C’est ainsi que vous atteignez les gens pour votre panier sans qu’ils s’en aperçoivent

Quelle tranche d’âge aimez-vous le plus ? Enfance ou âge adulte ? Je pose régulièrement cette question aux gens et beaucoup repense à leur enfance avec nostalgie. À l’époque, la vie était encore insouciante et vous pouviez jouer sans fin et oublier le temps. En tant qu’adulte, vous êtes coincé avec toutes sortes d’obligations ennuyeuses, telles que le travail, la maison et l’assurance.

Je comprends, mais je le vis dans l’autre sens. En tant qu’enfant, vous ne pouvez pas aller voir le professeur et lui dire : ,,Écoutez, je n’ai pas l’impression d’utiliser tous mes talents avec un coup de marteau. Je me demandais si je pouvais être transféré à l’aire de jeux aquatiques. » Le fait qu’en tant qu’adulte on puisse choisir ce que l’on mange au déjeuner – pas d’abord salé puis sucré – je pense aussi que c’est un plus.

De toute façon. Je pense que l’essentiel réside dans le degré de liberté dont vous faites l’expérience. Les psychologues motivationnels Edward Deci et Richard Ryan ont découvert il y a des années que les gens aiment être autonomes et pouvoir décider eux-mêmes de ce qu’ils font et quand. Lorsque d’autres essaient de prendre notre liberté, nous nous préparons, ou du moins nous ne nous sentons pas très motivés pour faire quoi que ce soit. Nous voulons faire les choses parce que nous le voulons, pas parce que nous nous sentons obligés de le faire.

Donc, si vous voulez amener les gens à faire quelque chose, assurez-vous qu’ils sentent qu’ils sont libres et qu’ils peuvent dire non. Cela peut se faire avec une phrase très simple : « vous êtes libre d’accepter ou de refuser ma demande ».

Les chercheurs français ont fait des recherches sans fin ici, ils appellent cela le évoquant la technique de la liberté. Ils sont descendus dans la rue, mordant des cigarettes, demandant aux gens de participer à un sondage politique, et même de garder une grosse araignée dans une boîte transparente pendant qu’ils se rendaient eux-mêmes à la poste.

Beaucoup de gens ont dit non, bien sûr. En moyenne, seulement 29 % ont dit oui. Mais si vous prononcez la phrase magique ou des choses comme « c’est votre choix » et « ne vous sentez pas obligé », soudain, une moyenne de 55 % cédera. Si vous combinez deux de ces phrases, 69 % sont d’accord. Alors n’ayez pas peur que les gens disent non. Libérez-les et ils feront plus pour vous.

Vous voulez en savoir plus sur la psychologie et le travail? Lisez les livres de Chantal Why Perfectionists Are Rarely Happy, 13 Tips Against Perfectionism (2021) et Our Fallible Thinking at Work (2018).

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