Her saha güvertesi bir “Pazar” slaydına sahip olması gerekir. Ne yazık ki, çoğu girişimci piyasa düşüşünü yanlış anlıyor.
Bu mutlaka onların suçu değil. Hata, her destede TAM, SAM ve SOM içeren bir slayt bulunmasında ısrar eden saha koçluğu endüstrisinde yatıyor. (toplam adreslenebilir pazar, hizmet verilebilir adreslenebilir pazar, hizmet alınabilir elde edilebilir pazar veya bu şartların varyasyonları.)
Bu slaydın şablonlarını internetin her yerinde bulabilirsiniz. Neredeyse her zaman şablonda üç balon bulunur. Bazen üç ayının lapa kaseleri gibi yan yana görünürler ve bazen bir matruşka bebeği gibi zarif bir şekilde iç içe geçmişlerdir.
Efsanevi pazar büyüklüğü iddiası
Bu üç balonlu pazar boyutundaki slaydın nasıl yayıldığı şaşırtıcı. Görünüşe göre Stockholm’den Shenzhen’e gezegende gittiğim her yerde girişimciler benzer bir slayt kullanıyor.
Girişimciler tipik olarak, “Küresel TAM’ımız X milyar dolardır, ancak SAM’ımızın Y milyar dolar olduğu dünyanın belirli bir bölgesinden başlayacağız. Ve muhafazakar bir şekilde SOM’umuzun Z milyar dolar olduğunu tahmin ediyoruz.
Zaman zaman, analitik titizliklerini göstermek için çok kesin bir bileşik yıllık büyüme oranı da gösterirler (“YBBO %17,65 ile”).
Tipik pazar boyutundaki slayt artık geçerliliğini yitirmiştir.
Girişimcilerin neden pazar boyutlarını büyütmeye çalıştıkları açık. Risk sermayesi yatırımcılarının yalnızca tek boynuzlu atlarla ilgilendikleri söylendi ve bu nedenle tek boynuzlu at olmanın en iyi yolunun mümkün olan en büyük pazarın peşine düşmek olduğunu varsayıyorlar.
Muhtemelen, çok büyük bir pazarın %2’sini elde etmenin daha küçük bir pazarın %20’sini elde etmekten daha kolay olduğu düşüncesi vardır. Bu nedenle, TAM’larının belki 56 milyar dolar veya 256 milyar dolar veya daha iyisi 2,5 trilyon dolar olduğunu iddia etmelerine izin veren piyasa verilerini ciddiyetle ararlar.
Bu slayt göründüğünde, çoğu yatırımcı kıkırdar (veya ağlar). Rakamlar her zaman abartılı olmakla kalmaz, aynı zamanda ilgisizdir.
