Cuando Sotheby’s anunci\u00f3 esta semana sus resultados de ventas para 2023, el punto positivo no se produjo en la actividad por la que es m\u00e1s conocida la casa de subastas fundada en 1744, sino en un lugar menos p\u00fablico. Si bien las ventas en subasta cayeron ligeramente a 6.500 millones de d\u00f3lares, los ingresos por acuerdos privados que organiz\u00f3 para coleccionistas fuera de la sala de subastas aumentaron casi un 8 por ciento a 1.200 millones de d\u00f3lares.<\/p>\n
Fue un buen momento para Sotheby’s porque el martes fue absuelto por un jurado de Nueva York de complicidad en fraude en el caso de ventas privadas m\u00e1s controvertido de los \u00faltimos a\u00f1os. Fue acusado por Dmitry Rybolovlev, un multimillonario ruso, de haber ayudado al marchante de arte suizo Yves Bouvier a cobrarle m\u00e1s de mil millones de d\u00f3lares por obras como \u201cSalvator Mundi\u201d de Leonardo da Vinci.<\/p>\n
La casa de subastas fue absuelta de cualquier delito al haber ayudado a Bouvier a comprar las obras y al proporcionarle valoraciones. El caso, relacionado con una larga batalla entre los dos hombres, pone de relieve c\u00f3mo las casas de subastas globales se han visto cada vez m\u00e1s arrastradas al tipo de acuerdos ocultos que sol\u00edan ser dominio exclusivo de galer\u00edas y marchantes de arte privados.<\/p>\n
De hecho, Christie’s, rival de Sotheby’s, est\u00e1 deseosa de que se preste m\u00e1s atenci\u00f3n a esta actividad porque quiere seguir diversific\u00e1ndose en lo que Adrien Meyer, director global de ventas privadas de Christie’s, llama “en esencia, emparejamiento”. Un multimillonario en busca de una obra maestra no necesita esperar a una subasta, sino que puede pedirle a Christie’s que encuentre una en una colecci\u00f3n privada y acercarse discretamente.<\/p>\n
\u201cLas subastas son generadas principalmente por vendedores de obras de arte, pero los acuerdos privados son impulsados \u200b\u200bprincipalmente por compradores. . . es una expedici\u00f3n de caza\u201d, dice Meyer. Este fue el servicio que Sotheby’s prest\u00f3 originalmente a Bouvier al adquirir obras que luego vendi\u00f3 a Rybolovlev. Si bien este caso fue explosivo, la actividad se ha vuelto cada vez m\u00e1s com\u00fan.<\/p>\n
Tiene una larga historia en el mercado del arte, que se remonta a Joseph Duveen, el famoso marchante de arte que recorr\u00eda las colecciones europeas y las casas de campo inglesas para identificar las mejores obras maestras para los coleccionistas estadounidenses a principios del siglo XX. El galerista neoyorquino Larry Gagosian revivi\u00f3 las t\u00e1cticas de Duveen a partir de la d\u00e9cada de 1980, creando un mercado secundario para el arte contempor\u00e1neo de alta gama.<\/p>\n
\n\nLos coleccionistas quieren comprar Picassos, Rolex o bolsos en el momento que quieran<\/p>\n<\/div>\n<\/blockquote>\n
Pero las casas de subastas siguieron el ejemplo cuando el mercado del arte se volvi\u00f3 m\u00e1s transaccional en el siglo XXI, y los coleccionistas de fondos de cobertura trataron el arte como un activo m\u00e1s con el que comercializarse. Fueron impulsados \u200b\u200bpor algunas figuras importantes que se marcharon y se establecieron como asesores de arte, ofreci\u00e9ndose a encontrar obras preciadas para los coleccionistas directamente. Despu\u00e9s de un comienzo gradual, Sotheby’s super\u00f3 los mil millones de d\u00f3lares en ingresos por ventas privadas en 2018. <\/p>\n
“Fue una extensi\u00f3n natural para nosotros porque los coleccionistas quieren comprar Picassos, Rolex o bolsos en el momento que los quieren y no tener que esperar hasta la pr\u00f3xima subasta”, dice David Schrader, presidente de ventas privadas globales de Sotheby’s. Es un exbanquero de JPMorgan que se incorpor\u00f3 en 2017 y se le atribuye su reciente crecimiento.<\/p>\n
\u201cDavid es altamente transaccional y la ant\u00edtesis del erudito especialista en arte de anta\u00f1o. Simplemente consigue el trato y lleva la profesionalidad financiera a los tranquilos remansos del arte\u201d, dice un asesor de arte que trabaja con ambas casas. Meyer, que se encuentra entre los principales subastadores de Christie’s, es conocido por sus \u201cventas muy discretas al segmento alto\u201d del mercado.<\/p>\n
Si bien las casas de subastas llegaron m\u00e1s tarde que galer\u00edas como Gagosian y Pace, tienen ventajas. Una es que poseen, de manera bastante legal, mucha informaci\u00f3n privilegiada sobre clientes potenciales. No s\u00f3lo conocen a los compradores de las obras que subastan, algo que a menudo no se divulga p\u00fablicamente, sino que tambi\u00e9n conocen a los postores decepcionados de cada transacci\u00f3n.<\/p>\n
\u201cEst\u00e1n en una ubicaci\u00f3n ideal porque tienen toda la informaci\u00f3n sobre qui\u00e9n compr\u00f3 y qui\u00e9n intent\u00f3 comprar\u201d, dice Simon de Pury, asesor de arte y subastador. El negocio de las subastas les proporciona pistas sobre coleccionistas que a\u00fan pueden estar anhelando una obra u otras de los mismos artistas, y una gran cantidad de informaci\u00f3n sobre d\u00f3nde pujar por una obra maestra de propiedad privada.<\/p>\n
Las ventas privadas no siempre las inicia un comerciante o un especialista en subastas que se acerca a un propietario en nombre de un comprador potencial. Tambi\u00e9n ocurren si un propietario decide vender una obra de forma privada en lugar de subastarla. Esto suele atraer a quienes quieren garantizar la privacidad, dado que las ventas tienen fama de ser provocadas por las \u201ctres D\u201d: muerte, divorcio y deuda.<\/p>\n
“La gente tiende a saber qui\u00e9n posee ciertos objetos en la cima del mercado, y los propietarios discretos de objetos importantes pueden no querer la atenci\u00f3n de una venta p\u00fablica”, dice Jussi Pylkk\u00e4nen, quien renunci\u00f3 como presidente de Christie’s el a\u00f1o pasado para establecer su la firma de asesoramiento art\u00edstico de alto nivel Art Pylkk\u00e4nen. Las subastas tambi\u00e9n pueden llevar tiempo organizarse cuando un propietario desea una transacci\u00f3n r\u00e1pida, y las ventas privadas ofrecen un mayor grado de control. <\/p>\n
Al igual que con los acuerdos inmobiliarios de alto nivel fuera del mercado, algunas ventas privadas en nombre de vendedores pueden obtener resultados sorprendentes, incluso superando el precio de una subasta. Meyer, de Christie’s, resume la propuesta al comprador potencial de la siguiente manera: \u201cS\u00f3lo usted tiene la oportunidad de comprarlo. Tienes derecho a rechazarlo y no se ofrece al resto del mundo, por lo que hay una prima\u201d. <\/p>\n
Pero eso s\u00f3lo funciona a veces, sobre todo cuando en realidad s\u00f3lo hay un coleccionista en el mundo que codicia un objeto y est\u00e1 dispuesto a pagar un precio excepcional para conseguirlo. Hay m\u00e1s casos de este tipo en el arte que en otros mercados financieros porque es un mundo peque\u00f1o y especializado. Pero cuando hay varios postores potenciales para una obra, una subasta tiende a alcanzar el precio m\u00e1s alto.<\/p>\n
\u201cSi est\u00e1s seguro de que dos o m\u00e1s personas pujar\u00e1n, una subasta es inmejorable. Es posible que compitan ese d\u00eda sin tener en cuenta un valor de mercado razonable, y se puede obtener un gran precio\u201d, dice Hugo Nathan, cofundador de la firma de asesor\u00eda de arte Beaumont Nathan. \u00c9sa es la fortaleza de las casas de subastas y la ventaja competitiva que, en \u00faltima instancia, tienen sobre otros corredores.<\/p>\n
Las casas de subastas pueden ofrecer, y a menudo lo hacen, ambas opciones a los coleccionistas que quieran vender. De hecho, a veces prueban ambas cosas: primero, sondear al comprador m\u00e1s probable para una pieza y s\u00f3lo proceder a la subasta si no consiguen un precio de venta. Pero es dif\u00edcil mantener un secreto por completo y a veces se corre la voz de que se ofrec\u00eda una venta privada antes de que se subastara una obra.<\/p>\n
Es m\u00e1s probable que eso suceda si una casa de subastas transporta una obra por todo el mundo para que los coleccionistas la vean de forma privada en ciudades como Singapur y Hong Kong, y puede tener un efecto deprimente en cualquier subasta posterior. “Las cosas que tienen m\u00e1s \u00e9xito en las subastas tienden a ser aquellas que llegan frescas al mercado, y si se han ofrecido de forma privada con antelaci\u00f3n, la puja puede estabilizarse”, dice Nathan.<\/p>\n
En t\u00e9rminos m\u00e1s generales, las galer\u00edas se\u00f1alan que la escala de las casas de subastas no s\u00f3lo es una ventaja para las ventas privadas, sino tambi\u00e9n un posible inconveniente. \u201cSu modelo de negocio est\u00e1 impulsando un volumen de trabajo muy elevado. Lo que nos falta en una escala comparable, lo compensamos con profundidad y atenci\u00f3n a mercados especializados\u201d, dice Greg Hilty, director curatorial de Lisson Gallery, que tiene espacios en Londres, Nueva York, Los \u00c1ngeles y otras ciudades.<\/p>\n
Las galer\u00edas que representan no s\u00f3lo a artistas vivos sino tambi\u00e9n los patrimonios de muchos artistas de la posguerra compiten directamente con las casas de subastas por el negocio. Intentan que los coleccionistas que venden lo hagan a trav\u00e9s de ellos, tanto para hacer corte como para controlar d\u00f3nde se colocan las obras. Su discurso es que est\u00e1n profundamente versados \u200b\u200ben las obras de sus artistas y tienen una lista de compradores potenciales.<\/p>\n
“Entendemos a nuestros artistas y sus mercados mejor que nadie”, afirma Stefan Ratibor, director senior de Gagosian en Londres. “Una galer\u00eda tiene esta experiencia acad\u00e9mica y tambi\u00e9n sabe lo que buscan los coleccionistas al hablar con ellos todo el tiempo”. Las galer\u00edas m\u00e1s grandes del mundo tienen algo de alcance: Gagosian tiene 19 espacios de exposici\u00f3n en todo el mundo.<\/p>\n
Las galer\u00edas tambi\u00e9n intentan proteger los intereses de las figuras que pueden quedar olvidadas en medio de las negociaciones financieras privadas: los artistas. Si una obra de un artista vivo se exhibe mal mientras se ofrece, o se llega a un acuerdo en un momento d\u00e9bil para su mercado, esto repercute no s\u00f3lo en los valores de otras obras sino tambi\u00e9n en su carrera. Su galer\u00eda tiende a preocuparse m\u00e1s por eso que una casa de subastas.<\/p>\n
Toda esta competencia entre marchantes, casas de subastas y algunos asesores de arte significa que los beneficios de las ventas privadas est\u00e1n bajo presi\u00f3n. En teor\u00eda, las casas de subastas limitan sus honorarios en las ventas privadas a la prima pagada por los compradores de la subasta, que ha sido alrededor del 14 por ciento en las ventas de mayor valor. En la pr\u00e1ctica, las comisiones de Sotheby’s sobre las ventas privadas tienden a rondar el 9 o el 10 por ciento.<\/p>\n
El caso judicial ilustra el otro lado de la ecuaci\u00f3n: existen riesgos asociados a esos rendimientos. Si bien las casas de subastas act\u00faan como intermediarios, pueden f\u00e1cilmente ser objeto de escrutinio en acuerdos entre coleccionistas exigentes. Es dif\u00edcil discutir el precio en una subasta abierta, pero es f\u00e1cil cuestionar una transacci\u00f3n privada. A pesar del resultado del caso Rybolovlev, \u00e9sta es una lecci\u00f3n duradera.<\/p>\n
Mientras tanto, la publicidad muestra pocas se\u00f1ales de frenar las ambiciones de Sotheby’s y Christie’s. “La media [level of private sales] “Es aproximadamente el 20 por ciento de las cifras de la subasta, pero no veo ninguna raz\u00f3n por la que no crecer\u00eda al 30 por ciento, dado lo atractivo que resulta para los clientes que lo conocen”, dice Meyer. El truco consiste en hacer que la opci\u00f3n privada sea m\u00e1s p\u00fablica.<\/p>\n
John Gapper es columnista de negocios de FT Weekend<\/em><\/p>\n
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