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Les grands gestionnaires d’actifs se battent pour embaucher du personnel pour vendre de nouveaux produits d’investissement plus complexes à mesure qu’ils s’éloignent des fonds communs de placement pour se tourner vers des produits alternatifs destinés à une clientèle riche.
Le développement de produits « alternatifs » – classes d’actifs telles que le crédit, le capital-investissement et l’immobilier – a fait l’objet d’une attention particulière de la part des gestionnaires d’actifs qui, par ailleurs, ont subi des sorties de fonds au cours des dernières années.
Plus difficiles à négocier et moins liquides que les actions traditionnelles, les alternatives ont toujours été le domaine des grands investisseurs institutionnels tels que les fonds de pension et les fonds de dotation. Mais, inspirés par le succès des produits axés sur le commerce de détail, tels que les fonds immobiliers et de crédit proposés par Blackstone, les gestionnaires d’actifs se tournent vers les investisseurs fortunés comme nouvelle source de capitaux. Le soi-disant canal de richesse pourrait rapporter entre 500 et 1,3 milliard de dollars en alternatives d’ici 2025, a estimé McKinsey dans une étude de 2022.
Mais les entreprises ont du mal à trouver des vendeurs qui comprennent à la fois ces produits complexes et ont l’expérience de leur mise sur le marché, ce qui rend difficile la concurrence avec les acteurs établis et ralentit la croissance même dont dépendent les groupes.
« Là où je constate les plus grandes contraintes en matière de ressources sur le marché, c’est vraiment au niveau des fonctions marketing et commerciales », a déclaré Paul Kelly, responsable mondial des alternatives chez DWS et ancien directeur de l’exploitation de l’activité de crédit de Blackstone. « Il est plus difficile d’obtenir le bon niveau de talents qui comprennent le produit ainsi que la clientèle. »
Les gestionnaires touchent principalement les particuliers aisés par le biais de la gestion de patrimoine, une activité qui combine la gestion d’actifs avec la planification et le conseil financiers et qui devrait passer de 137 000 milliards de dollars d’actifs en 2021 à près de 230 000 milliards de dollars d’ici 2030, selon Bain, le cabinet de conseil.
L’ampleur de l’opportunité est énorme pour les produits d’investissement alternatifs ciblant les riches : alors que les investisseurs individuels détiennent environ la moitié des plus de 275 000 milliards de dollars d’actifs mondiaux sous gestion, on estime qu’ils ne détiennent que 16 % du capital d’investissement alternatif, a découvert Bain.
Vendre sur le canal de la richesse s’est avéré difficile pour les fournisseurs alternatifs habitués à vendre à des clients institutionnels. Les gestionnaires de patrimoine sont souvent moins expérimentés en matière d’alternatives.
« Dans le canal de la richesse, [sales] est un jeu de blocage et de plaquage », a déclaré Jenny Johnson, directrice générale de Franklin Templeton. « Vous devez obtenir le bon produit dans le bon véhicule, puis convaincre chaque contrôleur de le mettre sur sa plateforme tout en éduquant votre propre force de vente. »
Elle a ajouté : « Ensuite, il s’agit d’un combat au corps à corps pendant que vous apprenez à chaque conseiller financier comment gérer cela dans son portefeuille. »
Les entreprises plus établies disposent d’un personnel commercial expérimenté dans la formation des gestionnaires de patrimoine et aidant à vendre les produits. « Il faut reconnaître que Blackstone le fait depuis des années », a déclaré Johnson.
L’opportunité est potentiellement grande : 85 pour cent des conseillers financiers souhaitent augmenter leurs allocations aux alternatives au cours de l’année à venir, selon une enquête menée par la société de recherche sur les alternatives CAIS.
« Vous avez besoin de vendeurs solides qui comprennent les produits et qui font beaucoup de formation », a déclaré Alexander Blostein, analyste chez Goldman Sachs. « Les gestionnaires traditionnels et les vendeurs de fonds communs de placement n’ont pas fait assez pour être équipés pour faire le travail comme le peut quelqu’un qui vend ce produit depuis longtemps. »
Il existe des vendeurs qualifiés dans d’autres domaines, affirment les dirigeants, mais ils travaillent souvent auprès de dirigeants de plus grande envergure proposant des produits populaires tels que Blackstone. Étant donné que les salaires des vendeurs sont également basés sur des commissions, le personnel expérimenté dont les produits sont les plus vendus n’est guère incité à partir. Plus de 2,5 milliards de dollars ont été injectés dans le fonds de crédit privé de Blackstone, d’une valeur de 61 milliards de dollars, depuis début 2023. Le fonds a enregistré des flux nets positifs chaque trimestre depuis son lancement début 2021.
Kelly, de DWS, a déclaré : « Ils ne sont pas à la pelle, et les talents qui existent aujourd’hui sont déjà employés de manière rémunérée dans les plus grands magasins alternatifs. »
Nicholas Saglimbene, recruteur en gestion d’investissement chez le chasseur de têtes Selby Jennings, a déclaré que cela faisait augmenter les salaires des spécialistes des alternatives. « La rémunération a augmenté de façon exponentielle dans tous les domaines, dans les relations avec les investisseurs et dans les ventes », en particulier dans les produits « chauds » tels que le crédit privé et l’immobilier, a-t-il déclaré.
Même si les gestionnaires sont prêts à payer, les gestionnaires d’actifs traditionnels ont du mal à recruter les meilleurs candidats en raison de leurs processus d’entretien plus longs et « obscurs », a déclaré Saglimbene, et perdent du terrain face à des sociétés spécialisées plus agiles.
«Quand nous avons un [top] candidat. . . Nous nous attendons à ce qu’ils aient au moins cinq offres au moment où nous les amènerons au stade de l’offre. Mais certaines entreprises n’ont même pas la chance d’accéder à l’étape de l’offre en raison du nombre d’étapes que comporte leur processus.