Ticaret platformlarını düşündüğünüzde muhtemelen aklınıza ilk gelen isimler Adobe Commerce veya Salesforce Commerce Cloud gibi büyük isimlerdir. Milyonlarca siparişi işleyen büyük şirketlerin operasyonlarını yönetecek teknolojik bir çözümü zaten var.
Ancak yılda 5 milyon dolar veya 20 milyon dolarlık satış hacmiyle uğraşan küçük şirketlerin kendi ölçeklerine uygun bir aracı gerçekten yok. Zaten bir ERP sistemi kullanıyorlar ancak siparişleri işlemek ve bilgi girmek için çok zaman harcıyorlar.
Bu yüzden bir Fransız startup’ı aradı. Katalog çeşitli satış kanallarında B2B satışlarını sorunsuz bir şekilde yöneten bir hizmet olarak yazılım ürünü oluşturmak istiyor. Yıllık geliri yaklaşık 5 ile 100 milyon dolar arasında olan şirketler için en iyi sonucu verir.
Catalog’un kurucu ortağı ve CEO’su Julien Bellemare bana, “Hedeflediğimiz, B2B faaliyetlerinin çoğunu ERP’lerinde yöneten şirketlerin mevcut teknoloji yığınıyla çok sıkı bir şekilde bütünleşiyoruz” dedi. “Shopify’dan farklı olarak stokları yönetmenize, fiyatlandırma kurallarını belirlemenize vb. olanak tanıyan inanılmaz bir yönetici sistemi oluşturmamıza gerek yoktu. Çünkü eğer bunu yapsaydık, ERP’lerinde zaten yaptıklarını kopyalamış olurduk.”
Aynı zamanda, telefon veya e-posta yoluyla çok sayıda etkileşim gerçekleştiğinden, şirketler arka uçta ERP’leriyle B2B satışları için Shopify gibi bir şeyi kullanamazlar. Kataloğun müşterileri basitçe “şimdi web sitemize gidip oradan sipariş vermelisiniz” diyemezler.
Katalog bu kanalları farklı şekillerde destekler. Ürünleri doğrudan seçmek ve fiyatları herhangi bir ileri geri gitmeden kontrol etmek isteyen müşteriler için çevrimiçi bir portal var. Ancak bazı müşteriler, satış elemanıyla görüştükten sonra bazı ürünleri sipariş etmeyi tercih ediyor.
Bu durumda Katalog, satış ekibinin kataloğa erişebilmesi, geçmiş ve devam eden siparişleri görebilmesi ve fiyatları kontrol edebilmesi için yardımcı bir araç haline gelebilir.
Resim Kredisi: Katalog
Son olarak Catalog, gelen siparişler için tek gerçek kaynak olmayı istediğinden, girişim aynı zamanda gelen e-postaları taramak ve serbest biçimli konuşmaları platformdaki siparişlere dönüştürmek için yapay zeka modellerini de kullanıyor. Orijinal e-posta, otomatik olarak oluşturulan siparişin yanında da görünür.
Bir pazarlama fırsatı
Kataloğun pek de bariz olmayan faydası, daha sonra mevcut müşteriler için bir pazarlama platformu olarak kullanılabilmesidir. Örneğin, bir şirket bir satış kampanyası yürütüyorsa, genellikle bu kategorideki ürünleri satın alan müşterilerini daha fazla ürün sipariş etmek isteyip istemediklerini görmek için dürtmek isteyebilir.
Shopify’ı kullanan B2C şirketleri, aktivasyon kampanyaları ve diğer satış iyileştirme süreçleri için kullanabilecekleri çok sayıda martech ürününe zaten sahiptir. Ancak bu araçlar B2B şirketleri için her zaman iyi çalışmayabilir.
“Satış elemanınız da toplantılarını müşterilerinizin önceliğine göre yoğunlaştıracak. . . Bellemare, düşük öncelikli müşterileriniz (uzun ve orta kuyruk diyebileceğimiz) satış elemanınız onlar için hiçbir şey yapmıyor, dedi.
Katalog, LocalGlobe’un liderliğinde 3 milyon Euro’luk bir finansman turu (bugünün döviz kuruyla yaklaşık 3,3 milyon dolar) topladı. Başlangıç olarak, Front, Aircall ve Harcama gibi birçok popüler B2B hizmet olarak yazılım girişiminin başlatılmasına yardımcı olan Paris merkezli girişim stüdyosu Hexa’da kuruldu. Helloworld, Kima Ventures, Motier Ventures ve ATI de Kataloğa yatırım yaptı.
Şu anda Katalog, ev ve dekorasyon (La Compagnie Dumas, Elitis…), bebek ve çocuklar (Babymoov, Gamin Tout Terrain…) ve moda (Rivedroite Paris) gibi yalnızca birkaç sektöre odaklanıyor.
Katalog, müşterilerinden aylık abonelik ücreti almaya karar verdi; bu, müşterilerin siparişleri işlemek için daha fazla Katalog kullanmaya başladıkça daha fazla ödeme yapmayacağı anlamına geliyor. Bu şekilde şirket, Kataloğu kullanmaya karar veren şirketlerin B2B siparişlerinin çoğunu karşılayabileceğini umuyor.
Girişim, ele aldığım bir başka Fransız ticaret platformu girişimi olan Djust ile rekabet ediyor. Ancak Catalog’un CEO’su bana Djust’ın daha büyük şirketler ve tam teşekküllü bir platform arayan kurumsal müşteriler için daha iyi çalıştığını söyledi.
Daha sonra Catalog, yeni müşterilerin katılımı söz konusu olduğunda ödeme mutabakatı, müşteri destek entegrasyonları ve optimizasyonlar gibi başka özellikler ekleyebilir. Catalog, küçük ve orta ölçekli işletmelere odaklanarak bu küçük imalat ve ticaret şirketlerine özel olarak uyarlanmış geniş bir hizmet yelpazesi sunmaya başlayabilir. Katalog gibi dikey bir SaaS’a bakarak bir sektörün sorunlu noktalarını keşfetmek ilginçtir.
Resim Kredisi: Katalog
