Hiltl ha vuelto al rumbo. Después de que el fabricante de pantalones se reposicionara después de la insolvencia en 2020 y reiniciara la producción en su ubicación de origen en Sulzbach-Rosenberg el año pasado, Gerhard Kränzle mira positivamente hacia el futuro.
En la entrevista, el CEO de Hiltl explica cómo están siendo recibidos los pantalones “Made in Germany”, por qué el único outlet internacional tuvo que cerrar recientemente y cómo la marca está tratando de llegar a un grupo objetivo más joven con Tiktok.
¿Qué enfoque ha estado siguiendo Hiltl desde la realineación?
Queremos emocionar la marca y actualmente estamos alineando la especialización cerca de la tendencia y la artesanía. Con la producción europea y el ADN que tenemos, encajamos en el espíritu de los tiempos. Sin jugar a la sustentabilidad ‘tan bruscamente’, tenemos sustentabilidad natural. Le dimos a Hiltl lo que necesitaba. No hemos reinventado la rueda, pero simplemente jugamos bien con el ADN de Hiltl.
Una parte importante de su ADN es también la producción de pantalones «Made in Germany». ¿Cómo se ha aceptado esto hasta ahora?
Nos sorprende la respuesta que ha tenido hasta ahora, pero también nos sorprendieron los rangos de precios que pudimos generar de los socios que lo tenían para otoño/invierno. Estaban extremadamente felices.
Superamos los límites de precios entre 300 y 400 euros, que eran los mejores rangos de precios para los socios. ‘Los líderes’ que se han apoderado de ella y la han continuado tienen cuotas de venta de entre el 85 y el 95 por ciento en estos rangos de precios.
¿Las obras de teatro también estuvieron bien escritas esta temporada?
Muchos siguen escribiendo ‘Made in Germany’ porque llegamos allí con un buen clásico pero también con una buena modernidad. También hay artículos muy auténticos como la ‘ropa de trabajo japonesa’ y el cordón de carpintero de 800 gramos, que también está escrito por muchas tiendas tradicionales.
¿Qué más apuestas en esta temporada FW23?
Nos basamos en la lana, un look de lana moderno que se interpreta de tal manera que el hombre de negocios puede usarlo, pero también puedo usarlo con zapatillas o un chaleco. Tan relajado, tal vez un poco atemporal, organizado sin un grupo objetivo: para nosotros, llegar a través del valor es un dispositivo estilístico importante.
El tema del cordón también es importante para nosotros. A pesar de que sabemos que el cable no funcionó tan bien en general, lo vendimos extremadamente bien y todavía lo estamos vendiendo bien en el pedido.
¿Qué colores caracterizan la temporada para ti?
Off-White era bueno en todas partes. El azul siempre estuvo ahí. Dependiendo de las especialidades, Burdeos seguía siendo bueno. Además, las tonalidades de beige y verde oliva son importantes. Desafortunadamente, el verde mineral no funciona tan bien.
Hemos incluido una buena gama de colores porque tampoco queremos que crezca solo en forma. Muchos clientes más tradicionales dicen que necesitan algo nuevo. Tenemos cualidades donde jugamos doce palos. Por supuesto, eso da fuerza cuando tienes esa paleta de colores para un artículo.
Con la ‘Microfábrica’ también se trasladaron dentro de Sulzbach-Rosenberg. ¿Qué pasó con la salida?
Nos mudamos y tomamos la salida que teníamos anteriormente en Asamstrasse a Dieselstrasse. Estamos muy contentos en la región porque vive mucha gente allí, Nuremberg está a 60 kilómetros y Ratisbona a 70 kilómetros.
¿Hay también puntos de venta en otros lugares?
No, también habíamos probado una tienda en Praga que simplemente no era rentable. Eso es 200, 220 kilómetros de nosotros, justo en el aeropuerto, realmente genial, pero desafortunadamente los turistas no han regresado allí como nos hubiera gustado. Es por eso que recientemente lo cerramos ahora.
También quieren expandir más el comercio electrónico. ¿Dónde está el foco allí?
Cuando nos realineamos, cuando preparamos material de marketing, Instagram y otras redes sociales, también debe ser tal que los minoristas también puedan usarlo bien. Tenemos nuestra propia tienda en línea y queremos crecer allí también. Es más importante para nosotros llevar a los socios minoristas a un buen crecimiento.
¿Qué proporción representa su propio comercio electrónico?
En nuestro propio comercio electrónico, tenemos una cuota de ventas del cinco al siete por ciento. Lo estamos haciendo con mucho cuidado, aunque todavía no tenemos ninguna intención firme de decir: tiene que ser así hasta aquí y allá. Como empresa moderna, simplemente necesita el canal en línea. También lo tenemos en la mira y tenemos un buen crecimiento, pero no es un canal principal.
Hoy en día hay que tener cuidado de no parecer anticuado. No negamos en línea, pero aún tenemos mucho potencial de crecimiento con nuestros socios en el terreno.
Pero la cuenta de Tiktok aún no está, ¿verdad?
Estamos trabajando en eso. De hecho, ya hemos cambiado algunas cosas. Pero tenemos que tener mucho cuidado allí. Tiktok debe ser tratado de manera diferente a Instagram.
Hicimos algunas pruebas de campo e hicimos un análisis del grupo objetivo para la Generación Z con los estudiantes de marketing de la Universidad de Kufstein: ¿Cómo los abordamos? ¿Desde qué momento somos interesantes para ti y qué rangos de precios necesitamos? Me sorprendió porque el 58 por ciento de las compras realizadas por la ‘Gen Z’ son en tiendas. Me habría imaginado que la participación en línea sería mucho, mucho mayor. Por eso lo miramos muy de cerca, porque queremos que las generaciones futuras sean transparentes para Hiltl.
¿Qué sigue en Hiltl?
Continuaremos por el camino que hemos tomado hasta ahora, desarrollando más las colecciones. Tenemos un enfoque claro en nuestros grupos objetivo de tendencia porque ya no lo vemos en términos de edad. Queremos hacerlo más profesional porque todavía vemos un gran potencial allí.
Con ‘Made in Germany’, el traslado a la nueva sede y nuestro nuevo enfoque de la fotografía, hemos tomado el camino que era importante para Hiltl. Ahora tenemos que asegurarnos de no suscribirnos en exceso. No vivimos en un loco rejuvenecimiento, queremos aterrizar en el presente y ser adecuados y visibles para nuestros grupos objetivo. Vamos a aumentar la presencia en las redes sociales porque hoy hay que tener cara allí. En este sentido, continuaremos ahora con lo que hemos impulsado.
¿En qué mercados desea crecer actualmente?
En términos de exportaciones, todavía tenemos algunos mercados de crecimiento importantes por delante. Estos incluyen claramente BeNeLux y los EE. UU. En BeNeLux acabamos de realizar un análisis de mercado. Ahora teníamos 35 citas de 65 nuevos clientes potenciales en la fase de pedido.
Lo mismo ocurre ahora también en los EE. UU., porque el producto es muy bien recibido allí y teníamos socios comerciales allí que dejaron de comprar porque no entregamos bien, y y y. Pero ahora están regresando y están contentos de que vayamos por este camino, de que podamos entregar y seamos confiables y de que podamos ingresar al mercado. Entonces, la próxima tarea importante es reelaborar los mercados en los que hemos estado.