En dos años, desde su adquisición por GL Events, la feria Tranoï ha pasado de 50 marcas internacionales de prêt-à-porter femenino a 170, es decir, 195 colecciones SS24 en la edición de octubre de 2023. ¿Cuál es la clave para una estrategia exitosa? Sobre estos y otros temas habló FashionUnited con el director general Boris Provost.
¿Está satisfecho con el número de Tranoï de octubre de 2023?
Boris Provost: Con energía comunicativa, excelente satisfacción del cliente, sugerencias de moda innovadoras y comentarios positivos, Tranoï ha alcanzado un hito importante para su desarrollo futuro. Gracias a una base reposicionada y a la colaboración con Première Vision, hemos demostrado nuestro valor, nos hemos ganado la confianza de GL Events Group y hemos demostrado que podemos seguir desarrollando proyectos juntos.
Los clientes habituales de Tranoï (En la cama contigo, Rosa Maria, Hannoh, Utzon) dicen “Tranoï ha vuelto”; [die Messe ist] diferentes, rejuvenecidos, revitalizados, con nueva energía y mucha convivencia gracias a nuestras veladas de aperitivo y a nuestro networking durante todo el año.
¿Cuál es la clave de este éxito?
Se juntan varios factores. La primera es la línea editorial, también la recopilación y el hecho de que puedas contar una historia. De las 195 colecciones presentadas (frente a las 50 de la primera edición de septiembre de 2021), mi equipo y yo podemos decir por qué fueron elegidas, de dónde vienen, qué expresan, en qué rango de precios se encuentran, cuál es su objetivo, y así sucesivamente. Entonces podemos contar una historia.
En el comité de selección, que está formado por el equipo de ventas y marketing, Marylin Fitoussi para esta temporada y yo, un total de ocho personas, discutimos, no siempre estamos de acuerdo, armamos la oferta y al final el resultado es una decisión colegiada. Marylin Fitoussi nos aportó su visión de la moda y una forma de visibilidad para nuestros jóvenes diseñadores al utilizar muchas de sus prendas en la serie Emily in Paris. Esta es también una realidad comercial para ellos.
¿Cuáles son los pilares de vuestra nueva estética?
Durante años, la feria estuvo personificada por un minorista, Armand Hadida, director de la boutique L’Éclaireur, que tenía su propia estética. Se habla mucho de la influencia del negro en sus elecciones, pero también estaba el estilo italiano, el cuero, los monoproductos, más material que diseño y cosas por el estilo.
Ser socio de la Semana de la Moda de París fue muy importante después de la crisis del Covid para posicionar la feria en cuanto a creaciones. Hoy en día, el mercado principal de Tranoï es la moda femenina, pero el lujo contemporáneo.
Cada temporada nos fijamos en las tendencias que están de moda actualmente. Esta temporada fue “Lujo tranquilo”. No hemos inventado nada. Por las consultas que recibimos, las encuestas que realizamos y los artículos que seleccionamos, hemos encontrado esta estética minimalista de inspiración japonesa con productos muy bonitos. Hemos creado un espacio especial limitado.
Las otras zonas están dedicadas a la estacionalidad (Vacation Edit, el antiguo resort) y a los complementos de moda. Al fin y al cabo, casi el 25 por ciento de nuestra oferta está relacionada con creaciones jóvenes. En términos de dinámica comercial, a pocas personas les resulta interesante tener demasiados diseñadores jóvenes. Ya no seríamos un punto de contacto; rara vez se venden en la primera temporada.
¿Cómo apoya a las instituciones extranjeras que confían en usted?
Las colaboraciones representan entre el 20 y el 25 por ciento de nuestra oferta y son administradas por personas asignadas a ellas. Su tarea es realizar un análisis y selección de todas las colecciones, consultar listas de precios, etc. tres semanas antes de la feria por videoconferencia y ayudarnos a seleccionar socios. Luego, con la ayuda de nuestras agencias en Japón, Taiwán y Corea del Sur, realizan adquisiciones de un grupo objetivo que hemos definido. En la feria reciben a los compradores y crean material de seguimiento que entregan a cada marca.
Esta atención se facturará. Nuestro modelo de negocio se basa en un 80 por ciento en la venta de espacios expositivos y un 20 por ciento en coaching, consultoría y eventos. Estoy muy contento de que podamos diversificar nuestro negocio porque vender espacio por sí solo no es suficiente para que los diseñadores se destaquen. Una marca joven necesita algo más que un espacio de presentación.
¿Cuánto cuesta un stand en Tranoi?
1.000 euros el metro cuadrado, todo incluido, con una superficie mínima de dos metros. No hay más tarifas de procesamiento. Hemos introducido un recorrido a pie obligatorio para que todos puedan ser vistos. ¿De qué otra manera se puede explicar que cuatro de cada seis marcas chinas expositoras, que asistieron por primera vez, recibieran pedidos? Los compradores que sólo tengan una cita previa y media hora libre podrán regresar a la feria con los expositores a través de la planta baja.
¿La nueva generación de tiendas conceptuales depende menos de las colecciones?
Isetan en Japón, las Galerías Lafayette en París, un minorista multimarca en Toulouse, una concept store italiana o un pure player online: todos ellos tienen necesidades tan diferentes que no existen directrices generales. La única lección que se puede aprender de esto es que el consumo de lujo contemporáneo se está volviendo más desafiante y complicado.
En los grandes almacenes, la tendencia comercial significa que es menos probable que los compradores busquen nuevas marcas en las ferias. Esto se debe a que ya tienen marcas establecidas en su programa y han ido agregando cada vez menos marcas nuevas desde la crisis de Covid.
Entonces, ¿qué te hace tener tanta confianza?
En marzo notamos el regreso de los compradores japoneses. Para las colecciones Primavera/Verano 2024, vinieron en mayor número, permanecieron en la feria tres horas y realizaron pedidos (lo que antes no ocurría). Regresaron con ambiciones de compra y eso lo cambió todo.
Esta temporada registramos un aumento del 35 por ciento en el número de visitantes en comparación con septiembre de 2021. También debe tener en cuenta el tiempo pasado en el sitio, la participación y la cantidad de puestos seleccionados. Ése es el aspecto positivo de esta edición.
¿Cuál es su mejor historia de éxito de la edición de octubre?
La marca de lujo Vanhu Vamwe, parte del colectivo africano liderado por Canex, ofrece bolsos de macramé a través de la boutique Etoile en Dubai. El comprador volvió porque se agotaron. El hecho de que un diseñador que tiene comunidades en el África profunda vendiendo en una de las primeras tiendas en los Emiratos Árabes Unidos dirigidas por el Grupo Chaloub, uno de los mayores importadores de la industria, le da sentido a mi trabajo.
¿Cuál es su estrategia para Tranoï 2024?
En moda femenina, presentaremos alrededor de 200 colecciones en marzo de 2024. Tenemos que establecer este volumen y tamaño de la feria para que los compradores puedan verse en ella. Es hora de estabilizar nuestro posicionamiento.
Planeamos desarrollar aún más el Tranoï Men, que tendrá lugar del 18 al 20 de enero de 2024 en la Gaîté Lyrique de París. Todavía es demasiado reservado en términos de dinámica comercial. Tenemos dos opciones para la diversificación: queremos desarrollarla aún más hacia productos de lujo contemporáneos y/o introducir precolecciones de moda femenina.
También estamos trabajando en apariciones internacionales durante las Semanas de la Moda en los respectivos países. Anunciaré esto en la primera mitad de 2024.
¿Qué esperas para 2024?
Los Juegos Olímpicos serán un desafío para París y debemos actuar con previsión. Negociamos alianzas con hoteles para conseguir los precios más competitivos. Sin embargo, es importante recordar que la Semana de la Moda de París no se lleva a cabo durante los Juegos Olímpicos.
Este artículo apareció originalmente en FashionUnited.fr. Traducido y editado por Simone Preuss.
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