En 2022, la vente directe au consommateur (DTC) est désormais un nom familier. De grandes marques comme Adidas et Nike s’appuient sur les ventes directes, soit via leurs propres sites Web, soit via de grands marchés comme Zalando et Amazon. Dans l’industrie de la mode, depuis la pandémie, DTC a permis aux consommateurs de faire leurs achats à domicile à des prix en ligne moins chers et continue de stimuler le développement de la vente au détail de plusieurs façons. Les petites marques peuvent en profiter et transformer leur identité, peaufiner leur technologie et leur marketing pour suivre le rythme de ce jeu de plateforme en constante évolution. Mais il existe une stratégie pour cela.
Jan Kegelberg est un expert et un pionnier lorsqu’il s’agit de la bonne mise en œuvre de cette transformation. Avec les titres de CDO de SportScheck, de PDG de fitfox et maintenant de PDG d’Inwerk GmbH, il est l’expert du commerce électronique et de la chaîne d’approvisionnement numérique qui a guidé SportScheck tout au long de la transformation de détaillant traditionnel en une société de plateforme multicanal prospère.
Voici les 5 conseils de Jan pour faciliter le changement.
1. Comprendre sa propre identité en tant qu’entreprise plateforme.
Être authentique est toujours un grand défi pour les nouvelles marques qui veulent se faire connaître et vendre à tout le monde. Il est important de connaître la raison d’être de votre marque et de la représenter sur le marché afin que les consommateurs reconnaissent ce que la marque propose. Le concept semble simple, mais de nombreuses marques veulent être tout pour tout le monde et Jan pense que d’un point de vue commercial, cela s’avère contre-productif à chaque étape. « Vous devez savoir pourquoi votre entreprise est là, ce que vous voulez offrir et à qui. » Il suggère également aux nouveaux acteurs de se poser la question audacieuse : « Qu’est-ce qui différencie mon offre de la concurrence ? » rivalisez en offrant votre valeur absolue. et la constitution d’une clientèle solide.
2. Définissez votre stratégie d’intégration – le plus tôt sera le mieux.
L’adressage ciblé des prospects et des partenaires et un concept clair des personnes avec lesquelles vous souhaitez travailler sont essentiels pour votre projet. Pour SportScheck, Jan s’est concentré dès le départ sur les partenaires les plus importants qui devraient être inclus dans la plateforme. Il a commencé par se concentrer clairement sur les vêtements de sport et a ensuite stratégiquement étendu la gamme de produits de SportScheck à des sous-catégories telles que l’alimentation et la nutrition sportive.
3. Un travail pratique classique est toujours nécessaire pour l’automatisation.
Bien qu’il existe le luxe des services d’automatisation et des programmes conçus pour le lancement, le logiciel du marché est un outil qui nécessite des tests constants de fonctionnalité et de précision. Jan explique modestement : « Lorsque nous avons commencé, nous n’avions pas de solution plug-and-play facile à utiliser. Il n’y avait pas d’API simple où il suffisait d’insérer les détails du client ou du fournisseur ou les données de base de l’article et tout le reste se passait comme par magie. Il s’agissait d’un processus très pratique, long et collaboratif qui nécessitait des heures interminables de négociation et d’intégration pour offrir des expériences centrées sur le client. Cela signifie que nous avons mené avec diligence des tests techniques, évalué le service client et les performances de la chaîne d’approvisionnement, qui étaient des éléments clés de notre transformation de détaillant omnicanal en place de marché – où chaque détail compte. » Comprendre toutes les pièces mobiles et surveiller leur qualité et leur efficacité vous donne une longueur d’avance. sur l’automatisation tout en établissant une connexion plus forte avec votre nouveau modèle d’exploitation.
4. Votre équipe est la clé d’une transformation réussie.
La transformation nécessite une collaboration. Toute votre équipe – achats, ventes, marketing, ingénierie, logistique, service client et gestion – est essentielle pour rassembler toutes les compétences et connaissances nécessaires à un processus de transformation réussi. Jan souligne : « Il y avait beaucoup de personnes dans l’équipe qui ont apporté des connaissances de premier ordre pour nous aider à prendre des décisions. Les frontières départementales traditionnelles doivent être dissoutes au profit d’une expérience client axée sur les processus. Nous voulions que chaque expert fasse sa part pour éviter les pièges et maximiser le succès des clients. Au final, tout le monde a été entendu et les décisions ont été prises par l’équipe.
5. Adoptez une approche « apprendre en faisant ».
La pandémie a évolué, tout comme les marchés et les besoins des consommateurs. Le changement semble toujours être au premier plan lorsqu’il s’agit de prospérer en tant qu’entreprise de plate-forme. Jan a initié de nombreux changements lorsque SportScheck est passé du commerce de gros au monde numérique – du marketing classique au marketing numérique en passant par le développement de boutiques en ligne et l’abandon du commerce de détail stationnaire. Il croit que s’il est logique d’examiner les stratégies des concurrents, il est crucial de développer et de s’en tenir à sa propre vision. « De 2000 à 2010, par exemple, tout le monde pensait que le e-commerce était la panacée. Puis est venu l’omnicanal. Cependant, la réalité s’est avérée beaucoup plus difficile. Sauter sur ce que font les autres n’a pas de sens si vous n’avez pas de stratégie claire.
Nous pensons que ces cinq conseils s’avéreront utiles non seulement dans la transformation, mais dans tous les aspects des stratégies commerciales numériques d’aujourd’hui et de demain.
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AUTEUR : David J