Eterna quiere posicionarse aún más a nivel internacional y utiliza ferias de moda como Pitti Uomo para presentarse ante clientes nuevos y existentes. El especialista en camisas de Passau estuvo presente por primera vez en la feria de moda masculina de Florencia, con la línea premium 1863 en su equipaje.
Dirk Heper nos cuenta a qué mercados se dirige especialmente Eterna, cómo afecta el clima actual al negocio y cómo se ve la empresa en general. El director de ventas trabaja desde hace seis meses en el equipo directivo para seguir ampliando la posición de Eterna en el segmento de camisetas junto con el director general Fritz Terbuyken.
Señor Heper, con su presencia en Florencia también quiere promover la expansión internacional. ¿Qué mercados son el foco?
Eterna ya tiene una fuerte presencia en el exterior; A medio plazo nos gustaría seguir construyendo y expandiendo Estados Unidos y Canadá. A principios de año volvimos a empezar con la nueva dirección de ventas, Philipp Lübbenjans como director de ventas y Ricardo Meyer como jefe de ventas internacionales y, por supuesto, la presencia en una feria internacional como la de Florencia también contribuye a este objetivo. Afortunadamente, hemos llegado a clientes de nuevos mercados objetivo y hemos marcado el rumbo.
Los representantes de países como Dinamarca, Países Bajos, Bélgica, Austria, Suiza y el Reino Unido que nos han visitado son, por supuesto, una base de exportación esencial para nosotros; Pero en lo que respecta a la reconstrucción, Estados Unidos y Canadá son actualmente el centro de nuestras actividades de exportación.
¿Participas también en ferias locales?
Sí, estamos representados en las ferias comerciales de EE. UU. por nuestros socios locales.
Las ferias también son un buen lugar para intercambiar ideas con socios comerciales además del ámbito de los pedidos. ¿Cuáles fueron los principales focos de las discusiones?
En el marco de la feria, la atención se centra, por supuesto, en la innovación y las tendencias actuales. Nuestros socios asumen que las colecciones están en punto y en orden. Por supuesto, lo vuelves a mirar en una feria y te aseguras de que todo encaja. Si ofreces temas innovadores, como en nuestro caso, sin duda es útil y una ventaja a la hora de poner límites.
Por supuesto que hay discusiones sobre la situación actual y la falta de verano. Lamentablemente ese es el caso. Como especialistas en camisetas, tenemos ciertas proporciones en la media manga, especialmente en el mercado alemán, y realmente dependen del clima. Nuestro mercado, el de la moda masculina en el sector de las camisas, es de todos modos un mercado exigente y con 13 grados y lluvia constante se vuelve difícil con medias mangas.
¿Ves una clara diferencia con los países del sur donde el clima es mejor?
Sí, puedes decirlo claramente. Desde una perspectiva puramente objetiva, Eterna se encuentra en una muy buena posición. Si nos fijamos en las cifras de Hachmeister+Partner [Anm. d. Red.: Bielefelder Beratungsunternehmen] Si nos fijamos, estamos claramente por encima de la media. Pero esto ya no lo podemos lograr, especialmente cuando se trata de medias mangas, es decir, pedir el sol para nuestros clientes.
Aunque el verano todavía está lejos, ¿qué tienes reservado para el clima cálido?
El lino es un tema importante para la colección de verano. Para 1863 hemos desarrollado una calidad muy especial: una mezcla de lino y algodón. Esta cualidad tiene una suavidad muy especial y encaja perfectamente en nuestro enfoque empresarial inteligente. De este modo hemos conseguido ofrecer una camiseta de alta calidad cercana a nuestro ADN de Eterna 1863, lo que nos confiere una posición única.
¿Está experimentando actualmente aumentos de precios en el lino y otros tejidos?
La cuestión del precio, especialmente en el sector de la ropa blanca, siempre fue un tema delicado en el diálogo con los clientes. Mantuvimos constante el precio del año anterior; por supuesto, para nosotros fue una decisión estratégica que fue muy bien recibida por los clientes. Este segmento, el lino de algodón, es para nosotros un verdadero banco en la colección de verano de 1863; Esperamos un crecimiento nacional e internacional aquí.
¿Cómo fue la primera mitad del año para Eterna en general?
Eterna logró buenos indicadores clave de desempeño en la primera mitad del año. También tuvimos un muy buen negocio ‘Nunca agotado’ (NOS). En algunos casos hubo más demanda de ‘NOS’ de la que pudimos atender. Ahora hemos realizado ajustes específicos en este ámbito y hemos mejorado significativamente la disponibilidad para la segunda mitad del año. Actualmente, el primer semestre del año está por delante de lo previsto; una buena base para mirar hacia adelante con confianza.
¿Cómo afrontas la segunda mitad del año?
Como la mayoría de proveedores, tenemos un pequeño delta a la hora de realizar pedidos anticipados para otoño-invierno. Los minoristas realizaron pedidos por adelantado con extrema cautela, con la expectativa de poder responder en consecuencia durante la temporada con compras adicionales de existencias.
Todos nos enfrentamos actualmente a esta afirmación. Personalmente, tengo una visión un tanto crítica de esto porque, para minimizar el riesgo, naturalmente tienden a mantener artículos básicos (azul y blanco) y no realmente moda disponibles en stock. Esto también significa que la proporción de artículos “básicos” en el surtido será muy alta en la segunda mitad del año. Este enfoque no contribuye necesariamente al atractivo de la zona.
¿Por qué es tan importante en estos momentos un espacio atractivo?
Las cosas no van especialmente fáciles para nuestro grupo de productos en este momento, por lo que haríamos bien en hacer que las áreas sean atractivas. Sólo necesitas mechas y los colores adecuados.