Birinci kural: Numara atmayın
Bir tane var yatırımcıların neredeyse her zaman sorduğu ve kurucuları tedirgin edeceği kesin olan hileli soru: “Değerlemeyle ilgili beklentileriniz nelerdir?”
Çoğu kurucu için bu, çok yıllık Goldilocks senaryosudur. Çok yüksek bir rakamın atılması yatırımcıları uzaklaştırabilirken, çok düşük bir miktar “Neden bu kadar düşük? Bu işin nesi var?” ve hissedar değerini masada bırakın.
Ve eğer doğruysa, çoğu yatırımcının düşünmeden verdiği yanıt şuna benzer: “Bakalım bu kurucuyu daha iyi bir fiyata ne kadar çalıştırabileceğimi görelim.”
Kurucular, değerleme oyununda belirgin bir dezavantaja sahiptir. Tasarım gereği, yatırımcılar bu oyunu çoğu kurucunun oynayacağından çok daha iyi oynuyorlar – bir VC bir çeyrekte birden fazla anlaşma yapabilir, ancak bir kurucu pazarlara yalnızca birkaç yılda bir yaklaşabilir.
Bu nedenle, kaçınılmaz olarak zorlanacak belirli sayıları atmak zorunda kalmak yerine, işte bir çözüm:
numara atmayın
Yatırımcılarınızın anlaşma yapma konusundaki düşüncelerini ne kadar çok anlamaya çalışırsanız, o anlaşmayı yapmakta o kadar iyi olursunuz.
Rezil değerleme sorusuna en kendinden emin (ve değerli) kurucu yanıtı şu şekilde başlar: “Bu raundu piyasa fiyatına bırakıyoruz.”
Doğru bir şekilde teslim edildiğinde, teklifleri kabul ettiğiniz, çaresiz olmadığınız ve bir anlaşmayı kabul edilebilir koşullarda kapatacağınızdan emin olduğunuz anlamına gelir.
Ama tek söylediğin buysa, başın belada demektir çünkü bu “Hiçbir fikrimiz yok” veya “Ne verilirse onu alırız” şeklinde de yorumlanabilir. Ne de olsa, bir anlaşmayı gerçekten kapatmak istiyorsanız, beklentilerinizin temel bir göstergesini vermeniz gerekir.
Zelkova Ventures’ın kurucu ortağı ve yönetici ortağı Jay Levy, şöyle açıklıyor: “VC’lerle konuşurken, kurucular, görüşmeye gelen değerleme beklentilerine dair bazı göstergeler vermelidir. Herkesin aynı sayfada olduğunu bilmek önemlidir, çünkü beklentilerin yanlış hizalandığını fark etmek için herkesin bir ön protokole doğru ilerlemesi acı verici ve talihsiz olur.”
Değerleme veri noktalarınızı toplayın
Pazara dayalı değerleme yaklaşımınızı kanıtlamak için erken başlamalısınız. Değerleme veri noktaları toplamak için yatırımcılara bir sonraki turunuz için ön teklif vererek başlayın ve “muhtemelen sizin için çok erken geldik, ancak 12-15 ay içinde büyük olasılıkla geleceğiz” varsayımını oluşturmak için düşük riskli konuşmalar yapın. çok uygun ol.” Bu sohbetlerde, doğru zaman geldiğinde (yani, bir sonraki turunuzda, bundan 12-15 ay sonra) şirketinize değer vermeye nasıl yaklaşabileceklerini her zaman sorun.