Jonathan Strimling’in karşılaştığı bir ikilem. Şirketi, eski karton kutuları yüksek kaliteli bina yalıtımına dönüştürebilecek kimyasal işlemler üzerinde dokuz yıl çalışmıştı. İyi haber, ekibin sonunda sorunu çözmüş olmasıydı: CleanFiber’ın teknolojisi izolasyonu dışarı pompaladı; gerçekten iyi bir izolasyon. Eski gazetelerden yapılan diğer selüloz yalıtım malzemelerine göre daha az kirletici madde içeriyordu ve daha az toz üretiyordu. Yalıtım montajcıları bu malzemeleri sevdi.
Şimdi TemizFiber daha fazlasını yapmak zorundaydı. Çok daha fazla.
Birçok kurucu ve CEO bu sorunu kıskanıyor olabilir. Ancak bilim projesinden ticari projeye geçiş, başarılması en zor olanlardan biridir.
Şirketin CEO’su Strimling, TechCrunch’a “Türünün ilk tesisinizi başlatmak zor” dedi. “Bize beklediğimizden daha pahalıya mal oldu. Beklediğimizden daha uzun sürdü. Bu oldukça tipik bir durum.”
Herhangi bir girişim belirli bir miktarda riskle bağlantılıdır. İlk aşamadaki şirketler genellikle teknolojilerinin işe yarayıp yaramayacağından veya ürünlerinin yeterli müşteri bulup bulamayacağından emin değiller. Ancak bu noktada yatırımcılar riski göğüslemeye daha istekli olurlar. Yeni girişimlerin kumar olduğunu biliyorlar, ancak bir girişimi hayata geçirmek için gereken miktar nispeten küçük. Sayı oyunu oynamak daha kolaydır.
Ancak yeni girişimler gençliklerinden ortaya çıktığında oyun değişiyor ve şirketin ürünleri birlerden ve sıfırlardan değil atomlardan oluştuğunda iş özellikle zorlaşıyor.
“Donanım, ileri teknoloji ve altyapı konusunda hala çok fazla tereddüt var” Matt RogersNest ve Mill’in kurucu ortağı TechCrunch’a söyledi. Bu garip orta aşamalar, donanım şirketlerinin hakim olduğu iklim girişimleri için özellikle zordur.
Rogers, “İklim sorununu SaaS ile çözemezsiniz” dedi.
Sorun, finans ve iklim değişikliği hakkındaki konuşmalara hakim olmaya başladı. Son yıllarda evleri ve binaları elektriklendirmek, endüstriyel süreçlerdeki kirliliği azaltmak ve gezegeni ısıtan karbonu atmosferden uzaklaştırmak isteyen girişimlerde bir patlama yaşandı. Ancak bu şirketler laboratuvardan çıktıkça, ilk ticari ölçekli projelerini inşa etmek için ihtiyaç duyacakları parayı toplamakta zorlanıyorlar.
“Bu geçiş gerçekten çok zor bir geçiş” dedi Lara İskele NoktasıPrime Coalition’da Trellis Climate’ın genel müdürü. “Bu, VC’nin gezinmek için tasarlandığı bir şey değil, kurumsal altyapı yatırımcılarının risk perspektifinden üstlenmek üzere tasarlandığı bir şey değil.”
Bazıları buna “türünün ilk örneği” sorunu diyor. Diğerleri bunu “eksik orta” olarak adlandırıyor ve bir tarafta erken aşamadaki girişim paraları ve uzmanlık ile diğer tarafta altyapı fonları arasındaki giderek büyüyen uçurumu tanımlıyor. Ancak bu terimler sorunun ciddiyetini ortaya koyuyor. Daha iyi bir terim ne olabilir Ashwin ShashindranathEnergy Impact Partners’ın ortağı, “ticari ölüm vadisi” olarak adlandırıyor.
Sean Sandbach’ınSpring Lane Capital’in müdürü, bunu daha açık bir şekilde ifade ederek, bunu “iklim şirketlerine yönelik en büyük tehdit” olarak nitelendiriyor.
Donanımın finansmanı zordur
Ölüm vadisi iklim teknolojisi şirketlerine özgü değil ancak örneğin sanayi veya binaları karbondan arındırmak isteyenler için daha büyük bir zorluk teşkil ediyor. Rogers, “Donanım veya altyapı yaparken sermaye ihtiyaçlarınız çok farklıdır” dedi.
Nasıl olduğunu görmek için iki varsayımsal iklim teknolojisi şirketini düşünün: Biri yakın zamanda 2 milyon dolar toplayan gelire sahip bir SaaS girişimi ve 5 milyon dolar daha arıyor. “Bu geleneksel bir girişim şirketi için iyi bir hikaye” dedi Abe YokellCongruent Ventures’ın kurucu ortağı ve yönetici ortağıdır.
Bunu, hiçbir geliri olmayan ve türünün ilk örneği olan projesini finanse etmek için 50 milyon dolarlık B Serisi fon toplamayı uman bir derin teknoloji şirketiyle karşılaştırın. “Bu daha zor bir hikaye” dedi.
Sonuç olarak, “Zamanımızın büyük bir kısmı sürekli olarak portföy şirketlerimizin sermayenin bir sonraki aşamasına geçmelerine yardımcı olmak için harcanıyor” dedi Yokell. “Boşluğu dolduracak insanları buluyoruz. Ama bu 20 fona gitmeniz gibi bir şey değil. 100 veya 200’e gidersiniz.
Para toplamayı zorlaştıran sadece dolar miktarları değil. Sorunun bir kısmı, startup finansmanının yıllar içinde nasıl geliştiğinden kaynaklanıyor. Onlarca yıl önce risk sermayedarları donanım zorluklarıyla mücadele ederken, bugün çoğunluk bunlardan kaçınma eğiliminde.
“Ekonomimizde donanım ilerlemelerinden ziyade dijital inovasyon için inşa edilmiş bir sermaye yığınımız var” dedi Saloni MultaniGalvanize İklim Çözümleri’nde girişim ve büyümeden sorumlu eş başkan.
Startup’lar nasıl ortada ölüyor?
Ticari ölüm vadisi birkaç kurbandan fazlasını talep etti. On yılı aşkın bir süre önce, akü üreticisi A123 Systems, yalnızca kendi fabrikalarını değil, aynı zamanda GM gibi şirketlere pil sağlamak amacıyla tüm bir tedarik zincirini kurmak için hararetli bir şekilde çalıştı. Sonunda dolar başına birkaç kuruş karşılığında Çinli bir otomobil parçası devine satıldı.
Daha yakın bir zamanda, güneş panellerinin güneşi takip etmesine yardımcı olacak aktüatörler üreten Sunfolding, batmak Üretim zorluklarıyla karşılaştıktan sonra Aralık ayında. Başka bir girişim olan elektrikli otobüs üreticisi Proterra, kısmen kârsız sözleşmeler imzalaması nedeniyle Ağustos ayında iflas ilan etti; bu da otobüslerin beklenenden daha pahalı olmasına neden oldu.
Proterra örneğinde, otobüslerin seri üretimine yönelik zorluklar, şirketin aynı zamanda biri diğer ağır hizmet araçları için akü sistemlerine odaklanan, diğeri ise onlar için şarj altyapısı konusunda uzmanlaşmış iki iş kolu daha geliştirmesiyle daha da arttı.
Birçok startup bu tuzağa düşüyor Adam Sharkawy, Material Impact’in kurucu ortağı ve yönetici ortağıdır. “Erkenden başarı elde ettikçe etraflarına bakıyorlar ve ‘Ekosistemimizi nasıl inşa edebiliriz? Gerçekten ölçeklendirmenin yolunu nasıl açabiliriz? Kendimizi ölçeğe hazırlamak için altyapıyı nasıl oluşturabiliriz?’” dedi. “Geri kalanını doğrusal olarak ölçeklendirmeye başlamadan önce, inşa ettikleri ve uygulanmasını sağlamaları gereken temel değer önerisini gözden kaçırıyorlar.”
Aradaki farkı kapatacak yetenekleri bulmak
Odaklanmayı sürdürmek, zorluğun bir parçasıdır. Neye ve ne zaman odaklanılacağını bilmek başka bir şeydir. Bu, ilk elden deneyimle öğrenilebilir; bu, genellikle başlangıç aşamasındaki startuplarda eksik olan bir şeydir.
Sonuç olarak, birçok yatırımcı startupları üretim, inşaat ve proje yönetimi alanlarında deneyimli kişileri normalden daha erken işe almaya zorluyor. “Biz her zaman proje yöneticisi, mühendislik şefi, inşaat şefi gibi pozisyonların erken işe alınmasını savunuyoruz” dedi. Mario FernandezBüyük gösterilere ve türünün ilk örneği olan projelere yatırım yapan Breakthrough Energy Catalyst’in başkanı.
EIP ortağı Shashindranath, “Ekip boşluğu, çözmeye çalıştığımız büyük bir sorun” dedi. “Yatırım yaptığımız şirketlerin çoğu daha önce hiç büyük bir proje inşa etmemişti.”
Elbette, şirketin parası biterse doğru ekibin varlığı önemli olmayacaktır. Bunun için yatırımcıların cüzdanlarını daha derinlemesine incelemeleri veya başka yerlerde çözüm aramaları gerekiyor.
Para Önemlidir
Daha fazla ve daha büyük çekler yazmak, birçok firmanın izlediği çözümlerden biridir. Pek çok yatırımcının, ölüm vadisinde hayatta kalmak için gerekli kaynaklara sahip olmalarını sağlamak amacıyla en başarılı portföy şirketlerine ayrılmış fırsat fonları veya süreklilik fonları vardır. Shashindranath, bunun sadece girişimlere daha büyük savaş sandıkları sağlamakla kalmayıp, aynı zamanda diğer sermaye havuzlarına erişmelerine de yardımcı olabileceğini söyledi. Daha büyük banka hesaplarına sahip şirketlerin borç finansörleri nezdinde “ek güvenilirliğe” sahip olduğunu söyledi. “Bu, birçok farklı şekilde yardımcı olan bir sinyaldir.”
Fabrika kuran şirketler için varlığa dayalı ekipman kredilerinin de bir seçenek olduğunu ifade etti. Tom ChiAt One Ventures’ın kurucu ortağı, “en kötü senaryoda, ekipmanı değerinin %70’i oranında geri satabilirsiniz ve geri ödemek için yalnızca küçük bir borç tavanınız kalır.”
Ancak füzyon startupları gibi son teknoloji şirketler için bu taktik kitabının onları nereye kadar götürebileceğinin sınırları var. Bazı projelerin anlamlı bir gelir getirebilmesi için çok fazla paraya ihtiyacı vardır ve bu açığı kapatabilecek konumda olan çok fazla yatırımcı yoktur.
“Erken aşamadaki yatırımcılar, pek çok nedenden ötürü, büyük ölçüde fonlarının büyüklüğü, yazabilecekleri çeklerin büyüklüğü ve dürüst olmak gerekirse getirilerin gerçekleri nedeniyle bu orta süreci desteklemekte zorlandılar. Bu varlıkların sonuçta üretim yapabilecek durumda olduklarını” ifade etti. Francis O’SullivanS2G Ventures’ın genel müdürü. “Bu daha büyük, daha sermaye yoğun, daha proje odaklı, emtia üreten dünyaya adım attığınızda, girişim benzeri getiriler elde etmek son derece zordur.”
Tipik erken aşama girişim yatırımcıları, yatırımlarından on kat getiri elde etmeyi hedefliyor ancak O’Sullivan, donanım odaklı iklim teknolojisi girişimleri için belki de daha iyi bir hedefin 2 veya 3 kat olabileceğini savunuyor. Bu, işleri %50 getiri hedefleyen altyapı yatırımcılarına devretmeden önce, benzer getiriler arayan büyüme sermayesi fonlarından devam eden yatırımları çekmeyi kolaylaştıracaktır. Sorun şu ki, çoğu yatırımcı büyük para yöneticilerinin bünyesinde bile birlikte çalışmaya teşvik edilmiyor, dedi.
Abe Yokell, bunun da ötesinde, orta aşamalarda finansman sağlayacak ölçeğe sahip iklim odaklı çok fazla risk sermayesi firmasının bulunmadığını söyledi. “Bu noktada gerçekten üzerine bahse girdiğimiz şey, yeterince örtüşmenin olması. [in interests] geleneksel girişim firmalarının gelmesi için” dedi. “Elbette sorun şu ki, son birkaç yıldır geleneksel girişimler oldukça yıpranmış durumda.”
Daha fazla sermaye getirmek
Geleneksel girişim firmalarının adım atmamasının bir başka nedeni de iklim teknolojisi yatırımlarıyla ilişkili riskleri gerçekten anlamamaları.
“Donanımda teknoloji riski varmış gibi görünen ama gerçekte olmayan şeyler var. Bunun çok büyük bir fırsat olduğunu düşünüyorum” dedi Shomik DuttaOverture’un kurucu ortağı ve yönetici ortağıdır. “Sonra teknoloji riski taşıyan ve hala taşıyan şeyler var. Ve soru şu: Bu yolları nasıl ikiye ayıracağız?”
Yakın zamanda CleanFiber’a yatırım yapan Spring Lane adlı firma, hem risk sermayesinden hem de özel sermayeden yararlanan bir tür hibrit yaklaşım geliştirdi. Sandbach, firmanın yatırımları konusunda büyük miktarda durum tespiti yaptığını söyledi – “büyük altyapı fonlarıyla aynı seviyede” – bu da girişimin bilimsel ve teknik zorluklarla başa çıktığına dair güven kazanmasına yardımcı oluyor.
Devam etmeye karar verdiğinde, genellikle özsermaye ve borcun bir kombinasyonunu kullanır. Anlaşma tamamlandıktan sonra Spring Lane, portföy şirketlerinin ölçek büyütme zorluklarının üstesinden gelmesine yardımcı olan uzmanlardan oluşan bir ekibe sahip oluyor.
Her firma bu yaklaşımı benimseme eğiliminde olmayacaktır; bu nedenle Pierpoint’in firması Prime Coalition, devlet bağışlarından hayırseverlik dolarlarına kadar her şeyi içeren daha sözde katalitik sermayeyi savunuyor. İkincisi, diğer yatırımcıların kabul etmeye istekli olmayacağı riski absorbe edebilir. Zamanla, yatırımcılar orta aşamadaki iklim teknolojisi yatırımlarının içerdiği riskleri daha iyi anladıkça, hayırseverlik desteği olmadan kendi başlarına bahis koymaya daha yatkın olacakları düşüncesi devam ediyor.
Multani, “İnsanoğlunun bilgi yoluyla bazı riskleri ortadan kaldırdığına inanıyorum” dedi. “Genelci firmaların bu şirketlere yatırım yaptığını görmeyi sevmemin nedeni, bunun, alanı anlamak için çok zaman harcadıkları ve bir fırsat olduğunun farkına vardıkları anlamına gelmesidir.”
Ne olursa olsun, teknoloji yoluyla iklim çözümleri yaratmak acil bir zorluktur. Dünya ülkeleri önümüzdeki 25 yıl içinde karbon kirliliğini ortadan kaldırma hedefini koymuş durumda. Tek bir fabrika kurmanın birkaç yıl sürdüğünü düşünürsek bu çok da uzun bir süre değil. Isınmayı 1,5°C’nin altında tutmak için, birçoğu daha önce hiç inşa edilmemiş olan çok sayıda fabrika kurmamız gerekecek. Ve bunu yapabilmek için startupların bugün mevcut olandan çok daha fazla paraya ihtiyacı olacak.
CleanFiber’da Strimling ve ekibi şirketin ilk fabrikasını henüz tamamlamadı, aynı zamanda genişletti. Artık her yıl 20.000 eve yetecek kadar yalıtım üretiyor. Sonraki birkaç tesisin inşası daha az zaman alacaktır ancak ilkinin açılışına giden yolda ciddi engeller vardı. Strimling, “Türünün ilk tesisini faaliyete geçirirken beklemediğiniz şeylerle karşılaşırsınız” dedi. “Bir salgınla karşılaştık”
Bu başarıyı çeşitli sektörlerde kopyalamak kolay veya ucuz olmayacak. Yine de pek çok yatırımcı iyimserliğini koruyor. Multani, “Gelecek geçmişten farklı görünecek” dedi. “O olmalı.”
