{"id":1656802,"date":"2025-04-06T06:31:06","date_gmt":"2025-04-06T06:31:06","guid":{"rendered":"https:\/\/teknomers.com\/es\/las-lecciones-de-negocios-para-extraer-el-acuerdo-de-trump\/"},"modified":"2025-04-06T06:31:12","modified_gmt":"2025-04-06T06:31:12","slug":"las-lecciones-de-negocios-para-extraer-el-acuerdo-de-trump","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teknomers.com\/es\/las-lecciones-de-negocios-para-extraer-el-acuerdo-de-trump\/","title":{"rendered":"Las lecciones de negocios para extraer el acuerdo de Trump"},"content":{"rendered":"


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“El presidente domina el arte del acuerdo. Es negociador en jefe”, dijo la secretaria de prensa de la Casa Blanca, Karoline Leavitt, a Fox News el mes pasado, refiri\u00e9ndose a los esfuerzos de Donald Trump para presionar a Ucrania y Rusia para acordar un alto el fuego.<\/p>\n

Leavitt asinti\u00f3 con el \u00e9xito de ventas de negocios de 1987 de Trump, Trump: El arte del trato<\/em>. El libro atraviesa una serie de ofertas de propiedades en la que Trump, entonces un joven desarrollador descarado, estaba trabajando a fines de la d\u00e9cada de 1980, ilustrando su enfoque de trato.<\/p>\n

Como presidente de los Estados Unidos, Trump ahora est\u00e1 empu\u00f1ando aranceles, pol\u00edticas exteriores, \u00f3rdenes ejecutivas y cambios regulatorios a socios comerciales de choque, instituciones gubernamentales y empresas para cambiar su postura. \u00bfPero los comerciantes, diplom\u00e1ticos y funcionarios creen que las t\u00e1cticas de negociaci\u00f3n que, seg\u00fan \u00e9l, lo ayudaron a tener \u00e9xito en los negocios, tiene alg\u00fan m\u00e9rito?<\/p>\n

El arte del trato<\/em> es una memoria poco confiable, escrita por Tony Schwartz, quien en 2016 declar\u00f3 p\u00fablicamente su profundo arrepentimiento por su papel en impulsar la reputaci\u00f3n de Trump. “Puse l\u00e1piz labial en un cerdo”, dijo El neoyorquino<\/a>. Tambi\u00e9n describi\u00f3 la “profunda sensaci\u00f3n de remordimiento de que contribu\u00ed a presentar a Trump de una manera que le trajo una atenci\u00f3n m\u00e1s amplia y lo hizo m\u00e1s atractivo que \u00e9l”. (Rostes de Trump: \u201cNo escribi\u00f3 el libro. I <\/em>escribi\u00f3 el libro “)<\/p>\n

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A\u00fan as\u00ed, los expertos en negocios, incluso aquellos opuestos a las pol\u00edticas de Trump, reconocen algunos granos de verdad en las t\u00e1cticas descritas en el libro y practicados por Trump en su primer y segundo t\u00e9rminos como presidente. Tambi\u00e9n destacan las muchas dificultades de su enfoque de dominante.<\/p>\n

Tome la descripci\u00f3n de Trump de su estilo de trato “simple y directo”: “Apunto muy alto, y luego sigo presionando, presionando y presionando para obtener lo que busco. A veces me conformo con menos de lo que busco, pero en la mayor\u00eda de los casos todav\u00eda termino con lo que quiero”.<\/p>\n

Las declaraciones del presidente de que Estados Unidos debe poseer Groenlandia, recuperar el control del Canal de Panam\u00e1 y hacer que Canad\u00e1 el 51\u00ba estado de los Estados Unidos se ajuste a esta plantilla. “Se le ocurren estos escandalosos anclajes de los que se habla de 24 horas”, dice Bob Bordone, quien fund\u00f3 el programa cl\u00ednico de negociaci\u00f3n y mediaci\u00f3n de Harvard, que dirige cursos en negociaci\u00f3n y gesti\u00f3n de conflictos en la Facultad de Derecho de Harvard. La t\u00e9cnica perturban las contrapartes y los cambios hablan con resultados extremos.<\/p>\n

Ben Smith, director de consultor\u00eda Kearney y asesor del gobierno de los Estados Unidos cuando George W Bush fue presidente, aplaude el apetito de Trump por “grandes ofertas audaces”. Una lecci\u00f3n importante de El<\/em> Arte del trato<\/em> es: “Si vas a pasar todo el tiempo para hacer un trato, hacer uno grande”, sugiere. “El esfuerzo por hacer una adquisici\u00f3n de $ 100mn es realmente equivalente al esfuerzo por hacer una adquisici\u00f3n de $ 10mn”.<\/p>\n

Los comerciantes son un\u00e1nimes sobre la importancia de la persistencia. Es “una de las palabras clave no solo en los acuerdos, sino tambi\u00e9n en la gesti\u00f3n y el manejo de empresas y pa\u00edses”, seg\u00fan el veterano ejecutivo de banca italiana Corrado Passera, quien tambi\u00e9n se desempe\u00f1\u00f3 como ministro de 2011 a 2013.<\/p>\n

Pero Passera agrega una advertencia: “a veces ’empujar, empujar, empujar’ es la forma correcta de llegar a su resultado, pero hay un equilibrio m\u00e1s all\u00e1 del cual pierde su contraparte … <\/p>\n

John Bolton, quien se desempe\u00f1\u00f3 como asesor de seguridad nacional de Trump durante su primer mandato, pero ahora es un cr\u00edtico vocal, dice que “a lo largo de su carrera [Trump] se ha salido con la suya actuando as\u00ed, y la cueva de la gente \u201d. <\/p>\n

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Corrado Passera, un veterano ejecutivo bancario italiano y ex ministro, dice que el enfoque de Trump puede lograr victorias a corto plazo, pero podr\u00eda ser contraproducente con el tiempo<\/span> \u00a9 Hollie Adams\/Bloomberg<\/span><\/figcaption><\/figure>\n

“Algunos individuos … atraviesan el conflicto como un ariete”, advierte el neur\u00f3logo Joel Salinas, coautor de Bordone de Resiliencia de conflicto<\/em><\/a>sobre c\u00f3mo lidiar con el desacuerdo. Tal enfoque fue evidente en el apetito p\u00fablico de Trump y el vicepresidente JD Vance de Volodymyr Zelenskyy de Ucrania en febrero. Tal actitud “elimina el espacio para m\u00e1s de una perspectiva”, dice Salinas, lo que lleva a resultados inferiores. <\/p>\n

“Este enfoque es de derecha, el enfoque de Trump, de” a qui\u00e9n le importa si me odian, lo importante es que me temen “, puede ser productivo a corto plazo”, dice Passera, pero no a largo plazo. Aludiendo a la frecuente insistencia de Trump de que tiene m\u00e1s “cartas” que sus socios negociadores, Passera dice que el estilo agresivo puede “ganar la mano, pero no necesariamente el juego”.<\/p>\n

Smith especula que la postura de negociaci\u00f3n basada en el miedo de Trump refleja su experiencia en bienes ra\u00edces. La propiedad no es un “juego de m\u00faltiples entradas”, a diferencia de, por ejemplo, la industria de la tecnolog\u00eda, donde las empresas tienen que hacer acuerdos con rivales y luego trabajar con ellos.<\/p>\n

El enfoque es a\u00fan menos aplicable a la geopol\u00edtica. “Solo trato de confiar en el poder: eso es intimidaci\u00f3n”, dice Cath Bishop, ex diplom\u00e1tico del Reino Unido y entrenador de liderazgo. Bolton dice que Trump “no tiene una filosof\u00eda, no hace una gran estrategia, al menos en seguridad internacional. Todo es transaccional, epis\u00f3dico, ad hoc y filtrado a trav\u00e9s del prisma [of] “\u00bfEsto me beneficia?”<\/p>\n

La tendencia autopromocional de Trump ya era evidente en El arte del trato<\/em>donde describe su uso de “hip\u00e9rbole sincera … una forma inocente de exageraci\u00f3n, y una forma de promoci\u00f3n muy efectiva”. <\/p>\n

El ex Goldman Sachs trata el banquero Marco Alver\u00e0, ahora director ejecutivo de Green Hydrogen Company Tes, ve la exageraci\u00f3n como otra forma de proyectar la confianza, que puede jugar “un papel importante en el comercio”. <\/p>\n

En su libro de 1987, Trump describe no involucrarse en un dif\u00edcil acuerdo de propiedad de Manhattan como un “error cr\u00edtico”. Alver\u00e0 tambi\u00e9n es un fuerte defensor de liderar desde el frente, despu\u00e9s de haber usado su capital personal para impulsar los acuerdos de tuber\u00edas cuando fue director ejecutivo de la compa\u00f1\u00eda de gas Snam. “Aseg\u00farate de que la gente lo entienda”, dice.<\/p>\n

Pero Bordone dice que el peligro es que los directores de peso pesado, particularmente los presidentes, pueden muscular y alterar las delicadas negociaciones. “Los l\u00edderes pueden ser muy buenos [deal] Closers, pero, si no, deber\u00edan aparecer para la firma \u201d, dice.<\/p>\n

Quiz\u00e1s el Arte del trato<\/em> El aforismo m\u00e1s evidente desde que Trump regres\u00f3 al cargo es “a veces vale la pena ser un poco salvaje”.<\/p>\n

En el libro, Trump escribe sobre c\u00f3mo aplic\u00f3 el principio cuando amenazaba con “traer una demanda por asesinato” contra un funcionario del banco que intenta ejecutar ejecutar la viuda de un agricultor. Pero tambi\u00e9n se ajusta a la imprevisibilidad del mercado del presidente de los Estados Unidos sobre el alcance y la escala de los aranceles, finalmente anunciado esta semana. Bill Reed, director ejecutivo de la compa\u00f1\u00eda comercial de productos b\u00e1sicos de EE. UU. CCI, dijo recientemente que la niebla de la pol\u00edtica hab\u00eda llevado a un enfoque de inversi\u00f3n de “esperar y ver” potencialmente da\u00f1ino: “Incertidumbre [is] Atar recursos, lidiar con cosas que pueden ocurrir o no “.<\/p>\n

Los comerciantes reconocen, sin embargo, que la imprevisibilidad es una t\u00e1ctica leg\u00edtima, si se usa con moderaci\u00f3n.<\/p>\n

Passera recuerda a los representantes sindicales de reuniones cuando asumi\u00f3 el cargo de jefe de la oficina de correos italiana en 1998. Produjeron una lista de personas que deber\u00eda nombrar para roles importantes. Para su sorpresa y la de sus compa\u00f1eros ejecutivos, lo arrastr\u00f3 a la papelera. Sigui\u00f3 una huelga y una huelga, pero Passera dice la se\u00f1al de que quer\u00eda cambiar las reglas finalmente gan\u00f3 la ronda de sindicatos y condujo a un mayor respeto mutuo a largo plazo. Por otro lado, dice: “Si la imprevisibilidad se vuelve inal\u00e1mbrica, pierde la confianza y el respeto de su contraparte”. <\/p>\n

“El salvaje no es bueno porque eso crea un miedo”, agrega Bishop. Pero las t\u00e1cticas creativas de negociaci\u00f3n a veces pueden abrir nuevas rutas para los resultados deseados del acuerdo. “Me gusta que Trump cuestione las cosas que la gente no ha cuestionado antes. Simplemente no me gustan sus respuestas a esas preguntas”.<\/p>\n<\/div>\n


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