Le march\u00e9 de plein air a \u00e9t\u00e9 l’un des gagnants de la crise pendant la pand\u00e9mie car les gens ont \u00e9t\u00e9 attir\u00e9s \u00e0 l’ext\u00e9rieur. Cependant, la chute actuelle de la consommation frappe l’industrie aussi durement que n’importe qui d’autre, et elle n\u00e9cessite des mesures audacieuses. Surtout des ventes. Nous nous sommes entretenus avec Irina Andorfer, nouvelle Senior Sales Manager du groupe Oberalp pour la r\u00e9gion DACH, sur le maintien des marges, les augmentations de prix et les d\u00e9veloppements futurs sur le march\u00e9 de l’outdoor. Elle est responsable des ventes pour le groupe Oberalp pour les marques Salewa, Dynafit, Wild Country et Evolv dans l’importante r\u00e9gion DACH et fait partie du nombre encore g\u00e9rable de femmes occupant des postes de direction sur le march\u00e9 de l’outdoor. Nous l’avons rencontr\u00e9e \u00e0 l’Oberalp Convention \u00e0 Zurich.<\/p>\n
Vous venez de prendre la direction des ventes pour la plupart des marques d’Oberalp sur l’important march\u00e9 DACH. Avant cela, vous avez longtemps \u00e9t\u00e9 responsable des ventes chez Dynafit. Donc tu dois avoir fait quelque chose de bien. Ca c’\u00e9tait quoi?<\/h2>\n
Nous sommes une entreprise de personnes et nous travaillons dans une industrie \u00e9motionnelle. Les produits ne sont qu’un c\u00f4t\u00e9. Ce qui me distingue sans doute, c’est que je recherche le contact avec les concessionnaires, je vis \u00e7a, \u00e7a m’anime au quotidien. Et je suis un joueur d’\u00e9quipe : parce que quand l’\u00e9quipe travaille bien, l’entreprise tourne toute seule. J’ai mis beaucoup d’\u00e9nergie dans le d\u00e9veloppement de l’\u00e9quipe et dans la cr\u00e9ation du bon cadre pour que l’\u00e9quipe puisse se d\u00e9velopper. Je n’ai pas \u00e0 et je ne veux pas tout d\u00e9cider par moi-m\u00eame – si vous connaissez votre march\u00e9, vous savez souvent ce qu’il faut faire.<\/p>\n
L’industrie du plein air est accus\u00e9e d’\u00eatre un domaine masculin. Avez-vous \u00e9galement remarqu\u00e9 cela dans votre carri\u00e8re?<\/h2>\n
Surtout dans le domaine de l’ext\u00e9rieur, il est encore r\u00e9pandu que des produits techniques soient attribu\u00e9s aux hommes, m\u00eame si je connais suffisamment de contre-exemples o\u00f9 les femmes sont particuli\u00e8rement f\u00e9rues de technologie. Je pense que les choses changent lentement. Mais les femmes occupant des postes de direction sont bien s\u00fbr un probl\u00e8me. Bien que pour moi personnellement, cela n’a jamais jou\u00e9 un grand r\u00f4le. Je suis un athl\u00e8te depuis que je suis enfant, et il n’y a jamais eu cette diff\u00e9rence. Si vous \u00eates assis ensemble dans le refuge de montagne, tout le monde est pareil. Mais quand je regarde l’industrie du sport – et je suis dans l’industrie du sport depuis 16 ans -, bien s\u00fbr, je peux voir que ce sont surtout des hommes qui occupent des postes importants. Mais je ne l’ai jamais r\u00e9serv\u00e9 comme un probl\u00e8me pour moi-m\u00eame professionnellement non plus. J’ai juste fait mon travail et j’ai toujours aim\u00e9 \u00e7a. Je suis moi-m\u00eame relativement simple, et ce comportement m’a toujours \u00e9t\u00e9 montr\u00e9 par les hommes.<\/p>\n
Alors, l’industrie du plein air a-t-elle besoin d’un quota\u00a0?<\/h2>\n
Je suis g\u00e9n\u00e9ralement contre un quota. \u00c0 mon avis, les comp\u00e9tences doivent compter. Mais c’est important pour moi, et je m’assure aussi que mon \u00e9quipe soit mixte, que nous ayons une \u00e9quipe mixte et que diff\u00e9rents points de vue y soient repr\u00e9sent\u00e9s.<\/p>\n
Quel est votre objectif dans le nouveau poste\u00a0?<\/h2>\n
Il est important pour moi de cr\u00e9er des processus efficaces et de mettre en place les bonnes structures pour eux. L’industrie du plein air et du sport s’est fortement professionnalis\u00e9e ces derni\u00e8res ann\u00e9es. Les march\u00e9s ont grandi et il y a plus de marques, la concurrence s’est accrue. Afin d’avoir la pertinence n\u00e9cessaire pour les clients et les d\u00e9taillants, il faut \u00eatre professionnel aujourd’hui. C’est pourquoi nous venons de cr\u00e9er six nouveaux postes afin de pouvoir offrir plus de service aux d\u00e9taillants.<\/p>\n Comme je l’ai dit, nous sommes une entreprise de personnes. Nous avons \u00e9t\u00e9 l’une des premi\u00e8res entreprises \u00e0 reprendre des rendez-vous personnels avec des d\u00e9taillants apr\u00e8s les fermetures pendant la pand\u00e9mie – bien s\u00fbr dans le respect de toutes les r\u00e8gles de s\u00e9curit\u00e9. Apr\u00e8s tout, il s’agit de l’existence des concessionnaires, et il est de notre devoir de les soutenir dans leur travail. Cela d\u00e9pend toujours de la fa\u00e7on dont vous connectez le produit et le d\u00e9taillant. Notre travail n’est fait que lorsque le produit se vend bien dans le commerce de d\u00e9tail. C’est l\u00e0 que je veux recommencer. Certaines choses ont \u00e9t\u00e9 n\u00e9glig\u00e9es au cours des derniers mois, car la communication avec les d\u00e9taillants a simplement tourn\u00e9 autour du moment o\u00f9 nous pouvons livrer les marchandises. C’\u00e9tait le cas de nombreuses marques.<\/p>\n La strat\u00e9gie g\u00e9n\u00e9rale utilisant Dynafit comme exemple est la suivante : Il existe deux collections principales avec les collections d’hiver et d’\u00e9t\u00e9 et une collection interm\u00e9diaire – notre collection d’automne. Les couleurs sont coordonn\u00e9es de telle mani\u00e8re que de nombreuses pi\u00e8ces continuent de s’adapter et de fonctionner avec la nouvelle collection. Nous l’avons d\u00e9j\u00e0 fait de toute fa\u00e7on. L’augmentation du d\u00e9bit est \u00e9galement une question importante en ce qui concerne la durabilit\u00e9. Cela fait simplement une diff\u00e9rence depuis combien de temps un produit est sur le march\u00e9. Le cycle de vie du produit est prolong\u00e9. Ceci est encore plus pertinent pour le mat\u00e9riel que pour les v\u00eatements. S’il n’y a pas de nouveau ski \u00e0 chaque saison, le ski actuel n’est plus le dernier d\u00e9veloppement. Bien s\u00fbr, il y a encore des points forts, mais la collection de base les accompagne. Le commerce appr\u00e9cie vraiment cela. C’est une question de maintien de la marge !<\/p>\n Surtout pour l’Autriche, il \u00e9tait extr\u00eamement int\u00e9ressant de voir pendant la pand\u00e9mie que les Autrichiens sont vraiment enthousiastes pour les randonn\u00e9es \u00e0 ski. Il n’y avait pas de touristes, mais le nombre de kits de ski de randonn\u00e9e vendus a augment\u00e9. Cela signifie que les Autrichiens adorent les randonn\u00e9es \u00e0 ski !<\/p>\n C’est moins de cinq pour cent. Nous ne pr\u00e9voyons pas de grande croissance ici non plus. Pour nous, nos boutiques en ligne sont avant tout des vitrines de marques, tout comme nos boutiques monomarques. Les univers de marque doivent \u00e9galement se construire en ligne, ce qui est extr\u00eamement important, notamment vis-\u00e0-vis de la Gen Z. Ils s’identifient beaucoup plus fortement aux canaux en ligne. Bien s\u00fbr, en fin de compte, nous voulons aussi vendre quelque chose, mais ces canaux ne sont pas ax\u00e9s sur les revenus.<\/p>\n Il en va de m\u00eame du c\u00f4t\u00e9 stationnaire : nos centres de comp\u00e9tence Dynafit sont des revendeurs stationnaires qui ont un haut niveau de cr\u00e9dibilit\u00e9 et d’expertise. Ces d\u00e9taillants n’ont pas besoin d’\u00eatre grands, mais ils sont extr\u00eamement importants pour nous car ils font avancer la marque. Ici aussi, nous ne sommes pas principalement concern\u00e9s par les ventes.<\/p>\n En g\u00e9n\u00e9ral, le commerce de gros a jou\u00e9 un r\u00f4le majeur et continuera de le faire, il participe de mani\u00e8re significative \u00e0 la construction de la marque. La t\u00e2che conjointe des marques et des d\u00e9taillants est de placer les bons produits dans le bon canal. Concr\u00e8tement, cela signifie que le meilleur concept pour r\u00e9ussir dans la coop\u00e9ration est celui des “valeurs partag\u00e9es” entre la marque et le retail. Si le client final comprend ce que repr\u00e9sente une marque – par exemple Salewa “Pure Mountain” et les produits Salewa sont vendus par un d\u00e9taillant qui est \u00e9galement synonyme de plein air – alors ce sera un succ\u00e8s.<\/p>\n Nous nous concentrons sur le d\u00e9veloppement de notre concept de magasin de montagne. Il s’agit d’un concept de franchise, que nous mettons en \u0153uvre avec des partenaires existants et la majorit\u00e9 des produits propos\u00e9s dans la boutique sont des marques Oberalp. Bien s\u00fbr, le sujet de l’outdoor est important, nous pouvons le couvrir avec l’ensemble de nos marques, mais nous souhaitons \u00e9galement offrir au client final la possibilit\u00e9 d’avoir une s\u00e9lection au-del\u00e0 des marques Oberalp. D’une part, nous avons nos propres magasins, et puis il y a le concept des Mountain Stores en tant que concept de franchise, o\u00f9 la majorit\u00e9 de la gamme est constitu\u00e9e de marques Oberalp. Mais il se peut qu’une petite partie soit constitu\u00e9e de marques tierces. Nous souhaitons d\u00e9velopper davantage ce concept, mais l’objectif n’est pas d’ouvrir un certain nombre de nouvelles boutiques ici, cela se fait plut\u00f4t par hasard lorsque des opportunit\u00e9s se pr\u00e9sentent avec nos partenaires existants.<\/p>\n Nous commen\u00e7ons tout juste avec ce sujet : ce sont les clients finaux qui d\u00e9terminent le lieu o\u00f9 ils ach\u00e8tent, pas nous.<\/p>\n Dans notre r\u00e9gion, la pand\u00e9mie a m\u00eame \u00e9t\u00e9 positive car les clients voulaient sortir. Quiconque \u00e9tait en mesure d’offrir des activit\u00e9s de plein air pouvait compenser beaucoup. La grande demande des deux derni\u00e8res ann\u00e9es fait actuellement d\u00e9faut.<\/p>\n Heureusement nous avons \u00e9t\u00e9 tr\u00e8s prudents et avons limit\u00e9 les capacit\u00e9s de production avant la chute de la demande pour ne pas surproduire. Parfois, nous n’acceptons pas les commandes trop \u00e9lev\u00e9es.<\/p>\n Mais bien s\u00fbr, nous sommes aussi touch\u00e9s par les diff\u00e9rents effets des crises. La livraison est en cours, mais en partie plus tard que pr\u00e9vu. Le goulot d’\u00e9tranglement de la production persistera, notamment avec les fixations et les skis, et ce sera encore un probl\u00e8me l’ann\u00e9e prochaine. Les v\u00eatements fonctionnent mieux que le mat\u00e9riel.<\/p>\n Les prix vont augmenter. Ce d\u00e9veloppement est \u00e0 venir. Nos prix dans la pr\u00e9commande hiver 2023\/24 ont augment\u00e9 en moyenne de dix pour cent. C’est un ph\u00e9nom\u00e8ne intersectoriel, et nous n’avons m\u00eame pas encore r\u00e9percut\u00e9 toutes les augmentations.<\/p>\n Il y aura toujours des produits d’entr\u00e9e de gamme \u00e0 l’avenir. La question sera plut\u00f4t : combien de temps dois-je porter cela et ai-je vraiment besoin de mon propre \u00e9quipement pour tous les sports ? C’est l\u00e0 que nous pouvons commencer et nous le faisons \u00e9galement avec des produits durables ou multifonctionnels.<\/p>\n Je suis s\u00fbr que le march\u00e9 de l’outdoor dans son ensemble est en croissance, nous pouvons donc bien compenser si les utilisateurs finaux souhaitent utiliser nos produits plus longtemps. C’est pr\u00e9cis\u00e9ment pourquoi il est particuli\u00e8rement important de ne pas surproduire, afin que le march\u00e9 ne soit pas inond\u00e9 de marchandises.<\/p>\n L’int\u00e9r\u00eat est d\u00e9j\u00e0 tr\u00e8s \u00e9lev\u00e9 dans certains cas, m\u00eame si ce n’est pas le cas pour beaucoup ! Bergzeit vient de lancer sa propre friperie. Oberalp le fait \u00e9galement en interne, vous pouvez donc \u00e9galement revendre du mat\u00e9riel d’occasion. Le sujet est d’une grande pertinence et deviendra plus important. Nous comptons de plus en plus sur les services de r\u00e9paration, comme bon nombre de nos concessionnaires.<\/p>\n Construire la nouvelle \u00e9quipe, optimiser les processus, apporter de la clart\u00e9 \u00e0 la structure. Concentrez-vous sur le commerce et continuez \u00e0 coop\u00e9rer \u00e9troitement.<\/p>\n L’interview a eu lieu dans le cadre de la convention Oberalp \u00e0 Zurich. Lors de l’\u00e9v\u00e9nement de deux jours, la soci\u00e9t\u00e9 a pr\u00e9sent\u00e9 les nouvelles collections pour AW\/2023 aux d\u00e9taillants et aux repr\u00e9sentants de la presse, ainsi qu’une conf\u00e9rence sur la g\u00e9n\u00e9ration Z.<\/em><\/small><\/p>\n<\/div>\nQu’est-ce que cela signifie d’offrir plus de services aux d\u00e9taillants\u00a0?<\/h2>\n
Oberalp a \u00e9t\u00e9 l’une des premi\u00e8res entreprises \u00e0 profiter de la pand\u00e9mie pour revoir sa structure de collecte. Moins de nouveaux produits, plus de d\u00e9bit, plus d’accent sur la conservation de la valeur. Comment la strat\u00e9gie a-t-elle fonctionn\u00e9 jusqu’\u00e0 pr\u00e9sent ?<\/h2>\n
Qu’avez-vous appris d’autre en tant qu’entreprise pendant la pand\u00e9mie\u00a0?<\/h2>\n
![\"mon](\"https:\/\/teknomers.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667430570_129_La-nouvelle-directrice-commerciale-du-groupe-Oberalp-sur-la-situation.jpeg\" "\\"mon")
<\/div>Les canaux de vente directe aux consommateurs sont devenus extr\u00eamement importants pour de nombreuses marques pendant la pand\u00e9mie, bien que le march\u00e9 de l’outdoor soit traditionnellement plus orient\u00e9 vers les d\u00e9taillants sp\u00e9cialis\u00e9s stationnaires. Quelle est la part de la DTC dans le chiffre d’affaires total du Groupe Oberalp ?<\/h2>\n
Envisagez-vous d’ouvrir plus de magasins ?<\/h2>\n
Quel r\u00f4le les places de march\u00e9 jouent-elles pour vous\u00a0? Ce sujet est toujours consid\u00e9r\u00e9 d’un \u0153il critique.<\/h2>\n
Apr\u00e8s la pand\u00e9mie, nous avons d\u00e9j\u00e0 la deuxi\u00e8me crise du commerce de d\u00e9tail. Comment se porte le commerce de plein air en ce moment ?<\/h2>\n
Comment r\u00e9agissez-vous \u00e0 la situation maintenant ?<\/h2>\n
Quelle est l’\u00e9volution de vos prix\u00a0?<\/h2>\n
![\"mon](\"https:\/\/teknomers.com\/fr\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667430570_404_La-nouvelle-directrice-commerciale-du-groupe-Oberalp-sur-la-situation.jpeg\" "\\"mon")
<\/div>Certains craignent que les sports d’hiver en particulier ne soient bient\u00f4t abordables que pour les riches. Que peux-tu y faire?<\/h2>\n
Mais cela signifie \u00e9galement moins de ventes pour vous.<\/h2>\n
Certaines marques et d\u00e9taillants ont commenc\u00e9 \u00e0 vendre des produits d’occasion. Est-ce d\u00e9j\u00e0 une option pour vous ou vos concessionnaires\u00a0?<\/h2>\n
Quels sont vos prochains objectifs d\u00e9sormais ?<\/h2>\n