Les gestionnaires d’actifs qui se démènent pour augmenter les actifs et pénétrer de nouveaux marchés tout en réduisant les coûts se tournent vers des partenariats qui séparent la responsabilité des ventes et des clients de l’investissement proprement dit.
L’engouement pour les contrats dits de « sous-conseiller » est particulièrement élevé parmi les gestionnaires de fonds européens qui cherchent à pénétrer le marché américain et les gestionnaires institutionnels qui espèrent attirer des investisseurs individuels. En effet, l’arrangement leur permet d’exploiter le marché de détail américain sans avoir à investir dans d’énormes forces de vente.
Les gestionnaires d’actifs des deux côtés de l’Atlantique qui ont historiquement proposé des fonds communs de placement concluent également des accords similaires afin d’étendre leurs stratégies d’investissement dans des secteurs à croissance rapide tels que les fonds négociés en bourse ou les comptes gérés séparément.
Dans une relation de sous-conseiller, le gestionnaire de fonds principal est propriétaire du fonds et assume la responsabilité de collecter et de gérer l’argent des clients. Le sous-conseiller est responsable des décisions de placement : comment cet argent est utilisé.
« Les configurations de sous-conseiller les plus efficaces ressemblent presque à un partenariat stratégique. Vous louez effectivement la distribution », a déclaré Ju-Hon Kwek, l’associé principal qui dirige la pratique de gestion d’actifs nord-américaine de McKinsey.
Selon le fournisseur de données ISS Market Intelligence, le total des actifs américains dans des fonds sous-conseillés où des gestionnaires d’actifs indépendants partagent les frais de gestion a presque doublé entre 2013 et 2021 pour atteindre 3,1 milliards de dollars avant de retomber en 2022 avec les marchés obligataires et actions plus larges à 2,4 milliards de dollars. La croissance a été particulièrement rapide dans les ETF, où les actifs ont plus que triplé.
Pour le gestionnaire de fonds écossais Baillie Gifford, son premier contrat de sous-conseiller en 2003 avec le géant des fonds Vanguard s’est avéré transformationnel. Les actifs mondiaux sous gestion des sous-conseillers ont presque triplé depuis 2012 pour atteindre 64 milliards de dollars, et ces accords représentent désormais un quart de l’actif sous gestion total du groupe et la moitié de ses activités nord-américaines.
« Notre partenariat avec eux a été un véritable accélérateur de notre activité nord-américaine. C’était presque un sceau d’approbation », a déclaré son partenaire Nick Jones. “Vous avez accès à un marché beaucoup plus vaste et vous n’avez pas à supporter une partie des coûts.”
La plupart des gestionnaires de fonds ne divulguent pas comment les frais sont répartis, mais Carl Robinson d’ISS MI estime que pour un fonds avec des frais de gestion de 60 à 70 points de base, le sous-conseiller recevra 30 points de base ou moins.
Le gestionnaire de fonds britannique Schroders s’est tourné pour la première fois vers des accords de sous-conseiller en 2016 lorsqu’il a conclu un accord avec Hartford pour investir 3 milliards de dollars d’actifs.
“Nous avons décidé d’externaliser nos activités de fonds communs de placement parce que nous n’obtenions pas vraiment de succès et que nous n’avions pas une équipe de vente suffisamment importante”, explique Phil Middleton, directeur général de l’Amérique du Nord pour Schroders, qui est maintenant le sous-conseiller pour 52 fonds avec 46,7 milliards de dollars d’actifs.
Les grandes maisons de distribution telles que Vanguard et Hartford ont tendance à conclure des accords avec deux types de sous-conseillers : ceux qui ont des marques fortes qui font partie du nom du fonds et ceux qui se spécialisent dans un domaine d’investissement particulier que les grandes entreprises n’ont pas en interne.
“Vous bénéficiez des avantages d’une fusion-acquisition sans effectuer de transaction”, déclare James Thomas, associé chez Ropes & Gray.
Les plateformes de fonds passent de longues périodes à examiner le dossier, la gouvernance et la performance d’un gestionnaire avant d’accepter de conclure une transaction. “C’est un très long cycle pour apprendre à vous connaître et un processus de séduction. Il est très important pour les deux parties de bien faire les choses », déclare Jared Buell, responsable de la distribution intermédiaire pour l’Amérique du Nord chez Vontobel Asset Management. Le groupe suisse a conclu des accords de sous-conseiller américain avec Virtus et American Beacon et cherche à se développer.
Lorsque Vanguard a ajouté Ariel Investments en tant que sous-conseiller à son fonds Explorer Value existant plus tôt en 2022, la nomination est intervenue après des années de développement de la plus grande maison de fonds. Ariel, l’une des plus grandes sociétés d’investissement détenues par des minorités aux États-Unis avec 14,6 milliards de dollars d’actifs sous gestion, espère que l’arrangement aidera la société à persuader de nombreuses autres entreprises d’inclure une option Ariel dans leurs plans de retraite des employés.
“En ces jours où nous essayons d’amener plus d’Américains à participer à la retraite [savings]pour pouvoir faire le lien avec notre histoire et nos performances [means] il y a une excitation qui n’existerait pas autrement », a déclaré Malik Murray, responsable du développement commercial d’Ariel.
Vanguard utilise des sous-conseillers depuis cinq décennies et surveille de près la relation. Il a récemment commencé à utiliser une structure de frais variables qui récompense les sous-conseillers pour avoir battu leurs indices de référence et les pénalise pour les manquements sur une période de trois à cinq ans.
La performance à long terme est importante, mais d’autres facteurs tels que le fait que le fonds reste concentré sur sa spécialité particulière le sont aussi, a déclaré Dan Reyes, responsable mondial du département d’examen du portefeuille. “Nous recherchons une dérive de style et d’où ils tirent leurs idées”, a-t-il déclaré.
Alors que la baisse des marchés frappe l’actif sous gestion et donc les frais, davantage de gestionnaires d’actifs sont susceptibles de trouver les offres de sous-conseillers attrayantes car elles permettent à chaque partie de se développer sans investissement financier massif et les combinaisons créent des économies d’échelle, déclare Stephen Erni, associé du cabinet de conseil Bain : “L’architecture ouverte du système est vraiment la vague du futur.”