Eterna souhaite se positionner encore plus à l’international et profite des salons de la mode comme le Pitti Uomo pour se présenter aux clients existants et nouveaux. Le spécialiste des chemises de Passau était présent pour la première fois au salon de la mode masculine de Florence – avec la ligne premium 1863 dans ses bagages.
Dirk Heper nous explique quels marchés Eterna a particulièrement ciblés, comment la météo actuelle affecte les affaires et à quoi ressemble l’entreprise dans son ensemble. Le directeur des ventes travaille depuis six mois au sein de l’équipe de direction afin de renforcer encore la position d’Eterna dans le segment des chemises, en collaboration avec le PDG Fritz Terbuyken.
Monsieur Heper, avec votre présence à Florence, vous souhaitez également favoriser l’expansion internationale. Sur quels marchés se concentre-t-on ?
Eterna a déjà une forte présence à l’étranger ; À moyen terme, nous souhaitons continuer à construire et à développer les États-Unis et le Canada. Au début de l’année, nous avons redémarré avec la nouvelle direction commerciale, Philipp Lübbenjans en tant que directeur des ventes et Ricardo Meyer en tant que responsable des ventes internationales. Bien entendu, une participation à un salon international comme ici à Florence contribue également à cet objectif. Heureusement, nous avons touché des clients issus de nouveaux marchés cibles et avons fixé le cap.
Les représentants de pays comme le Danemark, les Pays-Bas, la Belgique, l’Autriche, la Suisse et le Royaume-Uni qui nous ont rendu visite constituent bien entendu une base d’exportation essentielle pour nous ; Mais en matière de reconstruction, ce sont actuellement les États-Unis et le Canada qui sont au centre de nos activités d’exportation.
Participez-vous également à des salons locaux ?
Oui, nous sommes représentés sur les salons aux USA par nos partenaires locaux.
Les salons professionnels sont également un bon endroit pour échanger des idées avec des partenaires commerciaux en dehors du cadre des commandes. Quels ont été les principaux axes des discussions ?
Dans le cadre du salon, l’accent est bien entendu mis sur l’innovation et les tendances actuelles. Nos partenaires supposent que les collections sont ponctuelles et en ordre. Bien sûr, vous l’examinez à nouveau lors d’un salon et vous vous assurez que tout s’adapte. Si vous proposez des sujets innovants, comme dans notre cas, cela est certainement utile et constitue un avantage pour fixer des limites.
Bien sûr, il y a des discussions sur la situation actuelle et l’absence d’été. C’est malheureusement le cas. En tant que spécialiste des chemises, nous avons certaines proportions dans les demi-manches, notamment sur le marché allemand, et elles dépendent vraiment de la météo. Notre marché – dans le secteur de la mode masculine dans le secteur des chemises – est de toute façon un marché de demande et avec 13 degrés et une pluie constante, cela devient difficile avec les demi-manches.
Voyez-vous une nette différence avec les pays du sud où la météo est meilleure ?
Oui, vous pouvez le dire clairement. D’un point de vue purement objectif, Eterna est dans une très bonne position. Si vous regardez les chiffres de Hachmeister+Partner [Anm. d. Red.: Bielefelder Beratungsunternehmen] Si vous y regardez bien, nous sommes clairement au-dessus de la moyenne. Mais nous n’y parvenons plus, surtout lorsqu’il s’agit de demi-manches, c’est-à-dire commander le soleil pour nos clients.
Même si l’été est encore loin, que vous réserve-t-il pour les beaux jours ?
Le lin est un thème important de la collection été. Pour 1863, nous avons développé une qualité très particulière : un mélange de lin et de coton. Cette qualité a une douceur toute particulière et s’intègre parfaitement dans notre approche smart business. Nous avons ainsi réussi à proposer une chemise de qualité proche de notre ADN Eterna 1863, ce qui nous confère une certaine position unique.
Connaissez-vous actuellement des augmentations de prix pour le lin et d’autres tissus ?
La question du prix – notamment dans le secteur du linge – a toujours été un sujet sensible dans le dialogue avec les clients. Nous avons maintenu le prix de l’année précédente au même niveau – il s’agissait bien sûr pour nous d’une décision stratégique qui a été extrêmement bien accueillie par les clients. Ce segment – coton-lin – est pour nous un véritable banc dans la collection été 1863 ; nous attendons ici une croissance nationale et internationale.
Comment s’est globalement déroulé le premier semestre pour Eterna ?
Eterna a atteint de bons indicateurs de performance clés au premier semestre. Nous avons également eu une très bonne activité « Jamais en rupture de stock » (NOS). Dans certains cas, la demande de « NOS » était supérieure à ce que nous étions en mesure de satisfaire. Nous avons désormais procédé à des ajustements ciblés dans ce domaine et amélioré considérablement la disponibilité pour le second semestre. Le premier semestre est actuellement en avance sur les prévisions ; une bonne base pour envisager l’avenir avec confiance.
Comment abordez-vous le second semestre ?
Comme la plupart des fournisseurs, nous avons un petit delta lors des précommandes pour l’automne-hiver. Les détaillants ont précommandé avec une extrême prudence, dans l’espoir de pouvoir réagir en conséquence en cours de saison en achetant des stocks supplémentaires.
Nous sommes tous actuellement confrontés à cette affirmation. Personnellement, je porte un regard un peu critique à ce sujet car pour minimiser les risques, ils ont naturellement tendance à garder des basiques – bleus et blancs – et pas vraiment de mode disponibles en stock. Cela signifie également que la proportion d’articles « de base » dans l’assortiment sera très élevée au second semestre. Cette approche ne contribue pas nécessairement à l’attractivité du territoire.
Pourquoi un espace attrayant est-il si important en ce moment ?
Les choses ne se passent pas particulièrement facilement pour notre groupe de produits en ce moment, c’est pourquoi nous sommes bien avisés de rendre les domaines attractifs. Vous avez juste besoin de reflets et de bonnes couleurs.