Croissance rentable, expansion internationale, expansion des catégories : les choses ne pourraient guère mieux se passer pour la marque outdoor suédoise Revolution Race. La particularité de la marque : Revolution Race s’appuie exclusivement sur la vente directe et le commerce en ligne.
Revolution Race (en abrégé RVRC) a été fondée en 2013 par le duo fondateur Pernilla et Niclas Nyrensten à Boras, en Suède. Alors qu’à l’époque le marché extérieur classique était encore plutôt sceptique quant au commerce en ligne, les deux hommes ont commencé par dire qu’ils voulaient utiliser les possibilités du commerce en ligne en tant que marque D2C. RVRC propose des vêtements d’extérieur classiques pour hommes et femmes, mais à des prix nettement inférieurs à ceux des marques d’extérieur traditionnelles. Comment est-ce possible? « Une partie importante de notre modèle commercial est que nous vendons directement aux consommateurs. En ne partageant pas les marges bénéficiaires avec des intermédiaires et en n’ayant pas nos propres magasins qui entraînent des coûts supplémentaires, nous pouvons garantir que nous pouvons continuer à proposer des produits de haute qualité à des prix raisonnables. Il est important d’avoir la même qualité que les autres concurrents, mais à un meilleur niveau de prix », explique le PDG Paul Fischbein, qui prend la direction opérationnelle depuis environ un an.
Les ventes ont presque doublé en deux ans
Le concept semble fonctionner. RVRC vend désormais dans plus de 40 pays et dispose d’un total de 18 boutiques en ligne locales avec leur propre devise, langue et service client. Les pays du Japon, de la Corée du Sud et du Canada ont été récemment amarrés, mais ne sont pas encore localisés. La société s’est également lancée aux États-Unis il y a un an. « Toujours avec des volumes très faibles par rapport à d’autres pays comme l’Allemagne, mais avec un début prometteur », explique Fischbein. Au cours de l’exercice 2020/21, le chiffre d’affaires net s’est élevé à environ 900 millions de couronnes suédoises (78,8 millions d’euros), contre 1,3 milliard de couronnes suédoises (113,9 millions d’euros) un an plus tard. Fin juin 2023, il s’élevait à 1,6 milliard de couronnes suédoises (140,2 millions d’euros). En seulement deux ans, les ventes ont presque doublé. Et le premier trimestre de la nouvelle année a encore une fois enregistré une forte croissance de 24 pour cent.
La région DACH est l’un des marchés les plus importants
RVRC divise ses ventes en trois régions : les pays nordiques, la région DACH et le « reste du monde ». Même si la notoriété de la marque est désormais élevée sur le marché intérieur de la Suède et des autres pays nordiques et que la croissance y est plus lente, les autres régions offrent encore un grand potentiel. RVRC réalise désormais 90 pour cent de ses ventes en dehors de son marché d’origine, la Suède, la région DACH, l’Allemagne étant le plus grand marché, représentant désormais 50 à 60 pour cent de ses ventes totales. La troisième région, le « Reste du Monde », connaît actuellement la croissance la plus rapide. Il s’agit principalement des Pays-Bas et de la Grande-Bretagne. Mais la Pologne, la République tchèque et la France affichent également des taux de croissance élevés à deux chiffres.
Produits multifonctionnels et boom chez les propriétaires de chiens
Avec des produits multifonctionnels et des prix abordables, RVRC souhaite toucher un groupe cible le plus large possible, sans se limiter aux sports de montagne et à la randonnée comme de nombreuses marques outdoor classiques. Fischbein : « Nous considérons nombre de nos produits comme des produits multifonctionnels pouvant être utilisés à tout moment. Beaucoup de nos clients portent nos produits lorsqu’ils promènent leur chien ou simplement lorsqu’ils sont dehors. Nous voulons nous concentrer sur toutes les activités de plein air, pas seulement sur la randonnée ou quelque chose comme ça. La multifonctionnalité et le prix relativement abordable des produits sont également un moyen de rendre la nature et les activités de plein air accessibles à tous, a poursuivi le PDG. « Je pense que nous y parvenons très bien et notre positionnement est la principale raison de notre croissance et du grand intérêt des consommateurs. »
Les propriétaires de chiens en particulier semblent avoir découvert le RVRC par eux-mêmes, même si ce n’était pas explicitement prévu au départ. «Les propriétaires de chiens constituent certes un groupe de clients important, mais pour être honnête, c’est quelque chose que nous n’avons découvert que progressivement», admet Fischbein. « Nous en sommes heureux et avons même lancé une petite gamme de vêtements pour chiens afin de nous rapprocher encore plus de ce groupe cible. « Nous travaillons depuis le début avec des animaux dans notre marketing et cela nous a peut-être permis de séduire de nombreux propriétaires de chiens. »
Poursuite de l’élargissement des catégories
La collection s’agrandit parallèlement à son expansion internationale. Les produits pour enfants, sacs et chaussures n’ont été introduits qu’en 2021. Les chaussures, en particulier, grandissent très vite. « Je pense que c’est la catégorie de produits qui connaît la croissance la plus rapide. Nous avons commencé avec quatre modèles de chaussures. « Nous étendons désormais notre gamme à près de 30 produits si l’on compte les couleurs », explique Fischbein. Une nouvelle collection alpine pour les sports d’hiver vient également d’être lancée. En plus des vêtements, il comprend également des lunettes et des gants de ski. De nouvelles catégories seront également testées et ajoutées dans les mois à venir, mais Fischbein ne révèle pas encore de quoi il s’agit.
Taux de satisfaction élevés
Les produits techniques d’extérieur sont généralement considérés comme nécessitant des explications, c’est pourquoi les marques d’extérieur traditionnelles ont d’abord eu des doutes quant à la possibilité de vendre leurs collections en ligne. Après tout, aucun vendeur dans le commerce de détail en ligne ne peut expliquer le produit. RVRC sécurise donc la confiance des clients grâce aux avis sur les produits soumis par les clients eux-mêmes. Il était crucial pour la marque d’obtenir de bonnes notes en permanence. À ce jour, RVRC suit de près la satisfaction de ses clients grâce aux avis et compte plus de 500 000 avis avec une note moyenne de 4,6 sur cinq. «Nous voulons être la marque outdoor la plus recommandée au monde», déclare Fischbein pour expliquer sa vision à long terme. Cela inclut également l’affichage de tous les avis, même si quelqu’un n’est pas satisfait.
Augmenter la notoriété de la marque, mais pas de magasins propres
Afin de mieux se faire connaître, RVRC s’appuie principalement sur la publicité en ligne et les réseaux sociaux. «Nous voulons nous concentrer sur notre fonctionnement en tant qu’entreprise numérique et ne pas trop faire de choses hors ligne», explique Fischbein. Il a également essayé de faire de la publicité dans les bus et à l’extérieur, mais « en tant qu’entreprise numérique, nous sommes habitués à constater un impact immédiat, à surveiller toutes nos activités et à les suivre à l’aide de KPI. C’est beaucoup plus difficile à réaliser dans le monde physique.
Et qu’en est-il de vos propres entreprises ? Il ne le voit pas non plus pour le moment. Le cas échéant, il ne peut imaginer les magasins que dans la perspective de la construction de la marque, mais pas comme une source de revenus. Fischbein : « J’ai un grand respect pour mes collègues du secteur qui dirigent des magasins physiques. C’est très complexe, très difficile, et je ne pense pas que nous soyons des experts dans ce domaine. Je pense que nous sommes très bons dans ce que nous faisons et je ne veux pas trop changer ce concept.