Lorsque Sotheby’s a annoncé cette semaine les résultats de ses ventes pour 2023, le point positif n’est pas venu dans l’activité pour laquelle la maison de vente aux enchères fondée en 1744 est la plus connue, mais dans un lieu moins public. Alors que les ventes aux enchères ont légèrement diminué à 6,5 milliards de dollars, les revenus des transactions privées organisées pour les collectionneurs en dehors de la salle des ventes ont augmenté de près de 8 pour cent pour atteindre 1,2 milliard de dollars.
C’était un bon moment pour Sotheby’s, car mardi, un jury new-yorkais a innocenté la société pour complicité de fraude dans l’affaire de ventes privées la plus controversée de ces dernières années. Elle a été accusée par le milliardaire russe Dmitri Rybolovlev d’avoir aidé le marchand d’art suisse Yves Bouvier à lui facturer environ 1 milliard de dollars pour des œuvres dont le « Salvator Mundi » de Léonard de Vinci.
La maison de ventes a été absoute de toute faute en ayant aidé Bouvier à acheter les œuvres et en lui fournissant des expertises. L’affaire, liée à une bataille de longue date entre les deux hommes, met en évidence à quel point les maisons de ventes aux enchères mondiales sont de plus en plus entraînées dans le type de transactions cachées qui étaient autrefois l’apanage des galeries d’art et des marchands d’art privés.
En effet, Christie’s, rival de Sotheby’s, souhaite que l’on accorde davantage d’attention à cette activité, car elle souhaite continuer à se diversifier dans ce qu’Adrien Meyer, responsable mondial des ventes privées de Christie’s, appelle « essentiellement, le matchmaking ». Un milliardaire à la recherche d’un chef-d’œuvre n’a pas besoin d’attendre une vente aux enchères mais peut demander à Christie’s d’en trouver un dans une collection privée et d’effectuer une démarche discrète.
« Les enchères sont essentiellement générées par les vendeurs d’œuvres d’art, mais les transactions privées sont principalement déclenchées par les acheteurs. . . c’est une expédition de chasse », dit Meyer. C’est le service que Sotheby’s a initialement fourni à Bouvier en lui procurant des œuvres qu’il a ensuite vendues à Rybolovlev. Même si cette affaire était explosive, l’activité est devenue de plus en plus courante.
Il a une longue histoire sur le marché de l’art, remontant à Joseph Duveen, le célèbre marchand d’art qui rôdait dans les collections européennes et les maisons de campagne anglaises pour identifier les meilleurs chefs-d’œuvre pour les collectionneurs américains au début du XXe siècle. Le galeriste new-yorkais Larry Gagosian a relancé la tactique de Duveen à partir des années 1980, créant un marché secondaire de l’art contemporain haut de gamme.
Mais les maisons de ventes aux enchères n’ont suivi que lorsque le marché de l’art est devenu plus transactionnel au XXIe siècle, les collectionneurs de fonds spéculatifs considérant l’art comme un simple actif parmi d’autres à échanger. Ils ont été incités par le départ de certaines personnalités de haut rang qui se sont installées comme conseillers artistiques, proposant de trouver directement des œuvres prisées pour les collectionneurs. Après un démarrage progressif, Sotheby’s a dépassé le milliard de dollars de revenus issus des ventes privées en 2018.
« C’était une extension naturelle pour nous car les collectionneurs veulent acheter des Picasso, des Rolex ou des sacs à main au moment où ils le souhaitent et ne pas avoir à attendre la prochaine vente aux enchères », explique David Schrader, président des ventes privées mondiales chez Sotheby’s. C’est un ancien banquier de JPMorgan qui l’a rejoint en 2017 et qui est crédité de sa récente croissance.
« David est très transactionnel et est l’antithèse du spécialiste de l’art érudit d’autrefois. Il obtient tout simplement l’accord et apporte le professionnalisme de la finance dans les backwaters endormis de l’art », explique un conseiller en art qui travaille avec les deux maisons. Meyer, qui compte parmi les meilleurs commissaires-priseurs de Christie’s, est quant à lui réputé pour sa « vente très discrète au haut de gamme » du marché.
Si les maisons de ventes aux enchères ont été plus tardives que les galeries telles que Gagosian et Pace, elles ont néanmoins des avantages. La première est qu’ils détiennent, en toute légalité, de nombreuses informations privilégiées sur des clients potentiels. Non seulement ils connaissent les acheteurs des œuvres qu’ils mettent aux enchères, ce qui n’est souvent pas rendu public, mais ils connaissent également les sous-enchérisseurs déçus de chaque transaction.
« Ils sont idéalement placés car ils disposent de toutes les informations sur qui a acheté et qui a essayé d’acheter », explique Simon de Pury, conseiller en art et commissaire-priseur. Le secteur des ventes aux enchères leur fournit des pistes sur les collectionneurs qui pourraient encore avoir envie d’une œuvre ou d’autres œuvres des mêmes artistes, ainsi qu’une mine d’informations sur les endroits où enchérir sur un chef-d’œuvre privé.
Les ventes privées ne sont pas toujours initiées par un revendeur ou un spécialiste des enchères approchant un propriétaire au nom d’un acheteur potentiel. Cela se produit également si un propriétaire décide de vendre une œuvre à titre privé plutôt que de la mettre aux enchères. Cela séduit souvent ceux qui souhaitent garantir la confidentialité, étant donné que les ventes sont réputées pour être déclenchées par les « trois D » : décès, divorce et dette.
« Les gens ont tendance à savoir à qui appartiennent certains objets haut de gamme, et les propriétaires discrets d’objets majeurs peuvent ne pas vouloir attirer l’attention d’une vente publique », explique Jussi Pylkkänen, qui a quitté son poste de président de Christie’s l’année dernière pour créer sa propre boutique. cabinet de conseil en art de haut niveau Art Pylkkänen. Les enchères peuvent également prendre du temps à organiser lorsqu’un propriétaire souhaite une transaction rapide, et les ventes privées offrent un plus grand degré de contrôle.
Comme pour les transactions immobilières haut de gamme hors marché, certaines ventes privées pour le compte des vendeurs peuvent donner des résultats surprenants, dépassant même le prix d’une vente aux enchères. Meyer de Christie’s résume ainsi l’argumentaire adressé à l’acheteur potentiel : « Vous seul avez la chance de l’acheter. Vous avez le droit de refuser et cela n’est pas proposé au reste du monde, donc il y a une prime.
Mais cela ne marche que parfois, notamment lorsqu’il n’y a en réalité qu’un seul collectionneur au monde qui convoite un objet et paiera un prix exceptionnel pour l’acquérir. Il y a plus de cas de ce genre dans l’art que sur certains autres marchés financiers, car il s’agit d’un monde petit et spécialisé. Mais lorsqu’il y a plusieurs enchérisseurs potentiels pour une œuvre, les enchères ont toujours tendance à atteindre le prix le plus élevé.
« Si vous êtes sûr que deux personnes ou plus enchérissent, une vente aux enchères est imbattable. Ils peuvent rivaliser ce jour-là au mépris d’une valeur marchande raisonnable, et vous pouvez obtenir un prix avantageux », explique Hugo Nathan, co-fondateur du cabinet de conseil en art Beaumont Nathan. C’est là la force des maisons de ventes aux enchères et l’avantage concurrentiel qu’elles détiennent par rapport aux autres courtiers.
Les maisons de ventes aux enchères peuvent proposer, et le font souvent, les deux options aux collectionneurs souhaitant vendre. En effet, ils essaient parfois les deux : rechercher d’abord l’acheteur le plus probable pour une pièce et ne procéder à la vente aux enchères que s’ils ne parviennent pas à obtenir un prix exceptionnel. Mais il est difficile de garder un secret absolu et la rumeur circule parfois qu’une vente privée aurait été proposée avant qu’une œuvre ne soit mise aux enchères.
Cela est plus susceptible de se produire si une maison de vente aux enchères transporte une œuvre à travers le monde pour que les collectionneurs puissent la voir en privé dans des villes comme Singapour et Hong Kong, et cela peut avoir un effet déprimant lors d’une vente aux enchères ultérieure. « Les objets qui remportent le plus de succès aux enchères sont généralement ceux qui arrivent tout juste sur le marché, et s’ils ont été proposés à l’avance en privé, cela peut aplatir les enchères », explique Nathan.
Plus généralement, les galeries soulignent la taille des maisons de ventes comme non seulement un atout dans les ventes privées, mais aussi un inconvénient potentiel. « Leur modèle économique permet de réaliser un volume de travail très élevé. Ce qui nous manque à une échelle comparable, nous le compensons en profondeur et en accordant une attention particulière aux marchés spécialisés », explique Greg Hilty, directeur de la conservation de la Lisson Gallery, qui possède des espaces à Londres, New York, Los Angeles et dans d’autres villes.
Les galeries qui représentent non seulement des artistes vivants mais aussi les successions de nombreux artistes d’après-guerre sont en concurrence directe avec les maisons de ventes aux enchères pour ce secteur. Ils essaient de faire en sorte que les collectionneurs qui vendent le fassent par leur intermédiaire, à la fois pour effectuer une part et pour contrôler où les œuvres sont placées. Leur argument est qu’ils connaissent profondément les œuvres de leurs artistes et disposent d’une liste d’acheteurs potentiels.
« Nous comprenons nos artistes et leurs marchés mieux que quiconque », déclare Stefan Ratibor, directeur principal de Gagosian à Londres. « Une galerie possède cette expertise scientifique et sait également ce que recherchent les collectionneurs en leur parlant tout le temps. » Les plus grandes galeries mondiales ont elles-mêmes une certaine portée : Gagosian compte 19 espaces d’exposition à travers le monde.
Les galeries tentent également de protéger les intérêts de personnalités qui peuvent être oubliées dans les négociations financières privées : les artistes. Si une œuvre d’un artiste vivant est mal exposée lors de son offre, ou si un accord est conclu à un moment difficile pour son marché, cela se répercute non seulement sur la valeur des autres œuvres mais aussi sur sa carrière. Leur galerie a tendance à s’en soucier davantage qu’une maison de ventes aux enchères.
Toute cette concurrence entre marchands, maisons de ventes et certains conseillers en art met sous pression les bénéfices des ventes privées. En théorie, les maisons de ventes plafonnent leurs honoraires sur les ventes privées à la prime payée par les acheteurs aux enchères, qui s’élève à environ 14 pour cent sur les ventes les plus élevées. En pratique, les commissions de Sotheby’s sur les ventes privées ont tendance à se situer autour de 9 ou 10 pour cent.
Le procès illustre l’autre côté de l’équation : ces retours comportent des risques. Même si les maisons de ventes agissent comme des courtiers, elles peuvent facilement faire l’objet d’un examen minutieux dans le cadre de transactions menées par des collectionneurs exigeants. Il est difficile de contester le prix lors d’une vente aux enchères ouverte, mais facile de remettre en question une transaction privée. Malgré l’issue de l’affaire Rybolovlev, cela reste une leçon durable.
Pendant ce temps, la publicité ne montre aucun signe de modération des ambitions de Sotheby’s et de Christie’s. « La moyenne [level of private sales] Cela représente environ 20 pour cent du nombre d’enchères, mais je ne vois aucune raison pour que ce chiffre n’atteigne pas 30 pour cent, étant donné à quel point il est intéressant pour les clients qui en prennent connaissance », dit Meyer. L’astuce consiste à rendre l’option privée plus publique.
John Gapper est chroniqueur économique du FT Weekend
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