El mercado al aire libre fue uno de los ganadores de la crisis durante la pandemia porque la gente se atrajo hacia afuera. Sin embargo, la actual ca\u00edda del consumo est\u00e1 golpeando a la industria tan fuerte como a cualquier otra, y requiere movimientos audaces. Sobre todo de las ventas. Hablamos con la nueva Gerente de Ventas Senior para la regi\u00f3n DACH del Grupo Oberalp, Irina Andorfer, sobre el mantenimiento de m\u00e1rgenes, aumentos de precios y desarrollos adicionales en el mercado al aire libre. Es responsable de ventas del Grupo Oberalp para las marcas Salewa, Dynafit, Wild Country y Evolv en la importante regi\u00f3n DACH y es una de las mujeres que todav\u00eda ocupan puestos gerenciales en el mercado de actividades al aire libre. La conocimos en la Convenci\u00f3n Oberalp en Z\u00farich.<\/p>\n
Acaba de hacerse cargo de la gesti\u00f3n de ventas de la mayor\u00eda de las marcas de Oberalp en el importante mercado DACH. Antes de eso, fue responsable de ventas en Dynafit durante mucho tiempo. As\u00ed que algo debes haber hecho bien. \u00bfQu\u00e9 fue eso?<\/h2>\n
Somos un negocio de personas y trabajamos en una industria emocional. Los productos son solo un lado. Lo que probablemente me distingue es que busco el contacto con los distribuidores, vivo eso, eso me impulsa todos los d\u00edas. Y soy un jugador de equipo: porque cuando el equipo funciona bien, el negocio funciona solo. Puse mucha energ\u00eda en el desarrollo del equipo y en crear el marco adecuado para que el equipo se desarrolle. No tengo que hacerlo y no quiero decidirlo todo por mi cuenta: si conoce su mercado, a menudo sabe mejor qu\u00e9 hacer.<\/p>\n
La industria del aire libre es acusada de ser un dominio masculino. \u00bfTambi\u00e9n lo has notado en tu carrera?<\/h2>\n
Especialmente en el \u00e1rea al aire libre, todav\u00eda est\u00e1 muy extendido que los productos t\u00e9cnicos se atribuyan a los hombres, aunque conozco suficientes contraejemplos en los que las mujeres son particularmente expertas en tecnolog\u00eda. Creo que las cosas est\u00e1n cambiando lentamente. Pero las mujeres en puestos directivos son, por supuesto, un problema. Aunque para m\u00ed personalmente nunca jug\u00f3 un papel importante. He sido un atleta desde que era un ni\u00f1o, y simplemente nunca hubo esa diferencia. Si se sientan juntos en la caba\u00f1a de la monta\u00f1a, entonces todos son iguales. Pero cuando observo la industria del deporte, y he estado en la industria del deporte durante 16 a\u00f1os, entonces, por supuesto, puedo ver que la mayor\u00eda de los hombres ocupan puestos importantes. Pero nunca lo he reservado como un problema para m\u00ed tampoco profesionalmente. Simplemente hice mi trabajo y siempre lo disfrut\u00e9. Yo mismo soy relativamente sencillo, y los hombres siempre me han mostrado este comportamiento.<\/p>\n
Entonces, \u00bfla industria al aire libre necesita una cuota?<\/h2>\n
Generalmente estoy en contra de una cuota. En mi opini\u00f3n, las habilidades deben contar. Pero es importante para m\u00ed, y tambi\u00e9n me aseguro de que mi equipo sea mixto, que tengamos un equipo mixto y que en \u00e9l se representen diferentes puntos de vista.<\/p>\n
\u00bfCu\u00e1l es su enfoque en la nueva posici\u00f3n?<\/h2>\n
Para m\u00ed es importante crear procesos eficientes y establecer las estructuras adecuadas para ellos. La industria del aire libre y los deportes se ha vuelto muy profesional en los \u00faltimos a\u00f1os. Los mercados han crecido y hay m\u00e1s marcas, ha aumentado la competencia. Para tener la relevancia necesaria para los clientes y los minoristas, hoy debe ser profesional. Por eso acabamos de crear seis nuevos puestos para poder ofrecer m\u00e1s servicio a los minoristas.<\/p>\n Como dije, somos un negocio de personas. Fuimos una de las primeras empresas en programar citas personales con minoristas nuevamente despu\u00e9s de los cierres durante la pandemia, por supuesto, cumpliendo con todas las normas de seguridad. Despu\u00e9s de todo, se trata de la existencia de los concesionarios, y es nuestro trabajo apoyarlos en su trabajo. Siempre depende de c\u00f3mo conecte el producto y el minorista. Nuestro trabajo solo se realiza cuando el producto se vende bien en el comercio minorista. Ah\u00ed es donde quiero empezar de nuevo. Ha habido algunas cosas que se han descuidado en los \u00faltimos meses porque la comunicaci\u00f3n con los minoristas simplemente ha girado en torno a cu\u00e1ndo podemos entregar los productos. Ese fue el caso con muchas marcas.<\/p>\n La estrategia general usando Dynafit como ejemplo es: Hay dos colecciones principales con las colecciones de invierno y verano y una colecci\u00f3n intermedia: nuestra colecci\u00f3n de oto\u00f1o. Los colores est\u00e1n coordinados de tal manera que muchas partes siguen encajando y funcionando con la nueva colecci\u00f3n. Ya lo hemos hecho de todos modos. M\u00e1s rendimiento es un tema importante tambi\u00e9n en relaci\u00f3n con la sostenibilidad. Simplemente hace una diferencia cu\u00e1nto tiempo ha estado un producto en el mercado. El ciclo de vida del producto se alarga. Esto es a\u00fan m\u00e1s relevante para el hardware que para la ropa. Si no hay un nuevo esqu\u00ed cada temporada, entonces el actual es m\u00e1s largo el \u00faltimo desarrollo. Por supuesto, todav\u00eda hay aspectos destacados, pero la colecci\u00f3n b\u00e1sica va junto a ellos. El comercio realmente aprecia eso. \u00a1Se trata de mantener los m\u00e1rgenes!<\/p>\n Especialmente para Austria, fue extremadamente interesante ver durante la pandemia que los austriacos est\u00e1n realmente entusiasmados con las excursiones de esqu\u00ed. No hubo turistas, pero aument\u00f3 el n\u00famero de equipos de esqu\u00ed de traves\u00eda vendidos. \u00a1Eso significa que a los austriacos les encantan las excursiones de esqu\u00ed!<\/p>\n Es menos del cinco por ciento. Tampoco estamos planeando un gran crecimiento aqu\u00ed. Para nosotros, nuestras tiendas online son principalmente escaparates de marcas, al igual que nuestras tiendas monomarca. Los mundos de marca tambi\u00e9n deben construirse en l\u00ednea, lo cual es extremadamente importante, especialmente con respecto a la Generaci\u00f3n Z. Se identifican mucho m\u00e1s con los canales online. Por supuesto, al final del d\u00eda, tambi\u00e9n queremos vender algo, pero estos canales no se basan en los ingresos.<\/p>\n Lo mismo es cierto en el lado estacionario: Nuestros Centros de Competencia de Dynafit son distribuidores estacionarios que tienen un alto nivel de credibilidad y experiencia. Estos minoristas no tienen que ser grandes, pero son extremadamente importantes para nosotros porque impulsan la marca hacia adelante. Aqu\u00ed tampoco nos preocupamos principalmente por las ventas.<\/p>\n En general, la venta al por mayor ha jugado un papel importante y seguir\u00e1 haci\u00e9ndolo, ya que est\u00e1 significativamente involucrada en la construcci\u00f3n de la marca. La tarea conjunta de las marcas y los minoristas es colocar los productos correctos en el canal correcto. En t\u00e9rminos concretos, esto significa que el mejor concepto para el \u00e9xito en la cooperaci\u00f3n son los “valores compartidos” entre la marca y el comercio minorista. Si el cliente final comprende lo que representa una marca (por ejemplo, Salewa “Pure Mountain” y los productos de Salewa los vende un minorista que tambi\u00e9n representa actividades al aire libre), tendr\u00e1 \u00e9xito.<\/p>\n Nuestro enfoque est\u00e1 en el desarrollo adicional de nuestro concepto de tienda de monta\u00f1a. Este es un concepto de franquicia, que implementamos con socios existentes y la mayor\u00eda de los productos que se ofrecen en la tienda consisten en marcas de Oberalp. Por supuesto, el tema del aire libre es importante, podemos cubrirlo con nuestras marcas como un todo, pero tambi\u00e9n queremos ofrecer al cliente final la oportunidad de tener una selecci\u00f3n m\u00e1s all\u00e1 de las marcas de Oberalp. Por un lado, tenemos tiendas propias, y luego est\u00e1 el concepto de Mountain Stores como concepto de franquicia, donde la mayor parte de la oferta est\u00e1 formada por marcas de Oberalp. Pero puede ser que una peque\u00f1a parte est\u00e9 formada por marcas de terceros. Queremos desarrollar a\u00fan m\u00e1s este concepto, pero no existe el objetivo de abrir una cierta cantidad de nuevas tiendas aqu\u00ed, eso sucede m\u00e1s por casualidad cuando surgen oportunidades con nuestros socios existentes.<\/p>\n Reci\u00e9n estamos comenzando con este tema, el cliente final determina el lugar donde compra, no nosotros.<\/p>\n En nuestra zona la pandemia fue incluso positiva porque los clientes quer\u00edan salir. Cualquiera que pudiera ofrecer actividades al aire libre podr\u00eda compensar mucho. Falta la gran demanda de los dos \u00faltimos a\u00f1os.<\/p>\n Por suerte fuimos muy cuidadosos y limitamos las capacidades de producci\u00f3n ante la ca\u00edda de la demanda para no sobreproducir. A veces no acept\u00e1bamos pedidos demasiado altos.<\/p>\n Pero, por supuesto, tambi\u00e9n nos vemos afectados por los diversos efectos de las crisis. La entrega se est\u00e1 ejecutando, pero en parte m\u00e1s tarde de lo previsto. El cuello de botella en la producci\u00f3n persistir\u00e1, especialmente con fijaciones y esqu\u00eds, y eso seguir\u00e1 siendo un problema el pr\u00f3ximo a\u00f1o. La ropa funciona mejor que el hardware.<\/p>\n Los precios subir\u00e1n. Este desarrollo est\u00e1 llegando. Nuestros precios en el pedido anticipado de invierno 2023\/24 han aumentado en un promedio del diez por ciento. Es un fen\u00f3meno entre industrias y a\u00fan no hemos pasado todos los aumentos.<\/p>\n Todav\u00eda habr\u00e1 productos de nivel de entrada en el futuro. La pregunta ser\u00e1 m\u00e1s como: \u00bfcu\u00e1nto tiempo debo usar esto y realmente necesito mi propio equipo para todos los deportes? Aqu\u00ed es donde podemos empezar y tambi\u00e9n lo hacemos con productos de larga duraci\u00f3n o multifuncionales.<\/p>\n Estoy seguro de que el mercado al aire libre en su conjunto est\u00e1 creciendo, por lo que podemos compensar bien si los usuarios finales quieren usar nuestros productos por m\u00e1s tiempo. Precisamente por eso es especialmente importante no producir en exceso, para que el mercado no se inunde de mercanc\u00edas.<\/p>\n El inter\u00e9s ya es muy alto en algunos casos, \u00a1aunque no en muchos! Bergzeit acaba de abrir su propia tienda de segunda mano. Oberalp tambi\u00e9n hace esto internamente, por lo que tambi\u00e9n puede revender equipos usados. El tema es de gran relevancia y ser\u00e1 cada vez m\u00e1s importante. Dependemos cada vez m\u00e1s de los servicios de reparaci\u00f3n, al igual que muchos de nuestros distribuidores.<\/p>\n Construya el nuevo equipo, optimice los procesos, brinde claridad a la estructura. Conc\u00e9ntrese en el comercio y contin\u00fae cooperando estrechamente.<\/p>\n La entrevista tuvo lugar en el marco de la Convenci\u00f3n Oberalp en Z\u00farich. En el evento de dos d\u00edas, la compa\u00f1\u00eda present\u00f3 las nuevas colecciones para AW\/2023 a los minoristas y representantes de prensa, as\u00ed como una conferencia sobre Gen Z.<\/em><\/small><\/p>\n<\/div>\n\u00bfQu\u00e9 significa ofrecer m\u00e1s servicio a los minoristas?<\/h2>\n
Oberalp fue una de las primeras empresas en utilizar la pandemia como una oportunidad para revisar su estructura de recaudaci\u00f3n. Menos productos nuevos, m\u00e1s rendimiento, m\u00e1s enfoque en la retenci\u00f3n de valor. \u00bfC\u00f3mo ha funcionado la estrategia hasta ahora?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 m\u00e1s han aprendido como empresa durante la pandemia?<\/h2>\n
![\"mi](\"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667432678_275_La-nueva-responsable-comercial-del-Grupo-Oberalp-sobre-la-situacion.jpeg\" "\\"mi")
<\/div>Los canales directos al consumidor se han vuelto enormemente importantes para muchas marcas durante la pandemia, aunque el mercado al aire libre tradicionalmente est\u00e1 m\u00e1s orientado a los minoristas especializados en art\u00edculos de papeler\u00eda. \u00bfCu\u00e1l es la participaci\u00f3n de DTC en la facturaci\u00f3n total del Grupo Oberalp?<\/h2>\n
\u00bfEst\u00e1n planeando abrir m\u00e1s tiendas?<\/h2>\n
\u00bfQu\u00e9 papel juegan los mercados para ti? Este tema todav\u00eda es visto cr\u00edticamente.<\/h2>\n
Despu\u00e9s de la pandemia, ya tenemos la segunda crisis en el retail. \u00bfC\u00f3mo est\u00e1 el comercio exterior ahora mismo?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo est\u00e1s reaccionando a la situaci\u00f3n ahora?<\/h2>\n
\u00bfC\u00f3mo es su evoluci\u00f3n de precios?<\/h2>\n
![\"mi](\"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-content\/uploads\/2022\/11\/1667432678_927_La-nueva-responsable-comercial-del-Grupo-Oberalp-sobre-la-situacion.jpeg\" "\\"mi")
<\/div>Algunos temen que los deportes de invierno en particular pronto solo sean asequibles para los ricos. \u00bfQu\u00e9 puedes hacer al respecto?<\/h2>\n
Pero eso tambi\u00e9n significa menos ventas para ti.<\/h2>\n
Algunas marcas y minoristas han comenzado a vender productos de segunda mano. \u00bfEs ya una opci\u00f3n para usted o sus distribuidores?<\/h2>\n
\u00bfCu\u00e1les son tus pr\u00f3ximas metas ahora?<\/h2>\n