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Citigroup s’efforce d’élargir son offre aux petites et moyennes entreprises du monde entier, espérant doubler ses revenus bancaires commerciaux alors même que la concurrence pour les mêmes emprunteurs s’intensifie.
Au cours des deux derniers mois, la banque américaine a recruté un banquier de haut niveau de Barclays pour diriger les efforts visant à travailler avec davantage d’entreprises britanniques dont le chiffre d’affaires annuel se situe entre 10 et 3 milliards de dollars, et a lancé sa première unité dédiée aux petites entreprises au Japon.
Citi a également pris une participation dans Numerated, une fintech américaine qui utilise l’intelligence artificielle pour analyser et collecter des données sur les prêts aux entreprises. Citi travaille avec Numerated pour utiliser ses modèles d’apprentissage automatique afin de mieux gérer ses propres données de prêts.
Citi a généré un peu plus de 3 milliards de dollars de revenus provenant de clients de banque commerciale l’année dernière – une petite partie de son revenu total de près de 80 milliards de dollars – mais a déclaré qu’elle pensait pouvoir doubler son activité au fil du temps.
Le Japon est le sixième pays à avoir lancé des unités de prêts commerciaux dédiées au cours des deux dernières années, après le Canada, la Suisse, l’Allemagne, la France et l’Irlande.
Depuis l’annonce de sa restructuration il y a près d’un an, Citi a nommé une demi-douzaine de nouveaux dirigeants régionaux au sein de sa banque commerciale. La plupart d’entre eux se trouvent en Asie, où Citi considère que les sociétés de services qui lui ont échappé par le passé sont essentielles à l’expansion de ses activités.
Elle considère également l’essor des prêts commerciaux comme une preuve que la banque simplifiée peut être plus efficace en matière de ventes croisées après une réorganisation qui a supprimé des milliers d’emplois.
« Nous sommes en mesure de fournir à nos clients des entreprises de taille moyenne les mêmes services de paiement que ceux que nous fournissons aux très grandes entreprises du monde entier », a déclaré Tasnim Ghiawadwala, qui dirige la division de banque commerciale de Citi. « Cela représente un revenu supplémentaire pour un petit investissement, mais pas un investissement énorme. »
La banque ne divulgue pas les résultats financiers de l’unité, mais a déclaré en 2021 que son rendement des capitaux propres dépassait 30 %. Cela en ferait l’une des divisions les plus rentables d’une banque qui a déclaré un rendement des capitaux propres à l’échelle de l’entreprise d’un peu plus de 7 % au deuxième trimestre.
« Citi dispose d’une formidable expérience et d’une grande expertise technique pour servir le segment commercial », a déclaré Chris McDonnell, analyste bancaire commercial au sein du groupe de recherche sectorielle Coalition Greenwich. « C’est un atout concurrentiel sur lequel ils peuvent capitaliser. »
Citi n’a pas l’habitude de s’adresser aux petites entreprises. À l’exception d’une brève tentative de s’adresser à tout le monde au début des années 2000, la banque s’est longtemps vantée de ne servir que les plus grandes entreprises. Bank of America, JPMorgan Chase et Wells Fargo ont toutes des groupes de prêts aux petites entreprises beaucoup plus importants.
Mais cette quête de clientèle plus modeste intervient alors que les banques régionales, sous pression en raison de taux d’intérêt plus élevés et de pertes dans l’immobilier commercial, ont été limitées dans leurs possibilités de prêt. Les prêts aux entreprises, comme d’autres aspects de la banque, sont également devenus plus dictés par la technologie que par les relations personnelles, jouant ainsi sur les atouts des grandes banques bien dotées en ressources.
« Les dirigeants souhaitent de plus en plus interagir avec leur banque par téléphone plutôt que de devoir enfiler un costume et de se réunir dans une salle de réunion », a déclaré McDonnell. « La définition de ce qu’est un contact privilégié a changé. »
Citi n’est pas la seule à voir dans cette opportunité l’opportunité d’accroître sa part de marché. Bank of America a également fait de l’expansion de ses prêts commerciaux une priorité, et Wells Fargo a développé sa banque d’investissement pour capter davantage de commissions auprès de ses clients existants de petite et moyenne taille.
L’histoire d’un client de Citi montre également que la vente croisée aux emprunteurs institutionnels peut s’avérer plus difficile en pratique qu’il n’y paraît sur le papier. Deel, une start-up qui fournit des services de ressources humaines et de paie virtuels, a déclaré que la collaboration avec Citi avait été essentielle à sa croissance internationale.
« Nous avons des comptes chez eux dans 60 pays à travers le monde et pouvons facturer nos clients dans leur monnaie, puis distribuer l’argent dans différentes devises », a déclaré Dan Westgarth, directeur de l’exploitation de Deel. « La compréhension de nos besoins et la capacité à les satisfaire chez Citi étaient uniques. »
Mais pour payer les employés de ses clients par carte de débit, Deel a opté pour un concurrent qui, selon Westgarth, proposait une meilleure offre. Quant à savoir qui pourrait gérer une éventuelle introduction en bourse de Deel, Citi ne semble pas non plus avoir de piste à ce sujet. « Nous discutons avec de nombreuses banques en ce moment », a déclaré Westgarth.