Deneyimli B2B pazarlama uzmanları, işletme satın alma yolculuğunun her zaman kolay olmadığını anlıyor. Genellikle yalnızca bir alışveriş sepetine ürün eklemeyi içeren tüketici yolculuklarından farklı olarak, pazarlama hunisi ve B2B müşterilerinin satın alma süreçleri daha karmaşıktır.
Sektör verileri, B2B şirketlerinin %75’inin yeni bir müşteri kazanmak için en az 4 ay harcadığını ve B2B SaaS şirketleri için ortalama satış döngüsü uzunluğunun 83 gün olduğunu gösteriyor.
Klipfolio Metrikleri
Bu nedenle, kampanya fikirleri oluştururken geçmişte işe yaramış en iyi B2B pazarlama örneklerinden bazılarına bakmak yardımcı olur.
Ve bu makalede tam olarak bunu ele alacağız. B2B alanındaki en dikkate değer pazarlama kampanyalarından bazılarını listeleyeceğiz ve onları bu kadar başarılı kılan şeylere ışık tutacağız. hakkında da konuşacağız çevrimiçi pazarlama hizmetleri ve bu kampanyaları destekleyen ve kendi çabalarınızda kullanabileceğiniz en iyi uygulamaları paylaşan platformlar.
Spesifik olarak, aşağıdaki alanlarda B2B pazarlama kampanyası örneklerini tartışacağız:
- Dijital pazarlama / sosyal medya
- video pazarlama
- Eposta pazarlama
- yaratıcı pazarlama
- Ev dışı pazarlama
Bu makalenin sonunda, harika bir B2B pazarlama kampanyası oluşturmak için ne gerektiğini daha iyi anlayacaksınız. Ayrıca, farklı platformlar için hangi strateji ve taktiklerin en iyi sonucu verdiğini ve çeşitli dijital kanalları kendi yararınıza nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz. Daha da önemlisi, kendi B2B pazarlama çabalarınızı beslemek için içgörü ve ilham alacaksınız.
Hadi dalalım.
B2B potansiyel müşteriler ve alıcılar için bir sosyal medya kampanyası hazırlıyorsanız, LinkedIn sosyal ağların öncelikli listenizde olmalıdır. Sadece en büyük profesyonel sosyal ağ değil ( yaklaşık 800 milyon üye), LinkedIn ayrıca web’deki en güvenilir sosyal sitedir. Insider Intelligence’a göreLinkedIn kullanıcılarının %73’ü sitenin gizliliklerini ve verilerini korumasına güvenirken, bu oran Facebook’ta yalnızca %54’tür.
Ancak, LinkedIn gibi profesyonel bir sosyal ağda en iyi sonucu veren içerik türlerini anlamak önemlidir. Kedi videoları ve dans zorlukları TikTok gibi platformlarda üstün gelirken, LinkedIn tamamen insanların iş hayatlarını iyileştirmelerine yardımcı olmakla ilgilidir. Bu nedenle, LinkedIn kullanıcılarının dikkatini çekmenin en iyi yollarından biri, iş yerinde kullanabilecekleri yüksek değerli bilgiler sağlamaktır.
SEO platformu Semrush bunu çok iyi anlıyor. Semrush’taki ekipler, hedef kitlelerinin SEO’da daha iyi olmak istediğini biliyor, bu nedenle düzenli olarak arama motoru ipuçları ve içgörüler yayınlıyorlar. Hepsinden iyisi, bilgiler renkli ve ilgi çekici Infographics ile paketlenir – kullanıcıların içeriği tüketmesini ve ağlarıyla paylaşmasını kolaylaştırır.
Semrush’un yaklaşımı gerçekten iyi çalışıyor ve rakamlar kendileri için konuşuyor. Şirketin infografiklerinin çoğu, bilgilerin ne kadar yararlı olduğu hakkında konuşan insanlardan yüzlerce tepki ve sayısız yorum alıyor.
Benzer bir yaklaşımı takip edip edemeyeceğinize bakın. LinkedIn veya Instagram üzerinden bir B2B sosyal medya kampanyası yürütürken, hedef kitlenizin kariyerlerinde kullanabilecekleri kolay sindirilebilir, ilgi çekici bilgiler sağlamayı ve infografik kullanımıyla gönderilerinizi görsel olarak çekici hale getirmeyi hedefleyin.
2. En iyi B2B video pazarlama kampanyası örneği
İşletmeler arası pazarlamanın sıkıcı olması gerektiğini kim söylüyor? B2B izleyicilerinin B2C muadillerinden daha profesyonel olduğu doğru olsa da, bu, kampanyalarınızın aşırı ciddi veya mülayim olması gerektiği anlamına gelmez.
Karışıma mizah gibi unsurları dahil ederek B2B pazarlama çabalarınıza hayat vermeye çalışın.
Aşağıdaki B2B video pazarlama kampanyası örneği bunu iyi bir şekilde göstermektedir. 2014 yılında, iletişim platformu Slack, “Yani Evet, Slack’i Denedik …” başlıklı bir video üretti. Video, The Office’e benzer bir sahte stil kullanılarak çekildi.
Slack’ten önce işi yürütmek için e-posta ve Dropbox kullanan kurgusal Sandwich Video Inc. şirketini içeriyordu. Şirketin “çalışanları”, farklı iletişim araçlarını kullanarak yaşadıkları mücadeleleri detaylandırdılar – ancak bunu mümkün olan en komik şekilde yaptılar. (Genellikle yardımcı dolapta toplantı yapacak olan adama sorun.)
Takımın işbirliği yapma şeklini tamamen değiştiren Slack’e girin. Slack ile çalışanlar iletişim kurabilir ve dosyalarını tek bir yerde tutabilir… ayrıca komik resimler göndermek çok daha kolaydır. Yukarıdaki videoyu kendiniz görün.
Slack’in video kampanyası bize önemli bir ders veriyor: B2B pazarlamanın resmi, endüstri jargonu dolu veya ciddi olması gerekmiyor. Doğru yaklaşımla, girişimlerinize biraz mizah ve kişilik eklemek, onları daha çekici hale getirecek, markanızı insancıllaştıracak ve nihayetinde daha fazla müşteriyi dönüştürmek için rakiplerinizden sıyrılmanıza yardımcı olacaktır.
3. En iyi B2B e-posta pazarlama kampanyası örneği
Süre anlık mesajlaşma ve sosyal medya pazarlama alanında dalgalar yaratıyor, e-posta web’deki en etkili iletişim araçlarından biri olmaya devam ediyor.
Araştırma gösteriyor ki bu e-postanın medyan ROI’si %122’dir ve bu, sosyal medya ve arama dahil diğer pazarlama kanallarından daha yüksektir.
Bu nedenle e-posta kesinlikle B2B pazarlama araç setinizin bir parçası olmalıdır.
Bununla birlikte, genel e-posta pazarlama kampanyaları göndermek, günümüzün rekabetçi iş ortamında onu kesmeyecektir. Ofis çalışanları bir günde ortalama 121 e-postabu nedenle mesajlarınız hedef kitlenizin dikkatini hemen çekmezse, e-postanız büyük olasılıkla doğrudan çöp kutusuna gidecektir.
İyi bir e-posta pazarlama kampanyası örneği arıyorsanız, bunu bir proje yönetimi yazılımı şirketi olan Airtable’dan düşünün.
Airtable’ın mesajını sevmemizin birkaç nedeni var.
✓ Önemli bir acı noktasına değinir. Mesajın konusu, “Üretkenliğinizin düşmesinin 3 nedeni” yazıyor. Hat kısa ve tatlı olabilir, ancak birçok profesyonel için önemli bir endişeye hitap ediyor: üretkenlik eksikliği.
Airtable’ı kullanan birçok kişi daha üretken olmak ister, bu nedenle e-postanın konusu şirketin hedef kitlesinin ihtiyaçları ve sorunlu noktaları ile mükemmel bir şekilde uyumludur.
✓ Veri içerir. E-posta, Airtable kullanıcılarını içeren gerçek bir anketten alınan verileri içerir. Bu, mesajın güvenilirliğini artırır ve alıcıları daha fazlasını öğrenmeye teşvik eder.
✓ Dijital olarak erişilebilir. Airtable’ın e-postasına dijital olarak erişilebilir. Mesaj grafikler içeriyor olsa da, e-postanın ana içeriği metin kullanır ve bir ekran okuyucu ile mükemmel şekilde çalışır, böylece görme veya işitme engelli kişiler mesajı kullanmaya devam edebilir.
4. En iyi B2B yaratıcı pazarlama kampanyası örneği
B2B pazarlamanın en büyük zorluklarından biri, görünüşte sıkıcı (ama önemli) konuları kullanıcılar için daha ilginç ve çekici hale getirmektir.
Örneğin, iş güvenliği çözümleri satıyorsanız, veri merkezleri ve ağlar hakkında uzun uzun konuşmak insanların gözlerinin parlamasına neden olabilir. Bu nedenle pazarlamacıların B2B konularını daha heyecanlı hale getirmenin yollarını bulması gerekiyor.
Cisco’nun SuperSmart Security grafik romanıyla yaptığı da tam olarak budur. Cisco, tipik bir teknik inceleme veya veri sayfası yerine, kurgusal bir kuruluşun (ACME Corporation) bir genişleme sırasında güvenlik uygulamalarını nasıl sıkılaştırdığının hikayesini paylaşan çizgi roman tarzı bir kaynak oluşturdu.
Ana kahraman, ACME’nin Baş Güvenlik Görevlisi Phil’dir. Çizgi roman, Phil’in şirketin güvenliğinin hava geçirmez olmasını sağlamak için Cisco Supersmart ile birlikte çalıştığını gösteriyor. Phil ve Supersmart, şirketlerin karşılaştığı yaygın güvenlik açıklarını ve bunlarla nasıl mücadele edileceğini tartışıyor.
Sonunda, kötü adamlar ACME’nin sistemlerini hacklemede başarısız oldular ve şirketin genişlemesi sorunsuz bir şekilde devam etti.
Kullanıcıları sıkıcı veya sıkıcı bir konu hakkında eğitmek istediğinizde benzer bir şey uygulamayı düşünün. Mesajlarınızı iletmek için geleneksel olmayan içerik parçalarını kullanarak işleri hızlandırın. Teknik incelemeler ve veri sayfaları gibi şeyler için kesinlikle bir zaman ve yer olsa da, bu varlıkları daha yeni bileşenlerle tamamlamanın, kazanan bir B2B yaratıcı pazarlama kampanyası oluşturmanıza yardımcı olabileceğini kabul edin.
5. Ev dışından en iyi B2B pazarlama kampanyası örneği
Harika B2B pazarlama kampanyalarının gerçek dünyada da gerçekleştiğini unutmayalım (yani sadece internette değil).
En sevdiğimiz B2B ev dışı pazarlama kampanyası örneklerimizden biri, iş yönetimi yazılımı Monday.com’dan geliyor.
2019’da Monday.com, İngiltere Başbakanı Boris Johnson’ı “trolleyen” birkaç Londra tüp reklamı uyguladı.
Kampanyada, “Her şeyi yönetin. Hatta Londra” ve Başbakan’ın başarısız projelerine atıflar.
İptal edilen Garden Bridge projesinde bir reklam alay konusu oldu. Bir diğeri Londra’nın üç yıldan fazla bir süredir Brexit’te sıkışıp kaldığını gösterdi.
Elbette girişimleriniz Monday.com’un Londra tüp reklamları kadar arsız olmak zorunda değil. Ancak şirketin inisiyatifi bize çağa ayak uydurmanın önemini gösteriyor.
Pazartesi.com, B2B ev dışı pazarlama kampanyasındaki güncel olayları ve sorunları ele alarak halkın konuşmasını sağlamayı başardı. İnsanlar reklamların fotoğraflarını çekip sosyal medyada paylaştı. Medya kuruluşları da kampanyayı ele alarak reklamlara ve bu süreçte Monday.com’a karşı daha fazla farkındalık yarattı.
Son düşünceler
İş profesyonellerine pazarlama yapmak sıkıcı veya zor olmak zorunda değildir. Biraz yaratıcılık ve alışılmışın dışında düşünme isteğiyle, bilinirliği ve satışları artıran ilginç kampanyalar oluşturabileceksiniz. İlhama ihtiyacınız varsa, yukarıda paylaştığımız örneklere bir göz atın ve oyun kitaplarından bir yaprak alın ve taktiklerini kendi çabalarınızda nasıl kullanabileceğinizi görün.
Bu hoşuna gitti mi? göz atın B2B pazarlama otomasyonu dijital otomasyon tarafından desteklenen başarılı pazarlama kampanyaları başlatmanıza yardımcı olacak daha iyi uygulama örnekleri için kılavuz.