JPMorgan Chase a intensifié ses efforts pour attirer les meilleurs avocats de New York vers sa banque privée, cherchant à briser la mainmise de son rival Citigroup sur certains des clients les plus riches de Wall Street.
JPMorgan a débauché cette année l’un des principaux banquiers privés de Citi dans ce domaine, Bola Oyesanya, dans le but de réduire la domination de son rival à New York. Oyesanya dirigeait auparavant le groupe de cabinets d’avocats de Citi axé sur la région de New York et a rejoint JPMorgan en juillet pour diriger sa propre équipe bancaire de cabinet d’avocats.
Wells Fargo et Truist ont des activités solides au service des avocats en dehors de Manhattan, mais la banque privée de Citi domine le marché des avocats de New York, après avoir lancé une équipe dédiée pour les servir il y a plus de 50 ans.
L’équipe a aidé Citi à accéder à des partenaires dans des cabinets d’avocats, notamment Kirkland & Ellis, Skadden Arps et Sullivan & Cromwell, qui ont profité de l’essor des transactions ces dernières années pour remporter des bénéfices à succès. La rémunération moyenne des associés dans les principaux cabinets d’avocats américains a atteint 1,47 million de dollars en 2022, selon les cabinets de recrutement Major, Lindsey & Africa, mais les associés des grands cabinets peuvent remporter des sommes bien supérieures à 10 millions de dollars.
Les efforts déployés par Citi et JPMorgan pour tenter de sécuriser Oyesanya soulignent l’importance de gérer les actifs d’une partie lucrative du secteur bancaire privé. Il met également en évidence l’ampleur des opportunités que des banques telles que JPMorgan et Citi, ainsi que Goldman Sachs et Morgan Stanley, voient dans la gestion de patrimoine.
Le directeur financier de Citi, Mark Mason, s’est entretenu personnellement avec Oyesanya pour tenter de la convaincre de rester, selon une personne proche du dossier. Chez JPMorgan, elle a reçu un appel du directeur général Jamie Dimon après son arrivée.
« Elle est une force dans l’industrie », a déclaré un banquier qui a travaillé avec Oyesanya. « Les personnes qui touchent aux cabinets d’avocats et à la richesse dans ce contexte savent qui est Bola. »
Le groupe de cabinets d’avocats de Citi a été créé en 1971 après que deux de ses banquiers privés ont eu l’idée que les associés de cabinets d’avocats dits de chaussures blanches à New York pourraient les aider à orienter leurs clients ultra-riches. Citi a rapidement commencé à mettre en banque les avocats et les cabinets d’avocats eux-mêmes, ce qui lui a permis de développer une position dominante sur le marché.
« C’est plus une question de quantité que de qualité », a déclaré un banquier privé. « Ce ne sont pas des milliardaires mais ce sont des clients standards et stables. Et ils peuvent également être des sources de référence.
Citi a également la réputation d’offrir des taux hypothécaires avantageux à ses clients de cabinets d’avocats. Un consultant d’un cabinet d’avocats a déclaré qu’un associé directeur d’un grand cabinet avait un jour appelé sa maison de vacances à Newport, Rhode Island, « la maison construite par Citi », en raison de l’accord qu’il avait obtenu sur son hypothèque. Citi affirme offrir ses meilleurs tarifs à une grande variété de clients.
La banque reste optimiste quant à sa capacité à résister aux défis de sociétés comme JPMorgan. Citi affirme servir 700 cabinets d’avocats et 50 000 avocats aux États-Unis et en Grande-Bretagne. Elle déploie le modèle développé par les cabinets d’avocats bancaires dans d’autres secteurs tels que le conseil et la gestion d’actifs.
« Quand vous avez une position de leader sur un marché comme celui-ci et un modèle qui a connu un grand succès et en avance sur son temps, vous allez voir d’autres chercher à entrer sur le marché », a déclaré Andy Sieg, responsable de la division richesse de Citi. le Financial Times.
Il y a d’autres concurrents. Wells est solidement implanté dans le secteur en dehors de New York depuis 2004, lorsque deux anciens banquiers privés de Citi ont lancé un cabinet d’avocats dans ce qui était alors Wachovia.
Mais JPMorgan, qui cible les avocats via son équipe de banque privée depuis deux décennies, a eu du mal à déloger Citi et Wells, en partie à cause des données sectorielles approfondies que les cabinets concurrents proposent à leurs clients.
« Citi et Wells ont un avantage car ils disposent des données », a déclaré Kent Zimmerman, conseiller auprès des associés des cabinets d’avocats du groupe Zeughauser.
Citi et Wells fournissent aux avocats un service de quasi-conseil en offrant des informations de marché granulaires sur la façon dont leur cabinet se compare à l’ensemble du secteur, notamment sur des indicateurs tels que les taux horaires, les heures facturées, le ratio associés/personnel et les coûts immobiliers. Citi adapte les données par domaine de pratique et par période, et est en mesure de fournir des mises à jour quotidiennes.
« On nous demande de temps en temps d’envisager d’autres relations avec le secteur bancaire privé, mais notre cabinet ne quittera jamais Citi », a déclaré un associé de l’un des plus grands cabinets d’avocats au monde. « Personne ne peut égaler les données dont il dispose, et l’accès à celles-ci est essentiel à ma pratique. »
En l’absence de données comparables, JPMorgan vise à fournir aux avocats un « leadership éclairé » et a récemment fait une présentation aux cabinets d’avocats sur la manière dont ils peuvent utiliser l’intelligence artificielle, a déclaré un porte-parole de la banque.
Citi ouvre également des comptes bancaires privés à des avocats plus jeunes, afin d’attirer les clients des cabinets d’avocats, qui utilisent souvent de telles offres lors du recrutement. Wells prévoit de proposer une offre similaire à partir de 2024.
À son tour, JPMorgan recrute davantage d’avocats juniors par l’intermédiaire de son activité Chase Wealth Management, qui peuvent, au fil du temps, accéder à un compte bancaire privé à mesure que leur capacité de gain augmente.
« Les avocats font d’excellents clients », a déclaré Peter Haugh, directeur général du groupe spécialisé juridique de Wells. « Ils sont réticents à prendre des risques en raison de la nature même de leur formation juridique. Ce sont des clients très fidèles. Ils ont tendance à rester longtemps à la banque.