Mori Taheripour, lisans öğrencilerine, MBA öğrencilerine ve yönetici MBA öğrencilerine nasıl daha iyi iş görüşmeleri yapabileceklerini öğrettiği Pennsylvania Üniversitesi’ndeki Wharton Okulu’nda müzakere dersleri veriyor. Taheripour ayrıca, Goldman Sachs ve Major League Baseball adına, herkesin günlük olarak kullandığı ama bir tür karanlık sanat olarak görülme eğiliminde olan bir beceri olan müzakerede nasıl daha güvenli ve rahat hissedecekleri konusunda kurumsal müşterilere koçluk yaptı.
Elon Musk’ın Twitter’ı satın almak için devam eden dur-kalk planlarına odaklanan ve birçok okuyucunun şu anda kendi adlarına – daha fazla zaman, daha fazla finansman için – müzakere ettiğinin farkında olan, yakın geçmişin en yüksek profilli müzakerelerinden birinin fonunda. , daha iyi bir çıkış paketi, daha az yatırımcı koruması – müzakerelerin nerede bocalama eğiliminde olduğunu ve başarılı olmalarına nasıl yardımcı olabileceğimizi sormak için bu haftanın başlarında Taheripour ile konuştuk. Bu sohbetten alıntılar, uzunluk ve netlik için düzenlendi.
TC: On yıldan fazla bir süredir anlaşmazlık çözümü ve müzakere konusunda uzmansınız. Ayrıca kitap yayınladı pandemi sırasında iyi karşılanan konuyla ilgili. Henüz okumamış olanlar için, müzakere etme yeteneği biraz sezgisel mi yoksa tamamen öğrenilmiş mi?
Bu öğrendiğiniz bir şey ve bence çoğu insan düşündüklerinden daha iyi müzakereciler çünkü biz bunu çok yapıyoruz. Müzakereleri yalnızca gerçekten işlemsel ve belki de çatışmalı şeylerin merceğinden gördüğümüzde, insanlar müzakereleri insanların gerçekten hoşlanmadıkları veya gerçekten korktukları veya gerçekten rahatsız oldukları bir kategoriye koyarlar ve isterler. kapatmak için. Ama herhangi bir ebeveyn, ilişkisi olan herkes, çalışanı olan herkes, evcil hayvanı olan herkes. . . muhtemelen müzakerelerde gerçekten iyidir.
Her gün çok otoriter bir teriyerle mücadele ediyorum, ancak birçok insan gibi resmi müzakereleri göz korkutucu buluyorum. İnsanların işle ilgili bir müzakere sürecindeyken yaptıkları en yaygın yanlış adımlardan bazıları nelerdir?
Tüm müzakerelerin merkezinde insan bağlantısı vardır. İşte sihir orada gerçekleşir. Müzakerelerin çoğu işlemsel değildir. En iyi müzakereler, ya halihazırda sahip olduğumuz ilişkileri geliştirmek ya da yenilerini yaratmaktır. Ve bir kez bu şekilde bakarsanız, müzakereler bir sohbet haline gelir. Bazı konuşmalar diğerlerinden daha zordur. Ama onlara empati duygusuyla, yaratıcı olmayı isteyerek ve tek bir çözüme odaklanmamayı isteyerek zihnimizi açarsak, bunlar olmamalı.
Kitabınız nasıl “korkusuzca müzakere edileceği” hakkında, ancak korkusuz ve aşırı özgüvenli arasında ince bir çizgi var. Bu çizgiyi nasıl aşacağını merak eden okuyucular için herhangi bir işaretçi var mı?
Bunların çoğu, olumsuz kendi kendine konuşma ve kendi kendini sabote etmeye geri döner. Sırf daha akıllısın ve daha yüksek IQ’ya sahipsin diye mükemmel bir müzakereci olmayacaksın. Mükemmel bir müzakereci olmak, gerçekten kendi yolunuzdan çıkmanızla başlar. Büyük müzakereciler, kendilerini değerli bir yerden görebilen ve korkusuzca kendini savunan harika hikaye anlatıcılarıdır.
Kendinize inanmazsanız, kendi öz değerinizi korkusuzca anlamazsanız, kendinize koyduğunuz hedefler azalır. Güvenli hale gelirler. Hatta vasat hale gelebilirler. Hedefleriniz bir kez sulandırılıp güvenli hale getirildiğinde, istediğiniz şey bu hedefleri yansıtacak ve yeterince alamayacaksınız.
Gücünden vazgeçtiğin an – ya diğerini yapmak için geri çekilirsin [party] mutlu ya da çatışmadan kaçınmak için – o zaman sohbette kalamazsınız. Bu konuşmanın bir parçası olduğunuza ve sizin alanınızın onlarınki kadar önemli olduğuna dair özgüvene sahip olmalısınız. Bu, bu iki şeyin birbirini dışladığı anlamına gelmez; karşılıklı olarak kapsayıcı çözümler aradığınız anlamına gelir.
Şu anda M&A türünde bir durumda olan insanlar için, ilk teklifi asla almamak, %20 daha fazlasını zorlamak için nasıl bir atasözü yaparsınız? Bunlardan herhangi biri gerçekten alakalı mı?
Öğretme şeklim hiç de kuralcı değil. Her zaman inanmam ve asla inanmam.
Yaşlandıkça, içgüdülerimiz güçlenir ve sezgilerimiz ve duygusal zekamız güçlenir. Bunları, bir profesörün sınıfta söylediklerini hatırlamaya çalışmak yerine konuşmalarda gezinmek için kullanmalıyız. Bu şekilde kapana kısıldığınızda, çok fazla endişe yaratır, özellikle de hiçbir müzakere aynı olmadığı için ve karşınızda oturan kişi, o seyirci, her zaman farklıdır.
Elon Musk, görünüşe göre Twitter’da Twitter’da fiyatı düşürmek ya da anlaşmadan çıkmak ya da kendine biraz zaman kazandırmak için pazarlık etmeye çalışıyor, kim bilir. Her iki durumda da, konuşmayı – ya da bir kısmını – bu kadar kamuya açık hale getirmek açıkça tasarım gereğidir ve bunun gelecekteki müzakereler için bir tür vaka çalışması olup olmayacağını merak ediyorum.
Tamamen farklı kurallarla oynuyor. Beş ya da 10 yıl önce, bu muhtemelen hissedarlar ve şirketler için bir kabus olurdu, çünkü her şey bitene kadar olanları tutmak ve sonra bunu halka açıklamak istiyorsunuz. Ancak oldukça geleneksel olan şey, kendi hikayesini kontrol etmesi ve ortaya çıkan mesajın ne kadar kafa karıştırıcı olursa olsun kendisine ait olmasıdır.
Düşünürseniz, Twitter’ı satın almayı teklif ettiğinden bu yana altı aydan çok daha uzun bir süredir suyu test ediyor. Tesla hissesi hakkında ne zaman bir şey söylese fiyatlar değişiyor; insanlar hemen tepki verir. Bu yüzden, kelimenin tam anlamıyla değişen pazarlarda sahip olduğu gücü gördüğünü düşünüyorum. [by using Twitter].
Sizce burada bir master plan var mı? Bu kaosta bir mantık görüyor musunuz?
Gerçeği söylemek gerekirse, anlaşma bozulduğunda inanılmaz derecede şaşırdım – ve dava tehdidi vardı ve işler karıştı ve o uzaklaşmaya çalıştı. Anlaşmanın gerçekleşip gerçekleşmeyeceğini kesin olarak düşündüm. [after that], hisse senedi fiyatı veya anlaşma değerlemesi en azından çok daha düşük olacaktır. Ne zaman [the deal was suddenly] geri ve daha düşük değildi, şaşırdım.
Size söyleyebileceğim şey, Elon Musk’ın yanlışlıkla bir şey yaptığını düşünmüyorum. Bence büyük bir niyet vardı. Twitter, iletişim için inanılmaz bir platformdur ve eğer bunu bir şekilde kontrol edebiliyorsanız, bu çok fazla güç demektir. Bir şekilde ulaşımı kontrol eden bir adam için, [and] gelecekteki uzay, bir gün uyanıp ‘Ah, belki de Twitter satın almalıyım’ dediğini sanmıyorum. Sanırım bu epeydir kafasındaydı. Ve bence değerini açıkça görüyor, belki de hiçbirimizin hayal bile edemeyeceği bir şekilde.