Değerlemenin ardından Son 12 ayın çöküşüyle birlikte, “verimli büyüme” ifadesi dünya çapındaki SaaS yönetim kurullarında yankılanıyor. Her yazılım lideri, gelirleri artırmanın, maliyetleri düşürmenin ve karlılığa giden açık bir yol göstermenin peşindedir.
Bu konuşmanın merkezinde, pahalı pazarlama, satış ve başarı organizasyonlarını işe almaktan ziyade bir ürün merceğinden müşteri kazanmayı, para kazanmayı ve elde tutmayı gören bir strateji olan ürün odaklı büyüme (PLG) yer alır.
Figma’nın Adobe tarafından 28 milyar $’a satın alınması, ChatGPT’nin iki ayda 100 milyon kullanıcıya ulaşma yarışı ve Hubspot’un neredeyse 2 milyar $’lık gelir elde etmesine yardımcı olan PLG’ye dönüşü gibi göze çarpan örneklerle, çoğu SaaS yönetim kurulu kanıtlanmış bu sistemden nasıl yararlanabileceklerini anlamaya çalışıyor. satış hareketi PLG hızla bir tercih değil, bir gereklilik haline geliyor.
İnce ayarlanmış ve iyi yağlanmış bir PLG stratejisini neyin oluşturduğunu öğrenmek için, Paddle ve ProfitWell platformları aracılığıyla toplu olarak 28 milyar dolardan fazla ARR oluşturan 30.000’den fazla SaaS şirketinden alınan verileri analiz ettik. Bu verilere dayanarak, büyük ve küçük yazılım şirketlerinin ürün odaklı, verimli büyümelerini yükseltmeleri için beş temel yol olduğuna inanıyorum.
İyi yağlanmış bir PLG stratejisini neyin oluşturduğunu öğrenmek için toplu olarak 28 milyar $’dan fazla ARR üreten 30.000’den fazla SaaS şirketinden alınan verileri analiz ettik.
1. Dönüşüm huninizdeki sızıntıları giderin
Ürününüz, bir PLG kurulumunda müşteri kazanma ve elde tutma işlemlerinin çoğunu üstlendiğinden, büyük olasılıkla ‘gecikmeli’ müşteri kaybı olarak bilinen durumla karşılaşacaksınız – müşteriler, huninizdeki sızıntılar nedeniyle hizmetinizi istemeden terk ediyor.
Bu, genel kayıp oranınızın %20-40’ını oluşturabilir ve genellikle başarısız ödemelerle ilgilidir, bu da faturalandırma süreçlerinizi iyileştirmenin en önemli öncelik olması gerektiği anlamına gelir. Dönüşüm hunisinde göz önünde bulundurmanız gereken yaygın “sızıntılar” şunları içerir:
- Yetersiz müşteri fonuözellikle limitli kredi kartları ile yapılan ödemelerde yaygın olan bir durumdur. Bunu düzeltmek için, başarılı olma olasılığının daha yüksek olduğu bir zamanda akıllı teknolojiyi kullanarak ödemeleri yeniden deneyin veya PayPal gibi birden çok fon kaynağına erişebilen ödeme yöntemleri sunun.
- Sınır ötesi işlem başarısızlıkları, bazen bankalar arasındaki farklı standartlar nedeniyle olur. Güçlü bir çözüm, müşterilerinizin bulunduğu yerde yerel olarak bankacılık yapmak veya halihazırda yerel bankacılık ilişkileri olan bir ödeme sağlayıcı kullanmaktır.
- Döviz konuşmaları, genellikle dolandırıcılık tetikleyicileri oluşturabilir. Bunu önlemek için müşterilere yerel para birimlerinde satış yapmak çok önemlidir: verilerimiz, bunun ödeme kabul oranlarını %1 ila %11 arasında artırabileceğini gösteriyor.
2. Hibrit gidin veya eve gidin
Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, ürün liderliğindeki büyüme hareketleri, ürünün kendisi tarafından yönlendirilen satın alma, dönüştürme, elde tutma ve genişletme ile ürünün merkez sahneye çıkmasına izin verir. Bir satış ekibiyle bir demo rezervasyonu yapmak yerine, müşterilere genellikle satın alma sürecini kolaylaştıran denemeler, ücretsiz modeller ve diğer self servis harekete geçirici mesajlar sunulur.
Ancak bu, özellikle şirketiniz büyüdükçe satışların önemli olmadığı anlamına gelmez. Sektör, küçük SaaS şirketlerinin yalnızca ürün odaklı büyüme stratejisinden satış destekli veya satış odaklı büyüme hareketine (SLG) geçtiği başarı hikayeleriyle doludur. Bunu yaptıklarında, müşteri tabanları bireysel kullanıcılardan ve küçük ekiplerden daha büyük işletmelere kayar. Bulutun en başarılı isimlerinden bazılarının izlediği yola bir bakın: