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Con el aumento de los precios de los insumos y el enredo de las cadenas de suministro, se est\u00e1 volviendo terriblemente dif\u00edcil para los grupos orientados al consumidor generar el crecimiento de las ganancias que exigen los inversores, como admitieron recientemente los minoristas Walmart, Target y Marks and Spencer.<\/p>\n
Eso deja a los ejecutivos emprendedores buscando formas f\u00e1ciles de aumentar los ingresos sin agregar mucho costo, un peque\u00f1o desaf\u00edo en un entorno inflacionario. \u00bfQu\u00e9 mejor manera que hacer una venta cruzada a tus clientes del producto de otra persona? Usted gana ingresos por comisiones y su socio tiene los dolores de cabeza de la producci\u00f3n.<\/p>\n
Por lo tanto, los fettuccine del servicio de entrega Pasta Evangelists del Reino Unido vienen con una guarnici\u00f3n de quesos y c\u00f3cteles gourmet, mientras que los kits de comidas Home Chef de EE. UU. incluyen promociones para utensilios de cocina y vino de alta gama.<\/p>\n
Las menciones de oportunidades de venta cruzada han sido notablemente m\u00e1s altas en las llamadas de ganancias corporativas y en las presentaciones de la empresa y los documentos regulatorios desde principios de 2021, seg\u00fan datos de Sentieo.<\/p>\n
Gran parte de eso proviene de las aerol\u00edneas, que han estado en esto durante a\u00f1os, como sabe cualquier viajero que haya tenido “oportunidades” relacionadas con el alquiler de autom\u00f3viles, seguros de viaje y tarjetas de cr\u00e9dito. <\/p>\n
El acuerdo de Delta con American Express gener\u00f3 un r\u00e9cord de 1200 millones de d\u00f3lares en el primer trimestre, un 25 % m\u00e1s que antes de la pandemia, y una parte clave de su plan para obtener el 60 % de los ingresos de los asientos premium y de otras fuentes para 2024. Y su v\u00ednculo con Lyft es tan estrecho que el grupo de viajes compartidos esta semana me “record\u00f3” un pr\u00f3ximo vuelo a Chicago y me pregunt\u00f3 si quer\u00eda reservar un autom\u00f3vil.<\/p>\n
Air Canada se asoci\u00f3 el a\u00f1o pasado con Starbucks, lo que permiti\u00f3 a los clientes ganar y canjear puntos en los programas de los dem\u00e1s, y el director comercial de American Airlines, Vasu Raja, se jact\u00f3 recientemente de que el gasto en sus tarjetas de cr\u00e9dito vinculadas a Barclays estaba superando la inflaci\u00f3n. American tambi\u00e9n promueve en gran medida Apple TV+, lo que permite a los pasajeros probar series a bordo y alentarlos a pagar para continuar en casa.<\/p>\n
Ahora, como era de esperar, otros quieren entrar en el juego. Varias docenas de grandes propietarios se encuentran entre los clientes de Paylode, una plataforma de software que vincula a las empresas con las bases de clientes de las dem\u00e1s. Las compa\u00f1\u00edas inmobiliarias promocionaron los servicios de impuestos en abril, los art\u00edculos del D\u00eda de la Madre en mayo, la guarder\u00eda para perros para los inquilinos con permiso para tener una mascota y las empresas de mudanzas para los inquilinos nuevos y los que se van, dice el fundador Mikhail Naumov. <\/p>\n
Si bien la venta cruzada no es nueva, el cambio tecnol\u00f3gico la ha hecho m\u00e1s f\u00e1cil y atractiva para una gama m\u00e1s amplia de grupos. Los supermercados y las grandes tiendas han albergado durante mucho tiempo bancos, farmacias y cafeter\u00edas en sus instalaciones. Ahora ofrecen productos de terceros a trav\u00e9s de sus sitios web. La cadena de productos electr\u00f3nicos MediaMarkt de Alemania ha estado implementando este servicio durante varios a\u00f1os.<\/p>\n
Eso permite a los minoristas, que operan con m\u00e1rgenes muy estrechos, explotar sus enormes bases de clientes en busca de oportunidades espec\u00edficas. Quienes tienen relaciones s\u00f3lidas con los clientes buscan deshacerse de los d\u00f3lares de marketing digital en un momento en que los cambios en la privacidad de iPhone y Android han dificultado que Facebook y Snap vendan publicidad dirigida.<\/p>\n
Los clientes de las aerol\u00edneas tienden a tener calificaciones crediticias de primera y dinero para gastos discrecionales, y a los amantes de la comida a menudo les gusta el vino, por lo que existe el potencial de promoci\u00f3n cruzada. El folleto de una empresa de limpieza de alcantarillas incluido en una entrega de comida gourmet a un apartamento alquilado en Manhattan parece menos adecuado, pero tal vez quieran compartir nuestros sue\u00f1os de ser propietarios de una casa.<\/p>\n
A\u00fan as\u00ed, el nuevo entusiasmo por la promoci\u00f3n cruzada y los ingresos complementarios tiene sus riesgos. Basta con mirar el sector de los servicios financieros.<\/p>\n
En el Reino Unido, los grandes prestamistas callejeros se volvieron tan adictos a ganar dinero vendiendo seguros de protecci\u00f3n de pagos en tarjetas de cr\u00e9dito e hipotecas, que comenzaron a agregarlos sin permiso y a contratar a personas que no eran elegibles para los pagos. El esc\u00e1ndalo de PPI finalmente le cost\u00f3 a la industria m\u00e1s de \u00a3 50 mil millones. En EE. UU., la catastr\u00f3fica debacle de las cuentas falsas de Wells Fargo se debi\u00f3 a la presi\u00f3n de la gerencia para realizar ventas cruzadas. Los reguladores de ambos pa\u00edses tambi\u00e9n han expresado repetidamente su preocupaci\u00f3n cuando los programas de venta cruzada para garant\u00edas extendidas, seguros de viaje y similares requieren que los clientes opten por no participar en lugar de hacerlo.<\/p>\n
Es dif\u00edcil imaginar que la escala de un problema se desarrolle a partir de una simple promoci\u00f3n cruzada. Pero si las empresas se vuelven demasiado dependientes de los ingresos de sus negocios secundarios, el potencial para el mal uso de los datos y las t\u00e1cticas de alta presi\u00f3n ciertamente est\u00e1 ah\u00ed.<\/p>\n
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