Geçtiğimiz ay, hukuk alanında yapay zeka girişimi Spellbook’un kurucu ortağı ve CEO’su Scott Stevenson, yapay zeka girişimleri arasında “büyük bir dolandırıcılık” olarak adlandırdığı durumu ifşa etmek amacıyla X’te bir paylaşımda bulundu: kamuya açıklanan gelir rakamlarının abartılması.
Stevenson, yaptığı paylaşımda, “Pek çok yapay zeka girişiminin gelir rekorları kırmasının sebebi, dürüst olmayan bir ölçüm kullanmaları. Dünyanın en büyük fonları bunun arkasında duruyor ve gazetecileri yanıltarak PR desteği sağlıyor” ifadelerine yer verdi.
Stevenson, yıllık tekrarlanan gelir (ARR) — sözleşmeli aktif müşterilerin yıllık gelirini toplamak için tarihi olarak kullanılan bir ölçüm — bazılarının bu metriği tanınmaz hale getirdiğini savunan ilk kişi değil. ARR ile ilgili spekülasyonlar, çeşitli haber raporlarının ve sosyal medya paylaşımlarının konusu oldu.
Ancak Stevenson’ın paylaşımı, yapay zeka girişimi topluluğunda özel bir yankı buldu ve 200’den fazla paylaşım ve yorum aldı. Yüksek profilli yatırımcılar, pek çok kurucu ve bazı başlıklar bu durumu gündeme getirdi.
TechCrunch ile konuşan Clio’nun kurucu ortağı ve CEO’su Jack Newton, “Scott’ın Spellbook’taki paylaşımları, bazı şirketlerin kötü davranışlarını vurgulamada harika bir iş çıkardı” diyerek bu konuyu gündeme getirdi.
Kendi alanında birçok girişimci, yatırımcı ve finans uzmanıyla görüşerek ARR abartısının Stevenson’ın belirttiği kadar yaygın olup olmadığı değerlendirildi. Anonim kalmayı isteyen birçoğu, kamuya açıklanan ARR’nın sahte bir şekilde abartıldığını ve çoğu zaman yatırımcıların bu abartmalardan haberdar olduğunu ifade etti.
Sahte Gelir Modelleri
Elde edilen yanıltma taktiği genellikle “sözleşmeli ARR” veya “taahhütlü ARR” terimlerinin ARR olarak adlandırılmasının yanında kullanımıdır. Bir yatırımcı, “Kesinlikle taahhütlü ARR’yi ARR olarak raporluyorlar” dedi. “Bir girişim bu durumu yaşadığında, özellikle aynı sektörde benzer bir oyunu oynamamak zor.”
ARR, bulut çağı sayesinde, zaman içinde kullanım ve dolayısıyla ödemeleri parçalara ayırarak toplam satışları göstermek için oluşturulmuş ve güvenilen bir ölçümdür. Muhasebeciler, ARR’yi genellikle resmi olarak denetlemez çünkü genel kabul görmüş muhasebe (GAAP) ilkeleri, geçmişteki ve daha önce tahsil edilen gelirleri merkez alır.
ARR, genellikle çok yıllı sözleşmeleri kapsayan imzalı ve mühürlü satışların toplam değerini göstermek amacıyla kullanılmıştır. Yakın zamanda, bu kavram “kalan performans yükümlülükleri” şeklinde anılmaya başlamıştır. Öte yandan, “gelir” terimi genellikle önceden tahsil edilen para için ayrılmıştır.
Taahhütlü ARR, büyümeyi izlemek için başka bir yol olarak tasarlanmıştır; ancak ARR’ye göre daha belirsiz bir ölçümdür çünkü imzalı müşterilerden ancak henüz başlamayan gelirleri de sayar.
Bazı girişimciler, Taahhütlü ARR’nın, ARR’den %70 daha fazla olduğunu belirtiyor, bununla birlikte sözleşmeli gelirin büyük bir kısmının hiç gerçekleşmeyeceği durumlar da söz konusu olabilir.
Taahhütlü ARR, toplam ARR’ye henüz canlı olmayan sözleşme değerlerini eklediği müddetçe ARR kavramını geliştirir. Ancak düşünülmesi gereken en önemli nokta, girişimlerin beklenen müşteri kaybını ve satışın düşmesini hesaba katmaları gerektiğidir.
Taahhütlü ARR kullanan girişimlerin belirsizliği arttırmasının bir başka nedeni ise, ürün ağının uygulanmasının gecikmesiyle müşterilerin deneme süresinde iptal etmeleridir. Birçok yatırımcı, TechCrunch’a, en az bir yüksek profil girişimin kamuya 100 milyon dolar üzerinde ARR raporladığını biliyor, ancak bunun yalnızca küçük bir kısmı mevcut ödeyen müşterilerden gelmektedir.
Bir girişimci, taahhütlü ARR olarak raporlanan önemli bir yıllık ücretsiz deneme süresinin ARR olarak sayıldığını belirtti. Şirketin yönetim kurulu, gerekli ödemelerin deneme programı süresince ARR’de sayıldığının farkındaydı.
Sözleşmeli ARR’nın ARR olarak adlandırılması, geleneksel ARR’ye göre daha fazla manipülasyona açıktır. Bir girişim, müşteri kaybını ve satışları realist bulmazsa, Taahhütlü ARR’sini şişirebilir. Örneğin, bir girişim üç yıllık bir sözleşme için ilk iki yıl boyunca büyük indirimler sunabilir ve toplam üç yılı Taahhütlü ARR (veya ARR) olarak sayabilir, oysaki müşterilerin üçüncü yılda yüksek ücretleri ödemeye devam edip etmeyecekleri belirsizdir.
Bir diğer yatırımcı, “Scott [Stevenson] haklı,” diyerek ARR’nin yanlış beyan genişliklerine dikkat çekiyor. “Tüm bunları duyuyorum. Varlıkların bazıları arasında çok değişken standartlar var,” dedi.
Çoğu durumda durum biraz daha az aşırı. Örneğin, bir girişimci, pazarlama materyallerinin 50 milyon dolar ARR raporladığını, ancak gerçekte 42 milyon dolar olduğunu belirtti.
Ancak burada, yatırımcıların şirketin gerçek gelir rakamına erişim sağladığı ve bu durumun daha düşük bir rakamı yansıttığı belirtildi. Yeni spor pazarlama ve finansmanı ile yapay zeka girişimlerinin hızla büyüdüğü düşünüldüğünde, 8 milyon dolarlık bir fark, hızlıca üstesinden gelinmesi gereken küçük bir hata olarak görülüyor.
Daha Sorunlu Diğer “ARR”
Tüm bu kamuya açık ARR beyanlarında başka bir sorun daha var. Bazen kurucular, aynı “ARR” kısaltmasıyla başka bir ölçüm kullanıyor: tahmin edilen yıllık gelir oranı.
Bu ARR da tartışmalıdır çünkü mevcut gelir, belirli bir dönemdeki gelir üzerinden 12 aya yayılacak şekilde ekstrapole edilir. Yapay zeka şirketleri kullanıma veya sonuçlara göre ücretlendirme yaptıklarından, bu ölçeğin yıllık ortalamalara ulaşırken yanıltıcı olabileceği düşünülmektedir.
Bu hikaye için yapılan röportajlarda, herkesin farklı türlerde ARR abartılarının eski bir fenomen olmadığını belirttikleri gözlemlendi; ancak yapay zeka heyecanı ile birlikte girişimlerin çok daha agresif hale geldiğine dikkat çekildi.
Yatırımcılar daha yüksek değerlere ulaşma motivasyonu ile hileli ARR sayımlarını görmezden gelmeye teşvik ediliyorlar. Yatırımcılar, kendi portföy şirketlerini öne çıkaracak hikayeler oluşturma eğilimi taşımaktadırlar.
VC’lerin Gerçek Düşünceleri
Diğer yatırımcılar, TechCrunch ile yaptıkları görüşmelerde, ARR abartılarına yönelik açıklama yapılmaması adına hiçbir neden olmadığını savundular. Kamuya yüksek gelir bildiren bir girişim, daha iyi yetenekleri ve müşteri çekmek konusunda daha avantajlı olabilmekte.
Bununla birlikte, sektör içindeki birçok kişi, bazı girişimlerin birkaç yıl içinde 100 milyon dolara ulaştığını kabul etmenin zorluğuna dikkat çekti. “İçerideki herkes için bu, sahte hissettiriyor,” diyen sağlık AI girişimi Hello Patient’ın kurucu ortağı ve CEO’su Alex Cohen, “Haber başlıklarını okuduğunuzda, inanmıyorsunuz,” dedi.
Ancak tüm girişimler, gelirlerini CARR yerine ARR ile temsil etmekte kendilerini rahat hissetmiyorlar. Şeffaflığı öncelikli kılan girişimciler, çünkü kamu piyasa şirketleri ARR ile ölçülmektedir. Wordsmith’ten McNairn, 2022 pazar düzeltmesi sonrası girişimlerin yüksek değerlemeleri desteklemek için mücadele ettiklerini hatırlıyor ve “Bu istenmeyen bir engel oluşturmayı istemiyorum,” dedi.
Hızlı kazanımlar uğruna kısa vadeli kazanımlar elde edilmeye çalışmanın, şişirilmiş sayılara yol açabileceğini düşünen McNairn, bunun çok kötü bir alışkanlık olduğunu düşünüyor.
