Nancy Auma, une commerçante de marché de 35 ans, est assise près d’un grand monticule de poissons argentés de la taille d’un doigt pêchés dans le lac Victoria. Son étal se trouve dans l’une des artères bondées de Mathare, un immense quartier informel de Nairobi, à sept heures de bus de Kisumu, la ville lacustre kenyane où elle achète le poisson. Elle doit souvent faire ce voyage – au prix élevé de 3 000 Ks (26 $), grâce à la hausse des prix du carburant – pour s’approvisionner en produits frais.
Ces voyages répétés à Kisumu sont une perte de temps et d’argent, admet Auma, mais elle manque de liquidités pour acheter de plus grandes quantités de stocks.
Des millions de petits propriétaires de kiosques comme elle – vendant des produits allant du riz et du sucre aux batteries, aux produits de nettoyage et aux fournitures ménagères – subissent les mêmes coûts alors qu’ils luttent pour sécuriser et payer le stock.
Mais une nouvelle vague de start-ups, dont Wasoko – qui est en tête du classement des entreprises africaines à la croissance la plus rapide du FT, compilé avec la société de données Statista – tente maintenant d’aider les commerçants informels en réduisant les frictions dans la chaîne d’approvisionnement du commerce de détail. D’autres dans le domaine, définis au sens large comme la numérisation du secteur informel, incluent TradeDepot, Sabi et Twiga – ce dernier se concentrant sur les produits frais.
Wasoko a débuté au Kenya en 2016 sous le nom de Sokowatch, rebaptisé en mars. Il s’est étendu à 60 000 marchands dans six pays, auxquels s’ajoutent la Tanzanie, le Rwanda et l’Ouganda en Afrique de l’Est et, plus récemment, le Sénégal et la Côte d’Ivoire. La société, qui réalise environ 30 millions de dollars de ventes par mois, a récemment levé 125 millions de dollars dans le cadre d’un financement de série B, le valorisant à 625 millions de dollars.
Marchande de poisson Nancy Auma avec son étal à Mathare, Nairobi © David Pilling
Daniel Yu, un développeur de logiciels et linguiste né en Californie, a abandonné l’Université de Chicago pour démarrer l’entreprise après avoir remporté une subvention entrepreneuriale de 10 000 $ pour son idée. Le concept lui est venu lors d’une période d’études à l’étranger en Égypte, où il a remarqué que les commerçants avaient du mal à obtenir leur inventaire.
« Les commandes et le réapprovisionnement du magasin ont été assez difficiles », dit-il. “J’ai donc commencé à travailler sur cette idée de systèmes de commande pour connecter les commerçants aux fournisseurs.”
La théorie était qu’un Unilever ou un Procter & Gamble ne pouvait pas livrer de manière rentable, disons, 10 $ d’inventaire à un marchand, explique-t-il, alors ils vendent à la place à un grand grossiste.
Wasoko, en regroupant plusieurs commandes de milliers de commerçants et de marchands et en les plaçant auprès de grands fabricants, résoudrait le problème d’économie d’échelle, en acheminant les produits rapidement et à moindre coût aux marchands, tout en prenant une part du coût de transaction.
Tout d’abord, un prototype a été construit, permettant de passer des commandes sur une application ou via des codes numériques envoyés depuis un «téléphone polyvalent» – un mobile de base avec des capacités supplémentaires limitées. Ensuite, Yu a commencé à solliciter de grandes entreprises pour leur présenter une solution à leurs problèmes de distribution. Finalement, Wrigley, le fabricant de chewing-gum, a décidé d’essayer le modèle au Kenya.
L’idée originale, dit Yu, était un modèle d’asset-light où le logiciel faisait tout le gros du travail. Mais il s’est vite rendu compte que Wasoko devrait se lancer dans la logistique, organiser des points de distribution et gérer une flotte de véhicules, principalement des petites camionnettes.
“Lorsque vous manquez de riz, vous pouvez nous commander un autre sac de 25 kg ou autre, et nous le livrerons à ce magasin le jour même et gratuitement, en moyenne environ deux heures et demie”, a-t-il déclaré. dit. Les clients établis peuvent commander maintenant et payer plus tard, généralement une semaine après la livraison.
Si la proposition semble trop belle pour être vraie, Yu dit que la clé est ce qu’il appelle la nature « peu à beaucoup » de son entreprise.
Un nombre relativement restreint de fournisseurs fournissent les quelque 300 produits qu’il propose à des milliers de clients. C’est bon pour le modèle de Wasoko, même si cela ne résout pas encore le problème d’approvisionnement en poisson d’Auma, car Wasoko ne vend pas de produits frais.
Au Nigeria, où TradeDepot opère selon des principes similaires, l’offre est 10 fois plus importante, à 3 000 marchandises, reflétant l’échelle du pays le plus peuplé d’Afrique. TradeDepot dessert 110 000 commerçants, dont la commande typique, passée deux à trois fois par mois, est de 100 à 150 dollars.
Comme Wasoko, TradeDepot étend le crédit aux commerçants, en utilisant l’image constituée des modèles de commande et de la fréquentation des clients pour déterminer une cote de crédit.
Les frais typiques sont un taux d’intérêt mensuel effectif de 4 à 6 %, les prêts étant normalement remboursés dans les deux semaines, explique Onyekachi Izukanne, directeur général et cofondateur de l’entreprise.
“Nous avons la thèse que le gros problème est l’accès aux services financiers”, dit-il. “Il y a une chaîne d’approvisionnement brisée et ces commerçants informels et ces petites entreprises ont un certain accès aux stocks, mais cela leur revient cher, et nous voulons rationaliser cela.”
Aubrey Hruby, co-fondatrice d’Africa Expert Network et investisseur dans des start-ups africaines, dit qu’elle pense que la prochaine vague (les entreprises dont la capitalisation boursière est supérieure à 1 milliard de dollars) sera celle qui numérisera avec succès la chaîne d’approvisionnement informelle des détaillants.
« Le problème avec le marché informel n’est pas qu’il est informel — c’est qu’il est inefficace », dit Hruby. « Je suis allé voir un grand marché en plein air à Lagos et j’ai vu cette femme qui était une grosse acheteuse de concentré de tomate. Elle avait l’habitude d’acheter ses fournitures à un ami dans la rue. Maintenant, elle compare les prix pour obtenir la meilleure offre. Ses enfants l’ont aidée à utiliser l’application car elle n’est pas très douée pour le numérique.
Même si le commerçant paie en espèces, dit Hruby, la transaction peut être numérisée au fur et à mesure qu’elle se déplace dans le système. “Cela va certainement intégrer la fintech, et cela touche également cet autre domaine”, dit-elle, faisant référence au vaste secteur commercial informel qui est beaucoup plus important que les intérêts étroits de la classe moyenne ciblés par de nombreuses fintechs.