{"id":1117366,"date":"2024-01-02T20:58:26","date_gmt":"2024-01-02T20:58:26","guid":{"rendered":"https:\/\/teknomers.com\/es\/la-escasez-de-talento-limita-la-capacidad-de-los-fondos-para-vender-clientes-ricos-en-alts\/"},"modified":"2024-01-02T20:58:26","modified_gmt":"2024-01-02T20:58:26","slug":"la-escasez-de-talento-limita-la-capacidad-de-los-fondos-para-vender-clientes-ricos-en-alts","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/teknomers.com\/es\/la-escasez-de-talento-limita-la-capacidad-de-los-fondos-para-vender-clientes-ricos-en-alts\/","title":{"rendered":"La escasez de talento limita la capacidad de los fondos para vender clientes ricos en &#8216;alts&#8217;"},"content":{"rendered":"<p> <br \/>\n<\/p>\n<div>\n<p>Mant\u00e9ngase informado con actualizaciones gratuitas<\/p>\n<p class=\"article__content-sign-up-topic-description\"><span>Simplemente reg\u00edstrate en <!-- -->Gesti\u00f3n de fondos<!-- --> myFT Digest: entregado directamente a su bandeja de entrada.<\/span><\/p>\n<p><iframe class=\"article__content-sign-up-iframe close\" scrolling=\"no\" id=\"signUpIframe\" data-prev-url=\"\/register\/in-article-sign-up?ft-content-uuid=00655990-8f9a-4d99-9cd7-5e9a9ef1fb8b&amp;concept-id=67fdde56-9e5e-405c-b26f-e58a6ad11c33\"><\/iframe><\/div>\n<div id=\"article-body\">\n<p>Los grandes administradores de activos est\u00e1n luchando por contratar personal para vender productos de inversi\u00f3n nuevos y m\u00e1s complejos a medida que se alejan de los fondos mutuos y se acercan a productos alternativos dirigidos a una clientela rica. <\/p>\n<p>El desarrollo de productos en \u201calternativas\u201d (clases de activos como cr\u00e9dito, capital privado y bienes ra\u00edces) ha recibido una intensa atenci\u00f3n por parte de los administradores de activos que de otro modo habr\u00edan sufrido salidas de fondos en los \u00faltimos a\u00f1os. <\/p>\n<p>M\u00e1s dif\u00edciles de negociar y menos l\u00edquidas que las acciones tradicionales, las alternativas han sido hist\u00f3ricamente dominio de grandes inversores institucionales, como fondos de pensiones y dotaciones.  Pero, inspirados por el \u00e9xito de los productos centrados en el comercio minorista, como los fondos inmobiliarios y crediticios ofrecidos por Blackstone, los administradores de activos est\u00e1n recurriendo a inversores adinerados como una nueva fuente de capital.  El llamado canal de riqueza podr\u00eda aportar entre 500 mil millones de d\u00f3lares y 1,3 billones de d\u00f3lares a alternativas para 2025, estim\u00f3 McKinsey en un estudio de 2022. <\/p>\n<p>Pero las empresas est\u00e1n luchando por encontrar vendedores que entiendan estos productos complejos y tengan experiencia en llevarlos al mercado, lo que dificulta competir con actores establecidos y desacelera el crecimiento del que dependen los grupos.<\/p>\n<p>&#8220;Donde veo las mayores limitaciones de recursos en el mercado es realmente en la funci\u00f3n de marketing y ventas&#8221;, dijo Paul Kelly, director global de alternativas de DWS y ex director de operaciones del negocio de cr\u00e9dito de Blackstone.  &#8220;Conseguir el nivel adecuado de talento que comprenda el producto y tambi\u00e9n la base de clientes es m\u00e1s dif\u00edcil&#8221;.<\/p>\n<p>Los administradores llegan predominantemente a personas adineradas a trav\u00e9s de la gesti\u00f3n patrimonial, un negocio que combina la gesti\u00f3n de activos con planificaci\u00f3n y asesoramiento financieros y que se espera que aumente de 137 billones de d\u00f3lares en activos en 2021 a casi 230 billones de d\u00f3lares en 2030, seg\u00fan Bain, la consultora. <\/p>\n<p>El tama\u00f1o de la oportunidad es enorme para los productos de inversi\u00f3n alternativos dirigidos a los ricos: si bien los inversores individuales poseen aproximadamente la mitad de los m\u00e1s de 275 billones de d\u00f3lares en activos globales bajo gesti\u00f3n, se estima que poseen s\u00f3lo el 16 por ciento del capital de inversi\u00f3n alternativo, descubri\u00f3 Bain.<\/p>\n<p>Vender en el canal de riqueza ha resultado un desaf\u00edo para los proveedores de alternativas acostumbrados a vender a clientes institucionales.  Los administradores de patrimonio suelen tener menos experiencia con las alternativas. <\/p>\n<p>\u201cEn el canal de riqueza, [sales] Es un juego de bloqueo y entrada\u201d, dijo Jenny Johnson, directora ejecutiva de Franklin Templeton.  &#8220;Hay que conseguir el producto correcto en el veh\u00edculo correcto y luego convencer a cada guardi\u00e1n para que lo coloque en su plataforma mientras se educa a su propia fuerza de ventas&#8221;.<\/p>\n<p>Y a\u00f1adi\u00f3: &#8220;Entonces es un combate cuerpo a cuerpo en el que se educa a cada asesor financiero sobre c\u00f3mo manejarlo en su cartera&#8221;. <\/p>\n<p>Las empresas m\u00e1s establecidas tienen personal de ventas con experiencia en educar a administradores patrimoniales y ayudar a vender los productos.  &#8220;Hay que reconocer que Blackstone lo ha estado haciendo durante a\u00f1os&#8221;, dijo Johnson.<\/p>\n<p>La oportunidad es potencialmente grande: el 85 por ciento de los asesores financieros quiere aumentar las asignaciones a alternativas durante el pr\u00f3ximo a\u00f1o, seg\u00fan una encuesta realizada por la firma de investigaci\u00f3n de alternativas CAIS.<\/p>\n<p>&#8220;Se necesitan vendedores fuertes que entiendan los productos y que reciban mucha educaci\u00f3n&#8221;, dijo Alexander Blostein, analista de Goldman Sachs.  &#8220;Los administradores tradicionales y el equipo de ventas de fondos mutuos no han hecho lo suficiente para estar equipados para hacer el trabajo como puede hacerlo alguien que ha estado vendiendo este producto durante mucho tiempo&#8221;.<\/p>\n<p>En otras alternativas existen vendedores capacitados, dicen los ejecutivos, pero a menudo se encuentran en gerentes m\u00e1s importantes con productos populares como Blackstone.  Debido a que los salarios en ventas tambi\u00e9n se basan en comisiones, el personal experimentado con los productos m\u00e1s vendidos tiene pocos incentivos para irse.  M\u00e1s de 2.500 millones de d\u00f3lares han ingresado al Fondo de Cr\u00e9dito Privado de 61.000 millones de d\u00f3lares de Blackstone desde principios de 2023. El fondo ha registrado flujos netos positivos cada trimestre desde su lanzamiento a principios de 2021. <\/p>\n<p>Kelly de DWS dijo: &#8220;No son un centavo la docena, y el talento que existe hoy ya est\u00e1 empleado de manera remunerada en las tiendas alternativas m\u00e1s grandes&#8221;.<\/p>\n<p>Nicholas Saglimbene, un reclutador de gesti\u00f3n de inversiones del cazatalentos Selby Jennings, dijo que eso est\u00e1 aumentando el salario de los especialistas en alternativas.  &#8220;La compensaci\u00f3n ha aumentado exponencialmente en todos los \u00e1mbitos dentro de las relaciones con los inversores y las ventas&#8221;, especialmente en productos &#8220;candentes&#8221; como el cr\u00e9dito privado y los bienes ra\u00edces, dijo. <\/p>\n<p>Incluso si los administradores est\u00e1n dispuestos a pagar, los administradores de activos tradicionales est\u00e1n luchando por reclutar a los mejores candidatos debido a sus procesos de entrevista m\u00e1s largos y \u201carcanos\u201d, dijo Saglimbene, y est\u00e1n perdiendo frente a firmas m\u00e1s \u00e1giles y especializadas. <\/p>\n<p>\u201cCuando tenemos un [top] candidato.  .  .  Esperamos que tengan al menos cinco ofertas cuando lleguemos a la etapa de oferta.  Pero algunas empresas ni siquiera tienen la oportunidad de pasar a la etapa de oferta debido a la cantidad de pasos que tiene el proceso\u201d.<\/p>\n<\/div>\n<p><br \/>\n<br \/><a href=\"https:\/\/www.ft.com\/content\/00655990-8f9a-4d99-9cd7-5e9a9ef1fb8b\" rel=\"nofollow noopener\" target=\"_blank\">ttn-es-56<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mant\u00e9ngase informado con actualizaciones gratuitas Simplemente reg\u00edstrate en Gesti\u00f3n de fondos myFT Digest: entregado directamente a su bandeja<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[2],"tags":[36126,5889,5601,159,142,18335,36,18,2478,612,8486],"class_list":["post-1117366","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-general","tag-alts","tag-capacidad","tag-clientes","tag-escasez","tag-fondos","tag-limita","tag-los","tag-para","tag-ricos","tag-talento","tag-vender"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1117366","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1117366"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1117366\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1117366"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1117366"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/teknomers.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1117366"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}