Expert du vintage, Julien Sanders travaille avec des créatifs allant des maisons de luxe à la fast fashion. Chaque saison, les équipes créatives viennent à lui pour s’inspirer des archives mode de son showroom parisien. Dans une interview accordée à FashionUnited, il partage sa vision du marché florissant de l’occasion et donne un aperçu de son métier.
Qu’est-ce que tu fais exactement ?
Cette année est le dixième anniversaire de mon travail dans le vintage. Je ne dirige pas qu’une entreprise, mais plusieurs, toujours liées au vintage et à l’histoire de la mode. J’ai commencé par vendre des vêtements vintage et petit à petit cela m’a amené à d’autres projets. A Paris, j’ai un showroom dans le 11ème arrondissement, où je reçois principalement des créateurs et organise des événements pour les particuliers – depuis début avril j’ai aussi une boutique aux Puces de Saint-Ouen, le célèbre marché aux puces parisien. Occasionnellement, des maisons de vente aux enchères me consultent pour des ventes aux enchères et l’expertise de vêtements, par exemple dans le cas de successions.
Je publie également un magazine qui s’appelle Griffé. L’idée est de partir des marques pour raconter une autre histoire de la mode tout en créant une publication qui soit aussi un outil. Cela signifie que vous pouvez les récupérer dans 10 ou 15 ans. Et enfin, j’ai un podcast, Le Fil, où je rencontre des gens qui ont travaillé dans la mode entre les années 1950 et le début des années 2000.
Avez-vous remarqué une évolution ou un changement dans les demandes qui vous sont adressées par les créatifs ?
Je ne vois pas de différence. Il y a des créateurs qui viennent une saison et pas la suivante. J’ai deux ou trois marques de luxe qui viennent régulièrement, mais pas beaucoup. En fait, cela varie lorsqu’il y a un changement dans le leadership créatif. Les demandes dépendent de l’ADN de la maison et de la direction artistique. Par exemple, il y a des marques avec lesquelles je travaille qui sont totalement opposées à la mode des années 2000, elles ne s’y intéressent pas.
Faites-vous des recherches spécifiques pour les marques que vous contactez ?
Je ne le fais plus car cela prend trop de temps. Mais il y a cinq ans, quand je suis arrivée à Paris, j’ai fait beaucoup de recherches, principalement pour des accessoires, des chaussures et de la maroquinerie pour des marques de luxe qui m’ont donné un brief. Les principaux créatifs m’ont demandé de rechercher des pièces inspirantes. C’était vraiment un service personnalisé. J’ai arrêté de le faire parce que d’autres entreprises se développaient et parce que la pandémie est arrivée et que les choses ont un peu ralenti. Aujourd’hui, ils viennent, ont leur briefing et fouillent dans les archives. Je ne fais pas de sélection car ils aiment aussi chercher.
Y a-t-il un changement important dans vos archives ?
La sélection change rapidement car j’en vends beaucoup. Je suis très éclectique, pas lié à une décennie. J’ai des collègues qui ne font que des années 70 ou 80, par exemple. J’ai un peu de tout et je peux m’amuser avec n’importe quoi. Notre modèle économique est différent. Ils développent à leur tour une image de marque, que ce soit sur une vague minimaliste, une vague pop 70’s, ou, je pense Judith [Prigent] par Moujik, que seul Saint Laurent fabrique. J’utilise une stratégie différente. J’achète des pièces parce qu’elles m’intéressent. On s’en tient essentiellement à des pièces design ou très bien faites des années 50 ou 60. Je ne cherche pas à développer une image de marque.
En parlant de marques, quels sont les noms qui se vendent particulièrement bien aujourd’hui ?
Il y a plusieurs. Bien sûr il y a Saint Laurent car la silhouette est hyper intemporelle. Les pièces Saint Laurent se vendent très bien auprès des particuliers mais aussi auprès des créatifs. Il y a une certaine intemporalité qui est assez étonnante. Il a inventé un look et un style, pas des pièces. Par contre, en ce moment, par exemple, il y a des Muglers. Depuis l’exposition, la marque a fait son retour, alors qu’il était autrefois très compliqué de vendre des pièces Mugler à des particuliers. Les créatifs les achetaient aussi à l’époque, car ils recherchaient la coupe et les détails.
Toutes les maroquineries Chanel, Hermès, Louis Vuitton… se vendent aussi très bien chez les particuliers. Mais ce n’est pas ce que je fais. Je vends beaucoup de Saint Laurent et de Mugler. Je sais que Gaultier se vend aussi très bien, surtout des choses très iconiques comme des hauts en maille ou des pièces ajustées.
Cela dépend aussi beaucoup de la clientèle. Par exemple, des américains comme Saint Laurent, bien sûr – tout le monde aime Saint Laurent – mais aussi des pièces d’Alaïa, des choses très moulantes, comme Mugler. Je distingue deux types de clientèle, la française est très concentrée Saint Laurent et achète beaucoup de pièces des années 70 : blazers, pantalons taille haute, blouses à froufrous, tandis que la femme américaine est très sexy. C’est un peu caricatural, mais c’est vrai. Les Américains sont aussi très orientés Gaultier. Et ils ont un pouvoir d’achat supérieur à celui des Français.
Le prix des articles que vous avez vendus a-t-il augmenté ?
Oui, ils sont Avant je pouvais vendre une veste Mugler à 200 euros car je les achetais à bas prix, mais maintenant je ne peux plus les proposer à moins de 350 euros car ce n’est plus possible d’en trouver à bas prix, c’est explosé. Idem pour Gaultier. Saint Laurent devient de plus en plus cher, mais c’est aussi dû à la demande : plus les gens veulent cette marque, plus les prix augmentent. Chez Saint Laurent il y a plusieurs labels, plusieurs lignes, tout ne vaut pas de l’argent.
« Beaucoup de gens vendent en ligne et cela fait grimper les prix car ils peuvent trouver des clients directement sur des plateformes comme Vinted. C’est du moins ainsi qu’ils l’imaginent. »
En général, les prix ont également augmenté car nous avons tous l’impression d’avoir un trésor dans notre grenier. C’est aussi parce que le vintage est à la mode et que tout le monde s’y intéresse. Le fait est que les gens vendent des choses beaucoup plus chères aussi. Tout est négociable, mais vous pouvez rarement négocier 50 %.
Il y a aussi le fait que beaucoup de gens vendent via internet et cela fait grimper les prix car on peut trouver des clients directement sur des plateformes comme Vinted. C’est du moins l’idée. Ce n’est pas toujours la réalité. Un vêtement doit encore être essayé. Ce qui se vend très bien en ligne auprès des particuliers, ce sont les pièces dites iconiques : des pièces qui se classent en tête, dont on connaît la taille, car peu de gens paieront 260 euros un blazer noir Yves Saint Laurent sans l’avoir d’abord essayé pour l’avoir ou pour le savoir la taille.
Cherchez-vous aussi Vinted?
Oui, je suis actif partout. J’entends souvent de mes collègues dire qu’il est de plus en plus difficile de trouver quelque chose, mais je n’ai pas l’impression. J’ai commencé il y a dix ans avant que Vinted n’existe, donc dès le début j’ai dû réfléchir à où trouver des vêtements.
Quelle est votre marge bénéficiaire sur les pièces que vous vendez ?
Ma marge est comme le prêt-à-porter : 2,8. Si j’achète quelque chose à 50 euros, je le revends à 140 euros. Je gagne 90 euros, mais ce n’est pas le bénéfice, je dois le déclarer au fisc, et j’ai aussi des frais, par exemple quand j’organise des événements. Et puis je ne vends pas forcément la pièce tout de suite, parfois elle attend six ou sept mois avant de la vendre.
Cependant, cela peut varier. Si un article est très demandé, cela signifie également que je dois l’acheter à un prix plus élevé, à moins que la personne ne sache qu’il est très demandé. Et il faut se rappeler que parfois les gens veulent juste s’en débarrasser et c’est un vrai soulagement pour eux. Deuxièmement, le fait qu’une pièce soit recherchée ne signifie pas qu’elle sera vendue immédiatement. Une pièce à 500 euros ne part pas tout de suite. Et cela signifie aussi que si j’achète quelque chose à 200 euros, je prends plus de risques que si j’achète quelque chose à 2 euros. Il y a de nombreux facteurs.
Comment voyez-vous évoluer votre entreprise ?
Aujourd’hui, je travaille seul depuis une dizaine d’années et partage les locaux avec d’autres prestataires lorsque je fais de l’événementiel. Nous sommes deux dans le showroom, mais nous sommes deux personnalités différentes. Mon objectif est de maintenir l’activité vintage mais d’avoir quelqu’un pour la diriger afin que je puisse me concentrer sur mes deux autres projets : le magazine et le podcast. En ce moment, je jongle avec tout cela, mais l’idée est d’employer des commerciaux à court terme. Cela ne veut pas dire que je n’irai plus chasser, car c’est ce que j’aime le plus.
Comment voyez-vous les marques de mode développer leur propre plateforme de seconde main ?
Je ne peux pas juger ça. Le but est de vendre. Cependant, je trouve que cela ressemble à du greenwashing car leur business plan n’est pas basé sur l’économie circulaire. Mais c’est comme beaucoup de marques qui upcyclent sans être circulaires. Ils ne pensent pas à ce qui arrive au produit lorsqu’il est jeté. Je pense donc que tout est une question d’image et de collecte de données. Car il est bien sûr intéressant de voir ce que les clients achètent, ce qui fonctionne bien comme pièce d’occasion. Par exemple, si vous savez que ce pull rose fonctionne bien comme pièce vintage, alors il pourrait être intéressant de le réviser. La tâche principale des marques est de vendre de nouvelles collections. C’est comme ça que je le vois, ce n’est ni bien ni mal, c’est juste que le discours ne correspond pas à la réalité.
Lors de la Fashion Week femme automne-hiver 23, de nombreuses marques ont fait référence à leur héritage. Comment interprétez-vous cela ?
Je pense qu’ils répondent simplement au marché. Nous avons une tendance vintage et cette tendance ne touche pas que les gens qui ont une démarche écologique, mais tout le monde. Bien sûr, quand tout le monde commence à porter des blazers vintage des années 1970, ce qui est dans la rue est également amené sur les podiums. Alors si une cliente qui n’a pas envie d’acheter du vintage parce que ce n’est pas son truc voit que tout le monde porte une veste des années 70, bien sûr elle voudra aussi une veste des années 70. De ce fait, les marques commencent à concevoir des collections aux allures vintage.
Si le vintage est une tendance, cela signifie-t-il qu’il est susceptible de disparaître ?
Je n’y crois pas. Cela ne m’inquiète pas. Je crois que l’occasion ne peut pas disparaître car il y a une telle conscience environnementale, du moins en Europe. Mais il y aura une contre-tendance, c’est mécanique, dès qu’il y a un mouvement, il y a un contre-mouvement. En ce moment c’est dommage de dire « Non, le vintage c’est terrible, il ne faut pas porter ça ». Je ne sais pas ce qui va se développer à côté, mais je pense qu’il y aura un contrecoup à cette tendance, ce qui ne veut pas dire qu’elle affaiblira le vintage.
Le vintage correspond aussi à un air du temps qui affirme que « tout allait mieux autrefois ». Tant qu’il y aura ce truc nostalgique du « tout était mieux avant », les gens continueront d’acheter de l’occasion.
Enfin, pouvez-vous nous expliquer à nouveau la différence entre vintage et seconde main ?
La seconde main est tout ce qui est contemporain. Et le millésime, c’est quand quelque chose a 20 ans ou plus. Donc en 2023 tout ce qui est d’avant 2003 est vintage. Le terme « vintage » est apparu au milieu des années 70 et a pris de l’importance au début des années 80. Je pense que ce qu’il y a sur le marché du vintage aujourd’hui, ce sont des pièces des années 60, avant c’était plus « antique » ou « rétro ». Mais il y a aussi des choses du début du siècle dernier, comme les pantalons taille haute, que l’on peut encore porter aujourd’hui car, comme une chemise, c’est un basique de la garde-robe.
Cet article a été publié sur FashionUnited.fr. Traduction et révision : Barbara Russ