Conférences d’experts : L’avenir des vendeurs dans l’industrie de la mode

Les places de marché B2B, les showrooms numériques, les applications mobiles et la numérisation des salons accélèrent non seulement l’industrie de la mode, mais optimisent également les échanges entre les marques et les détaillants. Cette évolution numérique impacte toute la chaîne de valeur et modifie les métiers, notamment ceux des commerciaux.

Qu’ils soient indépendants ou en interne, les vendeurs sont responsables des relations entre la marque et les détaillants, mais aussi de la présentation des collections sur leur territoire et du bon placement de la marque dans les centres-villes. Ils sont les yeux et les oreilles des marques sur le terrain, analysant la concurrence et la dynamique d’un secteur.

Nous nous sommes assis avec les acteurs du marché de la mode, des marketplaces B2B aux détaillants de mode, pour comprendre l’impact de cette évolution numérique sur le métier de force de vente et voir si l’on peut parler d’une ‘ubérisation’ du marché ou non Pas quand les déplacements de terrain les travailleurs se transforment en vidéoconférences.

De plus en plus de marques travaillent à la fois avec des commerciaux et des marketplaces B2B

“Je ne suis pas nécessairement d’accord pour dire que la digitalisation remplacera les personnes et les outils comme les showrooms ou les salons”, a expliqué Pierre-Louis Lacoste, co-fondateur de la place de marché B2B Ankorstore. « Nous avons constaté que les petits magasins indépendants n’avaient pas beaucoup d’interaction avec les agents ou l’équipe de vente et que les gros clients étaient majoritairement préférés. Même si ce n’est que dans le calendrier des ventes d’une marque. Vous prioriserez d’abord vos gros clients pour organiser vos capacités de production, c’est la règle du 20/80 : les 20% restants serviront à approvisionner les plus petits clients.

Pierre-Louis Lacoste explique alors son intention de simplifier et de dynamiser la relation avec ces petits clients : « Pour cela, le système Ankorstore est assez appréciable, nous proposons à l’équipe commerciale de faire de la publicité avec Ankorstore et à chaque ouverture de compte nous donnons gratuitement au revendeur : à l’intérieur 100 euros sur la première commande. Cela permet à l’équipe commerciale de faire une suggestion. Nous avançons les frais de port, nous nous occupons de la livraison et il y a une remise de 100 euros ; nous sommes toujours le meilleur outil numérique pour ouvrir des comptes.

De leur côté, les commerçants constatent l’absence croissante de vendeurs sur leur territoire. Inès Aubrun, gérante du concept store homme Aubrun Homme à Bourges, constate que les marques ne sont plus locales et que même si les taux de vente sont très satisfaisants, le manque de relations personnelles se fait de plus en plus sentir de saison en saison.

“Les marques qui fonctionnent le mieux pour nous ne bougent pas.”

“Mes marques phares, mon top dix, Lacoste, Tommy, Ralph, il n’y en a pas une qui bouge”, remarque Inès Aubrun. “Je ne pense pas qu’ils puissent se le permettre. Ils développent leurs boutiques, leurs sites internet et ignorent que nous faisons le travail. Nous avons Lacoste depuis des temps immémoriaux et nous travaillons avec Ralph Lauren depuis plus de trente ans. Les marques oublient que ce sont les commerçants et vendeurs qui font le travail sur place. Transmettre l’ADN et les valeurs d’une marque, expliquer les produits aux clients, c’est le métier du retail.

La même image peut être vue dans le sud de la France. Elisabeth Dreyfus dirige une boutique de prêt-à-porter féminin à Angoulême appelée Elisa By Elisa et vient d’ouvrir une franchise American Vintage dans le magasin voisin. Elle s’est dite déçue que les visites sur place dans sa région soient rares, bien que cela puisse être important pour la visibilité dans un centre-ville.

“Une marque qui me remarque et me montre un peu d’attention est une marque que je développerai plus que les autres, c’est clair.”

« Je ne peux pas dire que les marques que je gère viennent vraiment dans notre région, c’est quasiment inexistant. Je le regrette, c’est dommage. Il y a des relations existantes et surtout il est très important de connaître notre environnement pour la marque et de connaître notre implantation dans la ville car il n’y a pas que Paris ou les grandes villes. Ba&sh ne bouge plus, Isabel Marant ne bouge plus. Cependant, je remarque que Zadig & Voltaire essaient vraiment, ils sont très proches de nous. Vous venez à nous. Et ça fait toute la différence, si tu dois couper un peu ton budget, il y a quand même la relation qui compte.”

Pour les commerçants, l’évolution est claire et peut même être perçue comme une négligence. Mais est-ce vraiment mauvais pour la santé de votre entreprise ? Fait intéressant, il semble que ce ne soit pas seulement le comportement de la marque qui change. Il y a aussi un changement de la part des acheteurs. Romain Blanco, directeur général de la marketplace B2B Le New Black, analysait ces évolutions du wholesale dans un livre blanc publié en mars 2022.

Changements dans la marque et le comportement des acheteurs

Selon Romain Blanco, les changements de comportement des marques et des acheteurs forment un cercle vertueux qui conduit à la digitalisation du processus de vente B2B. Cela pose la question de savoir s’il faut réduire le nombre de vendeurs au sein des enseignes.

Le réalisateur note trois évolutions majeures dans la relation entre acheteurs et marques :

Le retail mode évolue donc vers des profils d’achat autonomes et un rythme d’achat toute l’année en fonction de la demande. Nous sommes loin d’une seule date de commande saisonnière. Dans ce contexte, il peut sembler logique que les marques investissent dans leur showroom numérique plutôt que dans la force de vente.

Ce phénomène, capté par les salons, renforce la mentalité mondiale autour de la prise de commande autonome et digitale. En effet, le salon français WSN et Tranoï ont développé leurs propres plateformes de proximité digitale entre marques et acheteurs, CXMP et Tranoï Link. Désormais, l’exposition, la recherche, la prise de contact et la prise de commande peuvent se faire toute l’année.

Dans son témoignage, Jean-Pascal Teti des Boutiques Trinity de Saint-Tropez nous explique que pour lui la relation entre la marque et l’acheteur reste la chose la plus importante et que cela joue aussi lorsque le processus est digital. La confiance joue un rôle majeur dans les achats.

“Tant qu’il y a des vendeurs de confiance derrière la caméra, ce sont les années et la confiance qui déterminent l’orientation de la commande.”

« Nous sommes très réceptifs à la relation avec une personne. Cela fait partie de nos critères d’achat et nous nous entendons très bien avec tous nos fournisseurs. On fait les showrooms en visioconférence quand on n’a pas d’autre choix, il y a des petits ratés mais on s’en est pas trop mal sorti même si c’est très difficile au niveau des matériaux. Et les gens des showrooms sont aussi là pour nous faire visiter et donner des conseils.

En effet, tant que les vendeurs seront capables d’orienter leurs clients vers les meilleurs choix et de recommander les meilleurs emplacements aux marques, leur rôle restera primordial.

En plus de ces deux qualités, on peut imaginer que de nouveaux critères viendront rapidement s’ajouter aux profils précédents : comme une bonne compréhension des réseaux sociaux, la capacité à mettre en place une app ou à attirer de nouveaux clients vers un showroom digital. à bordmais aussi la possibilité de présenter à distance des collections capsules créées en partenariat avec des influenceurs.

Bien que ce type de description de poste soit désormais considéré comme allant de soi dans les grandes chaînes de mode rapide, il relève encore de la science-fiction chez certaines marques et détaillants.

Cet article a également été publié sur FashionUnited.fr. Traduction et révision : Barbara Russ