Los administradores de activos que se esfuerzan por aumentar los activos e ingresar a nuevos mercados mientras mantienen bajos los costos están recurriendo a asociaciones que dividen la responsabilidad de las ventas y los clientes de la inversión real.
El entusiasmo por los llamados contratos de “subasesoramiento” es especialmente alto entre los administradores de dinero europeos que buscan ingresar al mercado estadounidense y los administradores institucionales que esperan aprovechar a los inversores individuales. Esto se debe a que el acuerdo les permite aprovechar el mercado minorista de EE. UU. sin tener que invertir en grandes fuerzas de ventas.
Los administradores de activos en ambos lados del Atlántico que históricamente han ofrecido fondos mutuos también están entrando en acuerdos similares como una forma de ampliar sus estrategias de inversión en sectores de rápido crecimiento, como los fondos cotizados en bolsa o las cuentas administradas por separado.
En una relación de subasesoramiento, el administrador principal del fondo es el propietario del fondo y asume la responsabilidad de reunir y manejar el dinero de los clientes. El subasesor es responsable de las decisiones de inversión: cómo se pone a trabajar ese dinero.
“Las configuraciones de subasesoramiento más efectivas son casi como una asociación estratégica. De hecho, estás alquilando la distribución”, dijo Ju-Hon Kwek, el socio principal que dirige la práctica de gestión de activos de McKinsey en América del Norte.
Los activos totales de EE. UU. en fondos subasesorados en los que administradores de activos no relacionados comparten las tarifas de gestión casi se duplicaron entre 2013 y 2021 a 3,1 billones de dólares antes de retroceder en 2022 junto con los mercados más amplios de bonos y acciones a 2,4 billones de dólares, según el proveedor de datos ISS Market Intelligence. El crecimiento ha sido particularmente rápido en los ETF, donde los activos se han más que triplicado.
Para el gestor de fondos escocés Baillie Gifford, su primer contrato de subasesoramiento de 2003 con el gigante de fondos Vanguard resultó transformador. Los activos de subasesoramiento global bajo administración casi se han triplicado desde 2012 a $ 64 mil millones, y dichos acuerdos ahora representan una cuarta parte de los AUM totales del grupo y la mitad de su negocio en América del Norte.
“Nuestra asociación con ellos fue un verdadero acelerador de nuestro negocio en América del Norte. Fue casi un sello de aprobación”, dijo el socio Nick Jones. “Obtiene acceso a un mercado mucho más grande y no tiene que asumir algunos de los costos”.
La mayoría de los administradores de fondos no revelan cómo se dividen las tarifas, pero Carl Robinson de ISS MI estima que para un fondo con una tarifa de administración de 60 a 70 puntos básicos, el subasesor recibirá 30 pb o menos.
El administrador de fondos del Reino Unido, Schroders, recurrió por primera vez a acuerdos de subasesoramiento en 2016 cuando llegó a un acuerdo con Hartford para realizar la inversión por $ 3 mil millones en activos.
“Decidimos subcontratar nuestro negocio de fondos mutuos porque realmente no estábamos ganando impulso y no teníamos un equipo de ventas lo suficientemente grande”, dice Phil Middleton, director ejecutivo de Norteamérica para Schroders, que ahora se desempeña como subasesor de 52 fondos con 46.700 millones de dólares en activos.
Las grandes casas de distribución como Vanguard y Hartford tienden a hacer tratos con dos tipos de subasesores: aquellos con marcas fuertes que se vuelven parte del nombre del fondo y aquellos que se especializan en un área particular de inversión que las firmas más grandes no tienen internamente.
“Obtiene el beneficio de las fusiones y adquisiciones sin tener que hacer una transacción”, dice James Thomas, socio de Ropes & Gray.
Las plataformas de fondos dedican largos períodos a considerar el historial, la gestión y el desempeño de un administrador antes de aceptar hacer un trato. “Este es un ciclo muy largo de conocerte y un proceso de cortejo. Es muy importante para ambas partes hacerlo bien”, dice Jared Buell, jefe de distribución de intermediarios para América del Norte en Vontobel Asset Management. El grupo suizo tiene acuerdos de subasesoramiento estadounidense con Virtus y American Beacon y está buscando expandirse.
Cuando Vanguard agregó a Ariel Investments como subasesor de su fondo Explorer Value existente a principios de 2022, el nombramiento se produjo después de años de cultivar la casa de fondos más grande. Ariel, una de las firmas de inversión propiedad de minorías más grandes de EE. UU. con $14.600 millones AUM, espera que el acuerdo ayude a la firma a persuadir a muchas más empresas para que incluyan una opción de Ariel en sus planes de jubilación de empleados.
“En estos días en que estamos tratando de lograr que más estadounidenses participen en la jubilación [savings]para poder vincular nuestra historia y nuestro desempeño [means] hay una emoción que de otro modo no existiría”, dijo Malik Murray, jefe de desarrollo comercial de Ariel.
Vanguard ha estado utilizando subasesores durante cinco décadas y supervisa de cerca la relación. Recientemente comenzó a utilizar una estructura de tarifas variables que recompensa a los subasesores por superar sus puntos de referencia y los penaliza por no cumplir con ellos durante un período de tres a cinco años.
El rendimiento a largo plazo es importante, pero también lo son otros factores, como que el fondo se mantenga enfocado en su especialidad particular, dijo Dan Reyes, jefe global del departamento de revisión de cartera. “Buscamos la deriva del estilo y de dónde obtienen sus ideas”, dijo.
A medida que los mercados a la baja golpean los AUM y, por lo tanto, las tarifas, es probable que más administradores de activos encuentren atractivos los acuerdos de subasesor porque permiten que cada lado se expanda sin una inversión financiera masiva y las combinaciones crean economías de escala, dice Stephen Erni, socio de la consultora Bain: “La arquitectura abierta del sistema es realmente la ola del futuro”.