Au milieu de 2022, DTC est devenu un nom familier. De grandes marques comme Adidas et Nike prospèrent en ciblant directement les consommateurs, soit en vendant via leurs propres sites Web, soit en ciblant de grands marchés comme Zalando et Amazon. Pour l’industrie de la mode, DTC a donné aux consommateurs la possibilité de faire leurs achats à domicile à de meilleurs prix en ligne depuis la pandémie, et cette forme de distribution continue de stimuler le développement du commerce de détail à bien des égards. Les petites marques peuvent exploiter et transformer leurs identités, en optimisant leurs efforts technologiques et marketing pour progresser dans ce jeu de plateforme en constante évolution. Cependant, cela nécessite de la méthode.
Jan Kegelberg est un expert et un leader d’opinion lorsqu’il s’agit de gérer correctement ce changement. Il est CDO de SportScheck, PDG de fitfox et maintenant PDG d’Inwerk GmbH et donc l’expert du commerce électronique et des chaînes d’approvisionnement numériques qui a dirigé SportScheck tout au long de la transformation d’un détaillant classique en une société de plateforme multicanal prospère.
Voici les 5 conseils inspirants de Jan pour le changement.
1. Prenez conscience de votre identité lorsque vous devenez une entreprise plateforme.
Être authentique est toujours un grand défi pour les nouvelles marques qui veulent devenir populaires et se vendre à tout le monde. Cependant, il est important d’expliquer pourquoi votre marque existe et de la représenter sur votre marché afin que vos consommateurs comprennent ce que vous proposez. Le concept semble simple, mais de nombreuses marques veulent être tout pour tout le monde, et Jan estime que d’un point de vue commercial, cela s’avère contre-productif à chaque étape. « Vous devez savoir pourquoi votre entreprise existe et ce que vous voulez offrir à qui. » En outre, il suggère aux nouveaux acteurs de se poser la question plus audacieuse : « Qu’est-ce qui différencie mon offre de la concurrence ? » Vous offrez votre valeur absolue et construisez une base de clientèle solide.
2. Définissez votre stratégie d’intégration – le plus tôt sera le mieux.
Cibler des prospects et des partenaires spécifiques et agir plus intelligemment en ayant un cadre clair pour les personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler sont essentiels à vos efforts. Pour SportScheck, Jan s’est concentré dès le départ sur des partenaires importants qu’il souhaitait intégrer à la plateforme. En commençant par une focalisation claire sur les vêtements de sport et plus tard l’expansion stratégique de la gamme de produits de SportScheck pour inclure des sous-catégories telles que l’alimentation et la nutrition sportive.
3. Des travaux pratiques sont également nécessaires pour l’automatisation.
Bien qu’il existe le luxe des services d’automatisation et des programmes conçus pour la mise sur le marché, le logiciel de marché est un outil qui nécessite un examen constant de la fonctionnalité et de la précision. Jan dit modestement : « Lorsque nous avons commencé, nous n’avions pas de configuration plug-and-play conviviale. Il n’y avait pas d’interface simple où il vous suffisait de saisir les données client ou les données fournisseur ou les données de base de l’article et tout le reste se passe comme par magie. Il s’agissait d’un processus très pratique, long et spécifique aux partenaires qui nécessitait des heures interminables de négociation et d’intégration pour offrir des expériences en contact direct avec les clients. Cela impliquait de mener scrupuleusement des tests techniques et d’évaluer les performances du service client et de la chaîne d’approvisionnement, qui étaient des éléments importants de notre transformation de détaillant omnicanal en place de marché – où chaque détail compte. « En comprenant toutes les pièces mobiles et en surveillant leur qualité et leur efficacité, vous prendrez une longueur d’avance dans le jeu de l’automatisation tout en établissant une connexion plus solide avec votre nouveau modèle d’exploitation. »
4. Votre équipe est la clé d’une transformation réussie.
La transformation est un jeu collaboratif. Toute votre équipe, achats, ventes, marketing, ingénierie, logistique, service client et gestion, est essentielle pour rassembler toutes les compétences et connaissances nécessaires pour mener à bien votre processus de transformation. Jan insiste : « De nombreuses personnes dans l’équipe ont apporté des connaissances de premier ordre pour nous aider à prendre des décisions. Les frontières départementales traditionnelles doivent être brisées en faveur d’une expérience client axée sur les processus. Nous voulions que chaque expert aide à éviter les pièges et à maximiser la réussite des clients. Au final, tout le monde a été entendu et les décisions ont été prises en équipe.
5. Adoptez une approche « apprendre en faisant ».
La pandémie a évolué, tout comme les marchés et les besoins des consommateurs. Le changement semble toujours être au premier plan lorsqu’il s’agit de réussir en tant qu’entreprise de plate-forme. Du marketing classique au marketing numérique en passant par la création de boutiques en ligne et l’abandon des modèles commerciaux avec les canaux de vente conventionnels, Jan a mené de nombreuses initiatives de transformation en faisant passer SportScheck du commerce de gros au numérique. Il croit que même s’il vaut la peine d’examiner les stratégies des concurrents, il est crucial de créer sa propre vision et de s’y tenir. « Par exemple, de 2000 à 2010, tout le monde pensait que le commerce électronique était la solution miracle. Ensuite est venu l’omnicanal. Cependant, la réalité s’est avérée beaucoup plus difficile. Sauter sur ce que font les autres n’a pas de sens si vous n’avez pas de stratégie claire.
Nous pensons que ces cinq conseils inspirants s’avéreront utiles non seulement dans la transformation, mais dans tous les aspects des stratégies numériques d’aujourd’hui et de demain.
Vous pouvez trouver plus de tendances et de sujets dans le Entretiens avec des experts en DPE..
AUTEUR : David J