Atraer y recuperar compradores es un problema al que se enfrentan muchas empresas en la actualidad. En una recesión económica, perder un cliente puede tener un gran impacto en la salud financiera de una organización. A pesar de todo, sigue siendo posible encontrar y retener nuevos prospectos. Para entender cómo lograr este objetivo, siglo digital conoció a Hugo Travaille, Director Comercial de Flujo único y Christian Neff, director general de Markentive.
La desaceleración económica: entre desafíos y cambios
La tensa situación geopolítica, el contexto macroeconómico inestable y la alta inflación son factores que hacen de 2023 un año incierto. En tal marco, es difícil que los líderes tengan visibilidad sobre los eventos por venir y así adaptar sus estrategias. « Son bastante cautelosos, incluso hablamos de “clientes evasivos”. Creo que están indecisos y necesitan tranquilidad y más flexibilidad. “dice Christian Neff. A medida que los presupuestos de las empresas se vuelven más ajustados, necesitan más tiempo para pensar en sus inversiones y asegurarse de que sean necesarias.
Misma observación por parte de Oneflow, que nota un cambio de hábitos por parte de las empresas tecnológicas. Son mucho más reacios que antes a invertir en nuevos servicios y productos. » El objetivo entonces es apoyarlos, por ejemplo ofreciendo diferentes modelos de pago o haciendo reducciones “, explica Hugo Obras.
Estos nuevos comportamientos también son el resultado de cambios impulsados por la crisis sanitaria. Las expectativas de los clientes han evolucionado significativamente, a veces más rápido que las ofertas que se les ofrecen. Para el director general de Markentive, la democratización del teletrabajo también tiene un papel que jugar. » Algunas empresas no necesariamente han recibido un buen apoyo. Se encontraron con personas que eran menos conscientes o menos conscientes de la dinámica de colaboración que solía haber. De hecho, esto puede crear desalineación, o incluso rotación. “, subraya. Esto puede retrasar la toma de decisiones o la implementación de herramientas.
A pesar de todos estos nuevos desafíos y obstáculos, los objetivos comerciales siguen siendo los mismos. “La situación no es fácil, porque las organizaciones tienen menos recursos y menos presupuesto para usar. Sin embargo, hay que tener éxito en hacerlo siempre mejor”, observa Christian Neff.
Recuperar clientes: ¿cómo hacerlo?
En tal contexto, los clientes buscan ahorrar dinero. Para lograrlo, algunos abandonan algunas herramientas o sucumben a una oferta más atractiva de un competidor. Sin embargo, recuperarlos o atraer nuevos compradores no es imposible. Sin embargo, lograr este objetivo requiere analizar más de cerca lo que salió mal para el cliente para mejorar la experiencia ofrecida.
Tomando un poco de altura, es más fácil identificar las palancas a mejorar para recuperar clientes. » Pueden ser promociones u ofertas especiales para alentarlos a regresar, especialmente en estos tiempos más difíciles. Tienes que hablar constantemente con tus clientes. Lo hacemos mucho, pero nunca puedo encontrar suficiente insiste Hugo Obras. Su retroalimentación es valiosa para identificar sus expectativas e identificar los puntos a resolver.
Para llevar a cabo esta reconquista, definir su segmentación, su targeting, su posicionamiento (SCP) y su nicho es también un paso importante. Una vez que se identifica y comprende al cliente típico, la empresa puede alinear sus equipos de ventas y marketing en una definición de estrategia.
El mensaje de la marca debe adaptarse en consecuencia. » ¿Cómo soy diferente? ¿Cómo llamo la atención? ¿Cómo construyo la confianza? son preguntas que debes hacerte para definir correctamente tu tono según Christian Neff. Porque los clientes y prospectos buscan autenticidad en sus interacciones con las empresas”, también tienes que ser sincero en tu enfoque «.
Atraer nuevos clientes a pesar del contexto
Dado que los presupuestos corporativos se han reducido, atraer nuevos clientes es ahora un verdadero desafío. Para ello, el Director Comercial de Flujo único asegura, habrá que apostar más de lleno por la hiperpersonalización. » Hoy es necesario demostrarle a una empresa que le apuntamos porque hemos investigado aguas arriba y que realmente creemos que la beneficiará. «, el explica.
Es necesario identificar los canales de comunicación que utiliza para poder multiplicar los puntos de contacto. » Cuanto más visibles somos, más probable es que intercambiemos a la persona y aumentemos nuestra tasa de citas ”, recuerda el experto. Esto puede ser el lanzamiento de campañas de marketing basado en cuentas (ABM) en LinkedIn o la prospección por correo electrónico, teléfono o chatbot. El desafío sigue siendo apuntar al canal ideal para tener el mayor impacto posible.
Por el lado de las herramientas, ¿puede la inteligencia artificial (IA) ser una palanca poderosa para atraer nuevos clientes? Para Christian Neff, es bastante útil para realizar tareas que requieren mucho tiempo o para obtener un marco al escribir contenido. Sin embargo, la idea no es » confíe su estrategia a ChatGPT ya sea «, el Insiste. Misma historia del lado de Hugo Travaille, quien cree, a pesar de todo, que el uso de esta tecnología es hoy inevitable. » Se usa en marketing para crear SEO o contenido pago, pero nunca habrá esa sensibilidad humana que se pueda pulir. “, añade el Director Comercial de Flujo único.
Para superar este período de desaceleración económica, las empresas están reconsiderando su enfoque, revisando sus gastos y el uso de sus tecnologías. Sin embargo, es difícil saber si estos esfuerzos tendrán que ser a largo plazo. Según los dos expertos, este período de incertidumbre debería » al menos durar hasta fin de año «.