İster piyasa belirsizliği, ister artan enflasyon, aşırı yüklenmiş dijital kanallar veya artan alıcı talepleri nedeniyle olsun, B2B şirketleri – büyüklük veya sektörden bağımsız olarak – sürekli stresle mücadele ediyor.
Yeteneğin eksikliği ve elde tutulması bu zorluklara katkıda bulunur ve aynı zamanda performansa zarar verir. Yakın tarihli bir araştırmaya göre, satış ve ürün pazarlama ekipleri en büyük zorluk olarak yetenek eksikliğini görüyor; yetersiz personel, daha etkisiz kampanyalara veya lansmanlara yol açıyor (%56), çalışanların yüksek vasıflı yıpranması (%40) ve gelir hedeflerine ulaşamama (%36) ).
Tüm bunlar, Pazara Giden (GTM) ekipleri üzerinde muazzam bir baskı oluşturuyor. Hem üretkenlik hem de verimlilik açısından daha azıyla daha fazlasını yapma ihtiyacı arttı. Nasıl başa çıkılır? Cevap bulutta.
Bulut öncelikli olun
Dijitalin satış dünyasına hakim olduğunu söylemeye gerek yok. İkincisi, her zamankinden daha dijital ve veri ve analitik odaklı, etkileşimler ağırlıklı olarak çevrimiçi hareket ettikçe büyüyen bir trend. Gartner tarafından yapılan bir araştırma, B2B alıcılarının toplam satın alma yolculuğunun yalnızca %17’sini satış temsilcileriyle geçirdiğini, B2B’de çalışan Y kuşağının %44’ünün etkileşim kurmamayı tercih ettiğini gösteriyor.
Bu, şirketleri satış ekiplerinin öne çıkmasına yardımcı olacak yeni yöntemlere yatırım yapmaya iten oldukça rekabetçi bir ortam yarattı. Aventi Group araştırması ayrıca, yöneticilerin satış etkinleştirmeyi (%61) ve GTM stratejilerinin geliştirilmesini (%56) öncelik listelerinin en üstüne yerleştirdiğini gösteriyor.
Bu nedenle artık çok basit içerik yönetimi veya veri analizi süreçleri kurmakla yetinemeyiz. B2B şirketlerinin büyümelerini ve ekiplerini bağlı tutmak için ekiplerini rekabette öne çıkmak için ihtiyaç duydukları araçlar, içerik, beceriler ve içgörülerle donatan son teknoloji bir etkinleştirme stratejisi uygulayabilmeleri gerekir.
Kısacası, satış ve pazarlama ekiplerinin satış yolculuğu boyunca daha uyumlu bir müşteri deneyimi sunmak için bir araya gelmelerini sağlayacak bulut öncelikli bir GTM stratejisi benimsemeleri gerekiyor. Şirketler, GTM süreçlerini tek, bulut tabanlı bir platformda inşa ederek, gerçekten de verilerinin değerinden daha iyi yararlanabilecek, faaliyetlerini otomatikleştirebilecek ve daha çevik hale gelebilecekler. Bu, nihayetinde doğru bağlamda ve doğru ölçekte optimize edilmiş ve kişiselleştirilmiş etkileşimler sağlayacaktır.
Gerçek bir iş stratejisi
Bu nedenle bulut, tüm satış, pazarlama ve müşteri iletişim faaliyetlerinin üzerine inşa edilebileceği – ve yapılması gereken – temeldir. Satış performansını optimize edebilen ve çeşitli dijital etkileşimleri ticari kazançlara dönüştürebilen kusursuz bir GTM yaklaşımını garanti eder. Bağlı ve bulut tabanlı bir etkinleştirme altyapısı bu nedenle GTM’nin verimliliği üzerinde somut bir etkiye sahip olabilir.
İlk olarak, satış ve pazarlama arasında verileri birleştiren, yapay zeka destekli bir bulut platformu, B2B satıcılarına müşteri yolculuğunda neyin işe yarayıp yaramadığına dair değerli şeffaflık ve istihbarat sağlar – GTM ekiplerinin alıcılarla daha alakalı etkileşim kurmasını sağlayacak içgörüler. Böyle bir dijital platforma erişimleri varsa, satış ekipleri, hangi davranışların ve faaliyetlerin en iyi sonuçları verdiğini anlamak için satış döngüsünün her aşamasında alıcılarla etkileşimlerden elde edilen verileri daha da analiz edebilecektir. Ayrıca içerikle ilgili derinlemesine bilgilerden yararlanabilecekler ve böylece hedeflerine göre en etkili içeriği belirleyip oluşturabilecekler.
Bu görünürlük ayrıca satış liderliği ekiplerinin GTM stratejilerini daha iyi planlamasını ve geliştirmesini sağlar. Bulutu iş stratejilerinin merkezine koymak, birçok süreç ve kârlılık kör noktasını ortadan kaldırarak, hangi faaliyetlerin en karlı olduğu konusunda daha fazla şeffaflık sağlar ve olası darboğazları belirlemeyi kolaylaştırır. Yönetim ekipleri, tüm GTM fonksiyon ekiplerinden gelen tüm verileri ve etkileşim öğelerini birbirine bağlayarak, veriler temelinde, tam olarak bilgilendirilmiş ve gerçek zamanlı olarak düzeltici önlemler alabilir. Ayrıca, tümü merkezi bir satış performansı yönetimi kokpitinden özel eğitim programları sunabilir, en başarılı projeleri yineleyebilir ve ekip kaynaklarını optimize edebilirler.
Son olarak, bulut tabanlı etkinleştirme platformları, daha etkili eğitim ve koçluk sağlayarak yetenek eksikliğinin çözülmesine yardımcı olabilir. Yine, her şey verilerle ilgilidir: Yeni gelenlerin senaryolar ve etkileşimli kılavuzlar aracılığıyla beceri kazanmalarına ek olarak, bu platformlar ekiplerin gelişmesine yardımcı olmak için çok hassas performans verilerini kullanabilir.
Bu nedenle, ister satış performansını iyileştirmek ister ekiplerin becerilerini ve bağlılığını artırmak olsun, bağlantılı, birleşik ve merkezi bulut platformlarının potansiyeli çok büyüktür. Ancak bunun gerçekleştirilmesi, ancak bulutun yaygın olarak benimsenmesi ve onunla ilişkili araçların iş geliştirme stratejilerinin kalbine yerleştirilmesiyle mümkündür.
