son on yıl birçok teknoloji şirketinin pazara açılma stratejilerini ve genel büyümeyi desteklemek için geleneksel kurumsal satışların aksine ürün odaklı büyümeyi (PLG) ve aşağıdan yukarıya satış stratejilerini benimsediğini gördü.
Birçok yazılım girişimi, aşağıdan yukarıya yaklaşımı sevdi (ve hala seviyor!). Viral benimseme ve ağızdan ağza pazarlama yoluyla “kendini satacak” bir yazılım ürünü tasarlamanın sevilmeyecek nesi var? Bottoms-up ve PLG’nin her ikisi de çok daha düşük maliyetle daha hızlı bir satış döngüsü vaat ediyor – masraf hesabında artık golf ve pahalı biftek yemekleri yok.
PLG başka stratejik avantajlar da sunar: Kullanıcılar ve ürün ekipleri arasındaki geri bildirim döngüsünü kısaltarak, erken ve büyüme aşamasındaki teknoloji şirketlerinin, satışları yönlendiren dahili şampiyonlar ile kurumsal hesaplarda teknolojilerini kullanmalarına ve genişletmelerine olanak tanır.
Bununla birlikte, kurumsal teknoloji alıcıları bu günlerde harcamaları daha yakından izledikçe, kendi kendine satın alma üzerindeki kısıtlamaları da sıkılaştırıyorlar. Bu, aşağıdan yukarıya son derece bağımlı hale gelen kurucuların daha hızlı, daha güçlü bir kurumsal satış stratejisine ihtiyaç duyduğu anlamına gelir.
Aşağıdan yukarıya olanların öldüğünü söylemek için çok erken, ama oldukça can çekişiyor gibi görünüyor. Ve “saf” PLG’nin de hızla değişmesi gerekiyor. Bugünün PLG’sinin hem ürünü bilgilendirmesi gerekiyor Ve satış ekipleri, birlikte sorunsuz çalışabilmeleri ve bir sonraki anlaşmayı kesinleştirebilmeleri için.
Kurumsal yazılım harcamaları: Daha yavaş anlaşma döngüleri, daha fazla inceleme
Kurumsal teknoloji harcamalarının bu değişen yüzü hakkında bazı ipuçları en son Battery Ventures’ımızda bulunabilir. Bulut Durumu Yazılım Harcama Raporufinansal hizmetlerden sağlık hizmetlerine ve üretime kadar çeşitli sektörlerden 100 baş teknoloji yetkilisini, bilişimden sorumlu yöneticiyi ve diğer büyük teknoloji alıcılarını sorguladı.
Toplu olarak, ankete katılanlar yıllık teknoloji harcamalarında 30 milyar doları temsil ediyor. Yanıtlayanlarımız, aşağıdaki slaytta da gösterildiği gibi, yazılımı aşağıdan yukarıya/PLG hareketi yoluyla tüketen işletmelerin sağlıklı bir örneklemesini içermektedir.
Aşağıdan yukarıya benimseme satın alma kalıpları. Görsel Kaynakları: Battery Q1 2023 Bulut Yazılım Harcama Anketi
Katılımcılarımızın neredeyse yarısı (%46) 2023’te toplam teknoloji bütçelerini artırmayı beklerken, işletmeler vardır daha muhafazakar hale geliyor ve öncelikleri değiştiriyor. Birçoğu, harcamaları standartlaştırmayı, paradan tasarruf etmek için satıcıları birleştirmeyi ve SaaS lisanslamayı optimize etmeyi planlıyor. İşletmeler, yazılımın nasıl kullanıldığı ve sağlayıcıları kısmen bu temele göre seçtikleri göz önüne alındığında, tüketime dayalı fiyatlandırmanın mı yoksa lisansa dayalı fiyatlandırmanın mı daha mantıklı olduğunu belirlemek için fiyatlandırma modellerini yeniden inceliyor.
Bugünün PLG’sinin hem ürün hem de satış ekiplerini bilgilendirmesi gerekiyor, böylece birlikte sorunsuz bir şekilde çalışabilir ve bir sonraki anlaşmayı kesinleştirebilirler.
Sektörlerdeki kuruluşlar daha verimli olmaya ve harcama denetimini artırmaya çalıştıkça, işletmelerdeki bazen bürokratik yönetişim sistemleri önümüzdeki aylarda daha da yavaş çalışabilir.
Aşağıdaki slayt, aşağıdan yukarıya ve PLG’nin benimsenmesinin yavaşladığına dair bulgularımızı nicelendiriyor. Bir örnek: Ankete yanıt verenlerin yalnızca %46’sı artık bireysel mühendislerin araçları “korumalı alan geliştirme” ortamında kurmasına izin veriyor; bu oran, Eylül 2022’deki son anketimizden bu yana %76’dan düştü. Üretime dağıtılan mühendisler tarafından seçilen araçlardaki düşüş de önemli. : Şimdi, Eylül 2022’ye göre %27 düşüşle, işletmelerin yalnızca %11’i bunun olmasına izin veriyor.