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Les places de march\u00e9 B2B, les showrooms num\u00e9riques, les applications mobiles et la num\u00e9risation des salons acc\u00e9l\u00e8rent non seulement l’industrie de la mode, mais optimisent \u00e9galement les \u00e9changes entre les marques et les d\u00e9taillants. Cette \u00e9volution num\u00e9rique impacte toute la cha\u00eene de valeur et modifie les m\u00e9tiers, notamment ceux des commerciaux.<\/p>\n
Qu’ils soient ind\u00e9pendants ou en interne, les vendeurs sont responsables des relations entre la marque et les d\u00e9taillants, mais aussi de la pr\u00e9sentation des collections sur leur territoire et du bon placement de la marque dans les centres-villes. Ils sont les yeux et les oreilles des marques sur le terrain, analysant la concurrence et la dynamique d’un secteur.<\/p>\n
Nous nous sommes assis avec les acteurs du march\u00e9 de la mode, des marketplaces B2B aux d\u00e9taillants de mode, pour comprendre l’impact de cette \u00e9volution num\u00e9rique sur le m\u00e9tier de force de vente et voir si l’on peut parler d’une ‘ub\u00e9risation’ du march\u00e9 ou non Pas quand les d\u00e9placements de terrain les travailleurs se transforment en vid\u00e9oconf\u00e9rences.<\/p>\n
Florent Tamisier, directeur associ\u00e9 de Mars Branding.<\/p>\n
Julie Le Gall, Directrice associ\u00e9e de Mars Branding.<\/p>\n<\/div>\n
“Je ne suis pas n\u00e9cessairement d’accord pour dire que la digitalisation remplacera les personnes et les outils comme les showrooms ou les salons”, a expliqu\u00e9 Pierre-Louis Lacoste, co-fondateur de la place de march\u00e9 B2B Ankorstore. \u00ab Nous avons constat\u00e9 que les petits magasins ind\u00e9pendants n’avaient pas beaucoup d’interaction avec les agents ou l’\u00e9quipe de vente et que les gros clients \u00e9taient majoritairement pr\u00e9f\u00e9r\u00e9s. M\u00eame si ce n’est que dans le calendrier des ventes d’une marque. Vous prioriserez d’abord vos gros clients pour organiser vos capacit\u00e9s de production, c’est la r\u00e8gle du 20\/80 : les 20% restants serviront \u00e0 approvisionner les plus petits clients.<\/p>\n
Pierre-Louis Lacoste explique alors son intention de simplifier et de dynamiser la relation avec ces petits clients : \u00ab Pour cela, le syst\u00e8me Ankorstore est assez appr\u00e9ciable, nous proposons \u00e0 l’\u00e9quipe commerciale de faire de la publicit\u00e9 avec Ankorstore et \u00e0 chaque ouverture de compte nous donnons gratuitement au revendeur : \u00e0 l’int\u00e9rieur 100 euros sur la premi\u00e8re commande. Cela permet \u00e0 l’\u00e9quipe commerciale de faire une suggestion. Nous avan\u00e7ons les frais de port, nous nous occupons de la livraison et il y a une remise de 100 euros ; nous sommes toujours le meilleur outil num\u00e9rique pour ouvrir des comptes.<\/p>\n
De leur c\u00f4t\u00e9, les commer\u00e7ants constatent l’absence croissante de vendeurs sur leur territoire. In\u00e8s Aubrun, g\u00e9rante du concept store homme Aubrun Homme \u00e0 Bourges, constate que les marques ne sont plus locales et que m\u00eame si les taux de vente sont tr\u00e8s satisfaisants, le manque de relations personnelles se fait de plus en plus sentir de saison en saison.<\/p>\n
\n“Les marques qui fonctionnent le mieux pour nous ne bougent pas.”
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