Ulusal çıkarlara yönelik teknoloji, uydular ve silahların yanı sıra veri analizi ve siber güvenlik gibi birçok alanda ortaya çıkabilir. Çift kullanımlı uygulamalara sahip birçok startup, geniş kullanım alanları ve mevcut federal dolar miktarı nedeniyle hükümete giderek daha cazip bir müşteri olarak bakıyor.
Yeni başlayanlar için seyreltici olmayan finansman sağlayan çeşitli hibe programları (Enflasyon Azaltma Yasası aracılığıyla sunulanlar gibi) olsa da, Rebecca Gevalt, yönetici ortak Dcode Sermayesi Eskiden CIA’da çalışan kendisi, şirketlere bunun yerine sözleşmelerin peşine düşmelerini tavsiye ettiğini söylüyor.
“Asıl önemli olan, işinizin temel bir parçası olabilmesi için devlet geliri elde etmenin tekrarlanabilir bir yolunu nasıl bulacağınızdır?” Gevalt bu hafta TechCrunch Disrupt 2024’te sahnede şunları söyledi.
Gevalt, uydu görüntüleri girişiminin kurucusu ve CEO’su Topher Haddad ile birlikte konuştu Albedove biyometrik silah girişiminin kurucusu ve CEO’su Kai Kloepfer Biyoateşulusal ilgi alanına giren girişimlerdeki patlama ve girişimlerin hükümetin kapısına nasıl adım atabileceği hakkında.
Savunma Bakanlığı “parayla dolu”
Hükümetle çalışan startup’ların hedefi, yalnızca para veya diğer seyreltici olmayan finansman sağlamak değil, tekrarlanabilir gelir elde etmek olmalıdır. Ulusal çıkarlara yönelik bir kullanım senaryosuna sahip startuplar için kolay bir hedef mi var? Gevalt’ın söylediği gibi Savunma Bakanlığı (DOD) “parayla dolu”.
Savunma Bakanlığı bütçe talebi 2025 yılı için bu rakam 850 milyar dolara yakındı; 143,2 milyar doları araştırma, geliştirme, test ve değerlendirme için, ardından 167,5 milyar doları da satın alma için ayrıldı. Ajans, yapay zeka, otonom sistemler, kuantum bilişim ve uzay teknolojileri geliştiren startuplarla aktif olarak çalışmak istiyor.
DARPA aracılığıyla Küçük İşletme İnovasyon Araştırması (SBIR) ve Küçük İşletme Teknoloji Transferi (STTR) programları gibi yeni başlayanlar için bir dizi giriş noktası vardır. Startup’lar bu programlar aracılığıyla kapıdan içeri girebilirken Gevalt, startup’ların konsept ve prototip oluşturma aşamalarından ticari sözleşmelere kadar onlara rehberlik edecek bir ortağa sahip olmalarını öneriyor.
“Kapıdan ilk girenlerden, daha fazla programatik gelir elde etmek için Ar-Ge harcamalarına giden stratejiler var ve danışmanlık firmamızın şirketlere yardım ettiği yer burası, ancak DC’de şirketlerin bunu yapmasına yardımcı olan birkaç şirket var” dedi.
Ve Gevalt’ın haklı olduğu bir nokta var. A 2023 Savunma İnovasyon Kurulu raporu DOD SBIR tarafından finanse edilen şirketlerin yalnızca %16’sının son 10 yılda ticarileştirme sözleşmeleri imzaladığını tespit etti.
Ama her şey savunma değil
“Sanırım çoğu zaman insanlar şunu düşünme tuzağına düşebilirler: Eğer hükümete satış yapmak istersem bunun savunma teknolojisi ile ilgili olması gerekir ve benim insansız hava araçları, füzeler ve bunun gibi şeylere dahil olmam gerekir. Ve temelde durum böyle değil,” dedi Gevalt.
Dcode’un ağırlıklı olarak verileri işleyen ve analiz eden girişimlere ve siber güvenlik çözümleri sunan girişimlere yatırım yapmaya odaklandığını söylüyor.
Gevalt, “Yasa gereği hükümet hiçbir veriyi silemez, dolayısıyla bu verileri yönetmek ve içgörüleri elde etmek onlar için sürekli büyüyen bir sorun olacak” dedi. “Sonra siber güvenlik açısından bakıldığında, oldukça sık saldırıya uğruyorlar, bu yüzden onların en iyi araçlara erişmelerini sağlamaya çalışıyoruz.”
Gözlerinizi siyasete açın
ABD seçimleri öncesinde startuplar farklı başkan adayları için acil durum planları mı hazırlamalı? Gevalt ve Albedo’nun Haddad’ı bunun pek de gerekli olmadığını söylüyor.
Gevalt, “Yönetimler arasında veriler, araçlar, siber güvenlik ve yapay zekadaki en son gelişmelerle ilgilenen insanlara sahip olacaksınız” dedi. “Dolar akışının değiştiği yerde hükümetin büyüklüğü de değişebilir. Ancak temel olarak hükümet ister büyüsün ister küçülsün, sistemlerini 2000 yılından itibaren yükseltmeleri gerekeceğine inanıyorum.”
Haddad, Albedo’nun bazı etkiler beklediği için “bekle ve gör” modunda olduğunu belirtti. Ancak farklı adaylar için A Planı ve B Planı olması yeterli değil.
Haddad, “Genel olarak uzay büyük bir önceliktir ve bunun değişeceğini düşünmüyorum” dedi. “Belki de farklı ajanslara veya departmanlara nasıl odaklandığımız açısından iş gelişimini biraz değiştirebilir.”
Gevalt, değişen yönetimlerden etkilenmemenin en iyi yolunun siyasi olmayan atamalarla ilişki aramak olduğunu söyledi.
“Federal pazara açılma hareketinizi geliştirirken, genellikle siyasetçilerle konuşmak istemezsiniz” dedi. “Yönetimde kim olursa olsun her gün bu işi yapan insanlarla konuşmak istiyorsunuz, çünkü bunlar ürünlerinizi satın alacak insanlar.”
ABD’de yapıldı
Gevalt, hükümet için ABD merkezli ve ABD’de ürün üreten startup’larla sözleşme yapmanın tercih edildiğini, ancak donanımdan çok yazılım için tercih edildiğini söyledi.
“Ekibinizde belirli ülkelerden belirli işler yapan belirli kişiler varsa, bu durumda hükümete, en azından Savunma Bakanlığı’na ve bazı istihbarat teşkilatlarına satış yapmak çok zorlaşır” dedi.
Albedo ve Biofire’ın her ikisi de ABD merkezlidir ve üretim tesisleri Colorado’dadır. Kloepfer, işinin doğası gereği ABD’de inşaat yapmanın Biofire için önemli olduğunu belirtti.
“İhracat kontrolleri konusunda Ticaret Bakanlığı tarafından oldukça sıkı denetimlere tabiyiz. … [T]ABD, silah teknolojisini ABD’de tutma konusunda heyecan duyuyor” dedi ve Biofire’ın yabancı üreticilerle sözleşme yapmak için büyük olasılıkla özel onaya ihtiyaç duyacağını belirtti.
Yatırımcıların aynı zamanda kalite kontrol ve ölçeklendirmeye yardımcı olması nedeniyle karadaki üretimi görmekten hoşlandıklarını da sözlerine ekledi.
“Bulunduğumuz erken aşamada, ne kadar hızlı tekrarlayabiliriz? Ne kadar hızlı gelişebiliriz?” Kloepfer dedi. “Ve bunu mevcut genel merkez tesisimizde yapmak, eğer mümkünse, bir tür denizaşırı satıcıyla yinelemekten çok daha kolaydır.”
Hükümette ürün-pazar uyumunun bulunması
Gevalt, firmasının genellikle erken aşamadaki şirketlerin federal hükümetle sözleşmeleri güvence altına almaya çalışırken kapıdan bir satış elemanı veya lobici kiraladığını gördüğünü söylüyor. Bunun yerine startup şirketlerinin öncelikle hangi ajansların kendi teknolojilerine ihtiyaç duyduğunu aşağıdaki sitelerden elde edilen verileri kullanarak bulmalarını tavsiye ediyor: Bloomberg Hükümeti (BGov), Hükümet KabilesiVe GovWin IQ.
“Hükümet bir şey satın almak istediğini söylediğinde, gizli bir şey olmadığı sürece bunu kamuoyuna duyurmak zorundadır” dedi. “Yani… bu verileri inceleyebilirsin. Ve eğer rakibinizin kim olduğunu biliyorsanız ve onun hükümete satış yaptığını biliyorsanız, hangi ihaleleri kazandıklarını görebilirsiniz. Bunları hangi ofislerde kazandılar? Deloitte veya Booz Allen gibi ortaklarla mı çalışıyorlar?”
Bu aynı zamanda hükümetle çalışmak isteyen yapay zeka girişimleri için de geçerli.
Gevalt, temel zihniyetin stratejik ve taktiksel olmak olduğunu söylüyor ve startup şirketlerinin hükümetin yapay zeka ile ilgili kapsamlı strateji belgelerine bakması ve ardından taktiksel olarak yapay zeka teknolojilerinden aktif olarak yararlanan ofisleri araması gerektiğini belirtiyor.
“Uzun süredir hükümette olan birçok insan var ve kavramsal olarak yapay zekanın ne olduğunu biliyorlar, ancak sahip oldukları veri mimarisinin çoğu aslında bir yapay zeka ürününün kullanımını kolaylaştırmayacak. Zaten üzerinde çalıştıkları veri kümeleri üzerinde,” dedi Gevalt. “Yani… stratejik olarak Biden yönetiminin şu anda yapay zekadan bu şekilde yararlanmak istediğini görebilirsiniz. Peki taktiksel olarak ajanslar bunu gerçekte nasıl yapıyorlar? … Nasıl satın alıyorlar? Bir ortak aracılığıyla mı satın alıyorlar?”