Charlas de expertos: El futuro del personal de ventas en la industria de la moda

Los mercados B2B, los showrooms digitales, las aplicaciones móviles y la digitalización de ferias comerciales no solo aceleran la industria de la moda, sino que también optimizan el intercambio entre marcas y minoristas. Este desarrollo digital afecta a toda la cadena de valor y cambia los puestos de trabajo, especialmente los de los empleados de ventas.

Ya sea por cuenta propia o interna, los vendedores son responsables de las relaciones entre la marca y los minoristas, pero también de la presentación de las colecciones en su territorio y la correcta ubicación de la marca en el centro de las ciudades. Son los ojos y oídos de las marcas sobre el terreno, analizando la competencia y la dinámica de un sector.

Nos sentamos con los actores del mercado de la moda, desde los mercados B2B hasta los minoristas de moda, para comprender el impacto de esta evolución digital en la profesión de la fuerza de ventas y ver si podemos hablar de una ‘uberización’ del mercado o no. No cuando los viajes de campo los trabajadores se convierten en videoconferencias.

Cada vez más marcas trabajan con representantes de ventas y mercados B2B

«No estoy necesariamente de acuerdo con que la digitalización reemplace a personas y herramientas como salas de exposición o ferias comerciales», explicó Pierre-Louis Lacoste, cofundador del mercado B2B Ankorstore. “Descubrimos que las pequeñas tiendas independientes no tenían mucha interacción con los agentes o el equipo de ventas y que preferían principalmente a los grandes clientes. Aunque solo sea en el calendario de ventas de una marca. Priorizarás primero a tus grandes clientes para organizar tus capacidades de producción, esa es la regla del 20/80: el 20 por ciento restante servirá para abastecer a los clientes más pequeños”.

Pierre-Louis Lacoste luego explica su intención de simplificar y dinamizar la relación con estos pequeños clientes: “Para esto, el sistema Ankorstore es bastante valioso, proponemos al equipo de ventas que se anuncie con Ankorstore y con cada apertura de cuenta damos gratis al minorista: dentro de 100 euros en el primer pedido. Esto permite que el equipo de ventas haga una sugerencia. Te adelantamos los gastos de envío, nos encargamos de la entrega y hay un descuento de 100 euros; seguimos siendo la mejor herramienta digital para abrir cuentas.”

Por su parte, los minoristas están notando la creciente ausencia de personal comercial en su zona. Inès Aubrun, gerente de la tienda conceptual masculina Aubrun Homme en Bourges, señaló que las marcas ya no son locales y que, aunque las tasas de venta directa son muy satisfactorias, la falta de conexiones personales se hace más evidente de una temporada a otra.

«Las marcas que mejor nos funcionan no se mueven».

«Mis marcas líderes, mi top ten, Lacoste, Tommy, Ralph, no hay ninguna que se mueva», remarcó Inès Aubrun. «No creo que puedan permitírselo. Desarrollan sus boutiques, sus sitios web y no saben que estamos haciendo el trabajo. Tenemos Lacoste desde tiempos inmemoriales y llevamos trabajando con Ralph Lauren más de treinta años. Las marcas olvidan que son los comerciantes y vendedores quienes hacen el trabajo in situ. Transmitir el ADN y los valores de una marca, explicar los productos a los clientes, ese es el trabajo del retail”.

La misma imagen se puede ver en el sur de Francia. Elisabeth Dreyfus dirige una tienda de prêt-à-porter femenina en Angoulême llamada Elisa By Elisa y acaba de abrir una franquicia American Vintage en la tienda vecina. Expresó su decepción porque las visitas in situ en su área son escasas, aunque esto puede ser importante para la visibilidad en el centro de una ciudad.

“Una marca que me nota y me muestra un poco de atención es una marca que desarrollaré más que otras, eso está claro”.

“No puedo decir que las marcas que manejo realmente estén llegando a nuestra región, ya prácticamente no existe. Lo lamento, es una pena. Hay relaciones existentes y sobre todo es muy importante conocer nuestro entorno para la marca y conocer nuestra ubicación en la ciudad porque no solo está París o las grandes ciudades. Ba&sh ya no se mueve, Isabel Marant ya no se mueve. Sin embargo, me doy cuenta de que Zadig &Voltaire se esfuerzan mucho, están muy cerca de nosotros. vienes a nosotros Y eso hace toda la diferencia, si tienes que recortar un poco tu presupuesto, todavía está la relación que importa».

Para los minoristas, el desarrollo es claro e incluso puede percibirse como negligencia. Pero, ¿es esto realmente malo para la salud de su negocio? Curiosamente, parece que no es solo el comportamiento de la marca lo que está cambiando. También hay un cambio por parte de los compradores. Romain Blanco, director general del mercado B2B Le New Black, analizó estos cambios en la venta al por mayor en un libro blanco publicado en marzo de 2022.

Cambios en la marca y el comportamiento del comprador

Según Romain Blanco, los cambios en el comportamiento de las marcas y los compradores forman un círculo virtuoso que conduce a la digitalización del proceso de venta B2B. Esto plantea la cuestión de si se debe reducir la cantidad de personal de ventas dentro de las marcas.

El director señala tres grandes cambios en la relación entre compradores y marcas:

El retail de moda, por tanto, avanza hacia perfiles de compra autónomos y un ritmo de compra anual en función de la demanda. Estamos muy lejos de una sola fecha de pedido estacional. En este contexto, puede parecer lógico que las marcas inviertan en su sala de exposición digital en lugar de en la fuerza de ventas.

Este fenómeno, recogido por las ferias, refuerza la mentalidad global en torno a la toma de pedidos autónoma y digital. De hecho, tanto la feria comercial francesa WSN como Tranoï han desarrollado sus propias plataformas de acercamiento digital entre marcas y compradores, CXMP y Tranoï Link. A partir de ahora, la exposición, la investigación, el contacto y la recepción de pedidos pueden realizarse durante todo el año.

En su testimonio, Jean-Pascal Teti de Trinity Boutiques en Saint-Tropez nos explicó que para él la relación entre la marca y el comprador sigue siendo lo más importante y que esto también juega un papel cuando el proceso es digital. La confianza juega un papel importante en la compra.

«Mientras haya vendedores de confianza detrás de la cámara, son los años y la confianza los que determinan la dirección del pedido».

“Somos muy receptivos a la relación con una persona. Es parte de nuestro criterio de compra y nos llevamos muy bien con todos nuestros proveedores. Hacemos los showrooms por videoconferencia cuando no nos queda otra, hay pequeños fallos pero no lo hemos hecho mal aunque es muy difícil en cuanto a materiales. Y la gente en las salas de exhibición también está ahí para mostrarnos y darnos consejos”.

De hecho, mientras los vendedores puedan guiar a sus clientes hacia las mejores opciones y recomendar las mejores ubicaciones a las marcas, su papel seguirá siendo primordial.

Además de estas dos cualidades, uno puede imaginar que rápidamente se agregarán nuevos criterios a los perfiles anteriores: como una buena comprensión de las redes sociales, la capacidad de implementar una aplicación o atraer nuevos clientes a una sala de exposición digital. a bordopero también la capacidad de exhibir de forma remota colecciones cápsula creadas en asociación con personas influyentes.

Aunque este tipo de descripción del trabajo ahora se da por sentado en las grandes cadenas de moda rápida, todavía es ciencia ficción en algunas marcas y minoristas.

Este artículo fue publicado de manera similar en FashionUnited.fr. Traducción y edición: Barbara Russ