Kurşun üretimi satış dünyasında kritik bir köşe taşıdır – görünüşte sonsuz potansiyel müşteri denizinde, kimin satın almak istediğini veya kimin satın alabileceğini, satış konuşmalarınıza (ve zamanınıza ve enerjinize) odaklanabilmeniz için ne sattığınızı bilmeniz gerekir. ) daha odaklı bir şekilde. Bugün, işletmeler için özellikle B2B satışlarında bu olası satış yaratmaya yardımcı olacak araçlar geliştiren bir girişim, geçen yılki güçlü büyümenin ardından büyük bir finansman turunu duyuruyor.
nitelikliSalesforce kullanıcıları için özel olarak tasarlanmış bir boru hattı oluşturma platformu olan , teknolojisini geliştirmeye ve genel işini genişletmeye devam etmek için kullanmayı planladığı C Serisi finansman turunda 95 milyon dolar topladı. Finansman, Tiger Global ve önceki destekçiler Norwest Venture Partners, Redpoint Ventures ve Salesforce Ventures’ın büyük katılımıyla Sapphire (bir zamanlar başka bir büyük CRM oyuncusu olan SAP’nin şimdi bağımsız olan girişim kolu) tarafından yönetiliyor. (Salesforce, geçen yıl Qualified’s Series B’ye liderlik etti.)
Değerleme açıklanmıyor, ancak bir referans noktası için, tanıtım kitabı geçen yıl 376 milyon $ olarak belirledi ve Qualified’ın diğer büyümesi göz önüne alındığında, muhtemelen 376 + 95 milyon $’lık basit bir değerlemenin üzerine çıktı: San Francisco girişiminin geliri yıldan yıla %400 arttı ve net müşteri elde tutma şu anda %150, CEO Kraig Swensrud bana bir röportajda söyledi. Müşteriler arasında Autodesk, Fujitsu, GE Healthcare, GrubHub, HashiCorp, iHeartMedia, LaunchDarkly, Matterport, Netskope, OwnBackup, Poly, Recurly, Talend, Transplace ve Vonage bulunmaktadır.
Swensrud’un Salesforce’a odaklanması hem pratik hem de kültüreldir. Bu, Qualified’a tabiri caizse potansiyel müşterilerden oluşan çok nitelikli bir kitle sağlayan, bugünlerde kullanılan en popüler CRM paketi olmakla kalmıyor, aynı zamanda hem kendisi hem de kurucu ortağı Sean Whiteley, şirkette sırasıyla CMO ve SVP – ve dolayısıyla hem potansiyellerini hem de işlevsellik açısından eksikliklerini bilir.
(Uygun bir şekilde, Qualified şimdi platformuna Salesforce’un tüm kendi ürün hatları için kullandığı terminolojiye atıfta bulunan “Pipeline Cloud” adını veriyor.)
Swensrud, “Salesforce müşterilerine odaklandık” dedi. “Yalnızca bu pazar yüz binlerce B2B müşterisi ve onların dilini konuşmamıza izin veriyor. Planlarımız, diğer CRM sağlayıcılarıyla çalışmak değildir. Sadece ve münhasıran buraya odaklandık.”
Qualified’ın belirlediği ve ele almak için geliştirdiği zorluk ve fırsat, bugünlerde çoğu B2B satışının, tamamen uçtan uca gerçekleştirilmese de, bir şirketin web sitesi tarafından sabitlenen dijital platformlarda başlatıldığı gerçeğidir. Bu giderek artan bir trend oldu, ancak birçok yüz yüze görüşmenin buharlaştığı Covid-19 pandemisi sırasında kesinlikle hızlandı.
Çevrimiçi ile ilgili sorun, satışların başlatılması, geliştirilmesi ve kapanması için çok önemli olan insan dokunuşunun çoğunu kaybetmenizdir. Fırsat, aslında bir satış elemanı olarak, bir ürünle kimin ilgilendiğine dair çok daha fazla veriye erişmenizdir – bu verilere nasıl dokunacağınızı çözebildiğiniz sürece.
İşte burada Qualified devreye giriyor: şirket, sitelerini ziyaret edenleri daha iyi anlamak, onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için satış elemanı için bir panonun yanı sıra bir siteye ve diğer dijital kanallara dahil edilmiş bir dizi araç sağlıyor. ve onlar için ilginç bir lider olarak nasıl “nitelik kazanabileceklerini” görmek. Özellikle, bunlar, burada daha spesifik bir B2B satış kullanım senaryosuna uygulananlar dışında, reklam teknolojisi veya pazarlama teknolojisi çalışanlarının web’deki kitleleri ölçmek için kullanabilecekleri programatik, anonimleştirilmiş araçlardan farklı değildir. Mevcut müşteri olup olmadıklarına bakılmaksızın bir ziyaretçinin bir siteye nasıl geldiğini görebilir ve onları bir şirketin Salesforce veritabanındaki daha geniş verilerle ilişkilendirebilirler.
Swensrud, “Onları ve ‘nitelikli’ alıcıları, onlarla sohbet edebilmeniz için alıyoruz” dedi.
Buradaki fikir, beyaz bir kağıdı okumak için bazı ayrıntıları doldurmak gibi geleneksel dijital araçların artık onu kesmiyor olmasıdır. Sadece can sıkıcı ve sinir bozucu olmakla kalmıyorlar, aynı zamanda insanların kendileri hakkında kişisel veya diğer tanımlanabilir bilgileri paylaşma konusundaki toleranslarının giderek azaldığını ve gelecekte buna dayalı olarak spam gönderileceğini (veya daha kötüsünü) göz önünde bulundurarak artık çok demode hale geliyorlar.
Sosyal medyada, uygulamalarda ve diğer kanallarda ne kadar çok tüketici katılımının ölçüldüğü göz önüne alındığında, Qualified’ın bir web sitesinin konumunu nasıl gördüğünü görmek ilginçtir, bu da bir şekilde fiziksel bir ofis, bir şirket merkezi veya bir şirket merkezi için dijital proxy haline gelir. fiziksel olay. “Toplantıların” gerçekleştiği yer haline geliyor
Bir ortak olan Rajeev Dham, “Qualified’ın alıcı niyet verilerini kullanarak ve anlık, kişiselleştirilmiş bir satış deneyimi sunarak web sitesini şirketler için bir satış ve pazarlama makinesine dönüştürme vizyonu, B2B şirketlerinin boru hattı oluşturma süreçlerine yaklaşımlarını değiştirecek” dedi. Sapphire’de bir açıklamada. Ayrıca bu turla Qualified’ın yönetim kuruluna katılıyor.
