Jack Zhang, 34 yaşında, bir girişimci olarak üç buçuk yılını geçirirken Silikon Vadisi’nin en güçlü yatırımcılarından biriyle karşı karşıya oturuyordu. Sequoia’nın Michael Moritz’i, ona satış yapma kararı için evine davet etmişti; Zhang’ın hatırladığı kadarıyla, bu ev birkaç katlıydı ve tam karşısında Golden Gate Köprüsü’nü görebilecek bir manzarası vardı.
Stripe, Airwallex’i 1,2 milyar dolara satın almak istiyordu. O dönemde Melbourne merkezli şirketin yıllık geliri yaklaşık 2 milyon dolardı. Bu hesaplama, oldukça cezbetti: gelir çarpanı yaklaşık 600 kat civarındaydı. Moritz, Patrick Collison’ın neslinin en iyi kurucusu olduğunu savunarak bu anlaşmanın “olağanüstü” bir şeye dönüşeceğini öne sürdü. Zhang dinledi ve San Francisco sokaklarında iki hafta boyunca zihninde bu düşünceleri tekrar tekrar döndürdü. Bir noktada “evet” dedi.
Ardından neredeyse 8000 mil uçarak evine döndü.
“Airwallex’i inşa etme motivasyonuma gerçekten derinlemesine baktım,” bu hafta başında yurt dışından konuşurken söyledi. “İşin içine üç buçuk yıl girmiştim ve 2018’de işimiz yüzde 100 büyüyordu. Girişimci olmanın ne demek olduğunu yeni yeni tatmaya başlamıştım. Ve bu, hayalini kurduğum şeydi.”
Üç kurucusundan ikisi anlaşmaya karşı oy kullanmıştı; bu da işine geldi. Ancak en net sinyal, ofisinin beyaz tahtasına bakmakla geldi. Vizyon hala oradaydı, tamamlanmamış: Herhangi bir işletmenin dünyanın herhangi bir yerinde yerel bir şirket gibi faaliyet gösterebilmesi için finansal altyapıyı inşa etmek.
Bu karar giderek daha anlamlı görünüyor. Airwallex şu anda yıllık 1,3 milyar dolardan fazla gelir bildirdi ve yıldan yıla yüzde 85 büyüyor. Yıllık işlem hacmi neredeyse 300 milyar dolara yaklaşıyor. Hiçbiri kolay gelmedi — Zhang, bunun tam da noktasının bu olduğunu savunuyor.
Bu, iş stratejisinden çok daha derin bir inançtır. Zhang, Çin’in kuzeydoğusundaki Qingdao adlı bir liman kentinde büyüdü ve 15 yaşında ailesinden uzakta, İngilizce bilmeden Melbourne’a taşındı. Ailesinin mali durumu çöktüğünde, Melbourne Üniversitesi’nde bir bilgisayar bilimi diploması almak için dört işte çalışmak zorunda kaldı; bunlar arasında barmenlik, bulaşık yıkama, akşam vardiyasında benzin istasyonunda çalışma ve okul tatillerinde bahçede limon toplama gibi işler vardı. Bu son işini, sahip olduğu en zor iş olarak tanımladı. Avustralya’nın bir yatırım bankasında ticaret kodu yazmaya geçmeden önce yıllarını harcadı; iyi bir maaş alıyordu ama bu iş hiç “derin bir tatmin” hissettirmedi.
Airwallex’ten önce yaklaşık 10 iş kurmuştu: 14 yaşında bir dergi, bir gayrimenkul geliştirme şirketi, Avustralya ile Asya arasında şarap ve zeytinyağı ithalat-ihracatı, tekstil ticareti ve bir hamburger zinciri.
Bir Melburn kafe işletirken Airwallex’in fikri şekillendi. Brezilya, Endonezya ve Guatemala’daki kahve çekirdeği tedarikçilerine ödeme yapmaya çalışırken, kurucu ortağı Max Li sürekli olarak ödemelerin yabancı bankacılık sistemlerine kaybolduğunu gözlemliyordu; Amerikan aracılık bankalarının OFAC yaptırım kurallarını uygulaması yüzünden engellenip geri dönen ödemeler, bazen haftalar sonra geri geliyordu. Zhang, “Bu, bana yabancı bankacılığın nasıl çalıştığını ciddi şekilde incelememi sağladı,” diyor, “SWIFT’in nasıl çalıştığını ve kendi küresel para hareketleri ağımızı nasıl inşa edebileceğimizi.”
Çalışma mantığı devam etmekte, Airwallex şimdi 50 pazarda 90’a yakın finansal lisansa sahip. Zhang, Stripe’ın bu sayının en iyi haliyle yarısı kadar olduğuna tahmin ediyor. Bu lisansları almak son derece zaman alıcıydı — sadece Japonya’da süreç yedi yıl sürdü. Bazı gelişen piyasalarda, şirketin merkezi bankalar tarafından daha fazla lisans verilmemiş olan sahte mülkler edinmesi ve ardından bunların altındaki teknolojileri tamamen yeniden inşa etmesi gerekti.
“Meksika’nın merkez bankası ile bir entegrasyona vibe-code yaparak yaklaşamazsınız,” diyor Zhang. “Güvenli bir oda oluşturmak zorundayız — merkezi bankaya erişmek için içeri girmek üzere biyometrik tarama yapmanız gerekiyor.”
Bu lisansları sahiplenmek, sadece düzenleyici pencerelerle ilgili değildir. Örneğin Japonya’da, Stripe ve Square ödemeleri işleyebilir ancak fonları hemen tüccarın banka hesabına aktarmak zorundadır. Airwallex, fon transfer operatörü lisansı ile bu fonları kendi ekosisteminde tutabilir. Bu, bir müşterinin banka hesapları açmasına, kartlar çıkarmasına ve parayı platformdan çıkmadan harcamasına olanak tanır.
Yabancı döviz ekonomisi yalnızca kayda değer değil, aynı zamanda önemli: Bir ABD tüccarı, Avustralya doları cinsinden işlemleri kapatırken bir önceki işlem için Stripe gibi işlemcilerin genellikle aldıkları yüzde 2 ila 3’lük dönüşüm ücretinden kaçınmış oluyor — ve o yerel bakiyeleri yerel satıcılara ödeme yapmak, bordro yürütmek ve dijital pazarlama masraflarını karşılamak için kullanabilir, hepsini banka içi oranlarla.
Zhang, “Artık bir ABD şirketi gibi işlemiyorsunuz,” diyor. “Dünya genelinde varlıkları olan bir şirket gibi işlem yapıyorsunuz, ancak o varlıkları fiziksel olarak kurmaya ihtiyaç duymadan.”
Yavaş ilerleyiş bilinçli bir tercihti ve Zhang, geriye döndüğü bir çerçeveye sahip: “maksimum direnç yolu.” Her bir lisans, her bir banka entegrasyonu, her yerel ödeme tabanı, Airwallex’in titizlikle topladığı her katman, rakiplerin zorlaşmasına neden oldu. Zhang, “Yıllık tekrar eden gelirde 100 milyon dolara ulaşmak altı buçuk yıl sürdü,” diyor. “Ama sonrasında, bir milyara ulaşmak sadece üç yıl aldı.”
Rekabet mantığı, ona göre, altyapının kontrol edilmesinin diğerinin üzerinde yaşamanın ne anlama geldiği hakkında temel bir şeyle ilgilidir. Eğer uçtan uca ödeme işlem akışını kontrol etmiyorsanız ve bir şey ters giderse, müşteriye bunu açıklamak için gerekli veriye erişemezsiniz. Başka birinin teknolojisi üzerinde yeni ürünleri temiz bir şekilde genişletemezsiniz. “Başkalarının altyapısı üzerinde inşa etmek,” dedi, “basitçe ölçeklenebilir değildir.”
Airwallex ve Stripe, hayatlarının çoğunu genelde farklı coğrafyalarda, farklı alıcılara satış yaparak geçirmişlerdir. Bu değişiyor. Stripe, uluslararası pazarlara daha derinlemesine inmeye çalışırken ve Airwallex, Amerika Birleşik Devletleri’nde ciddi ilk adımlarını atmaya başladığında, örtüşme artıyor.
Airwallex’in alıcıları genellikle Avustralya ve Güneydoğu Asya’daki CFO ofisleri olmuştur; finans direktörleri ve hazine ekipleri, bu da onları Stripe’dan farklı bir satış dinamiğine sokmaktadır. Stripe, esasen yeni bir şirketin başlangıç noktası olarak tercih edilen, ABD’li geliştiricilere hizmet etmeye yönelik bir müşteri kazanım stratejisi izliyor. Airwallex müşterilerinin yüzde 90’ından fazlası, öncelikle bir iş hesabı ürünüyle başlıyor ve ödemeleri ve harcama yönetimini takip ediyor. Zhang’a göre, bu müşterilerin yarısından fazlası birden fazla ürün kullanıyor.
Ancak Zhang, geliştirdiği rekabetin en büyük zorluklarından birinin Stripe’ın Silikon Vadisi’nin “altın çocuğu” olması olduğunu kabul ediyor; özel hisseleri, teknoloji endüstrisinde zenginlikler yaratmış durumda. Diğeri, marka farkıdır. Airwallex’in, mühendislerin ve geliştiricilerin düşünce yapısına yerleşmesi gerekiyor — sadece finans ekiplerinin değil — böylece kurucular bunun için içgüdüsel olarak başvuruyor. “Markamız henüz orada değil,” diyor. “Bu zorlu bir rekabet.”
Bu rekabet, çeşitli bakış açılarıyla dikkatle izleniyor. Sequoia, Airwallex’e erken aşamada destek verdi — ancak anlaşma, Sequoia Capital Çin aracılığıyla temin edildi; bu, daha sonra ayrılıp Hongshan adıyla yeniden markalandı — ve şirketin en büyük hissedarlarından biri olmaya devam ediyor. Yatırım firması Greenoaks Capital, her iki şirkette de hisse tutuyor. Zhang, bu örtüşen yatırımlar hakkında herhangi bir rahatsızlık önerisini göz ardı etti. Yatırımcıların büyük bir pazar için bahis oynadığını belirtti.
Ancak bu, değerleme sorusunu gündeme getiriyor. Stripe, Şubat ayında 159 milyar dolara değer biçildi; bir yıl öncesine göre yüzde 74’lük bir artışla — 2025’te 1,9 trilyon dolarlık toplam ödeme hacmine işlem yaparak. Airwallex, Aralık ayında 8 milyar dolarlık bir değerlemeye atandı ve bu, Stripe’ın değerinin hemen hemen yirmide biri. Ancak Zhang’a göre, Stripe’ın işlem hacmi yalnızca Airwallex’in hacminin yaklaşık altı katı, yirmi katı değil. Yüzde 85’lik yıllık büyüme ile gelecek yıl 2 milyar dolarlık gelir öngörerek, Airwallex değerleme farkından daha hızlı gelir farkını kapatıyor.
Pazarın sonunda bunun farkına varıp varmayacağı ise başka bir soru — bu, Zhang’ın en az üç ile beş yıl içinde olacağını söylediği bir halka arz ile açığa çıkacak.
Bu arada Zhang, daha uzun vadeli hedeflere odaklandığını söylüyor: 2030 yılına kadar 1 milyon müşteri, yıllık 20 milyar dolar gelir, müşteri başına ortalama gelirin bugün yaklaşık 12.000 dolardan 20.000 dolara yükselmesi. Şu anda devreye giren AI destekli otonom finans ürünleri — yalnızca verileri sunmakla kalmayan, aynı zamanda işlemleri gerçekleştiren ajanlar — mevcut. On yıllık finans verilerinin, gelir toplama, hazine yönetimi, satıcı ödemeleri ve masraflar dahil olmak üzere tüm kurumsal finans yapısının çizim seti oluşturduğunu belirtiyor; bunu hiçbir rakip bir gecede kopyalayamaz.
Şimdi, tüm bu yoğun çalışmanın Stripe’ın pazar payını yok edip edemeyeceğini görmek gerekiyor. Şimdilik, rekabet uzaktan oynanıyor gibi görünüyor. Zhang ve Collison hiçbir zaman arkadaş olmadılar, ancak yıllar önce birleşme görüşmeleri devam ederken samimiydiler. Geçen yıl, Zhang ve Collison, Greenoaks Capital’in yıllık toplantısında bir araya geldiler. Konuşmadılar.
