum.”
